會銷模式的生命線——大單銷售(2)
核心提示:會銷模式發(fā)展的基礎(chǔ)就是大單銷售。通過系列有效的運(yùn)作,使目標(biāo)消費(fèi)者一次性訂購一年量、甚至兩年量的產(chǎn)品,即使是小單銷售,也是為了今后更好地進(jìn)行大單銷售。從某種意義上來講,會銷已經(jīng)不僅僅是通過合適的價(jià)格把產(chǎn)品賣出去,而是通過一對一的、系統(tǒng)集體式的服務(wù)把“價(jià)格”賣出去,讓消費(fèi)者接受大單的“價(jià)格”。
2. 通過互動(dòng)活動(dòng)強(qiáng)化需求。
會銷模式通過與消費(fèi)者互動(dòng),讓消費(fèi)者親自參與其中的方法,強(qiáng)化現(xiàn)實(shí)需求、激發(fā)潛在需求,從而最大限度的激發(fā)其消費(fèi)欲望的形成。
會銷模式對于消費(fèi)者需求強(qiáng)化可以分為兩個(gè)層次。第一個(gè)層次是會銷模式能夠催化消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化的各個(gè)流程。在會銷模式中,當(dāng)消費(fèi)者的某種需求剛剛萌芽和若有若無的狀態(tài)時(shí),由于通過自己的親身體驗(yàn),消費(fèi)者便能在自己內(nèi)心迅速強(qiáng)化這種對于產(chǎn)品和服務(wù)的需求,使它像一塊磁鐵緊緊依附在消費(fèi)者心中,而一旦這種需求程序啟動(dòng),購買欲望便隨之就產(chǎn)生了,而這種購買欲望在消費(fèi)者本人對產(chǎn)品服務(wù)的直接體驗(yàn)之下,同樣在加速形成并且迅速得到強(qiáng)化,以至最后成為一個(gè)頑固的念頭,盤踞在消費(fèi)者心中,揮之不去,斬之不斷。這種強(qiáng)化的需求和欲望來自于消費(fèi)者對于產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)的絕對信心,它就必然能推動(dòng)選擇標(biāo)準(zhǔn)的快速建立和具體的購買行為快速完成。
會銷模式引爆消費(fèi)者需求欲望的第二個(gè)層次就在于,他能通過與消費(fèi)者的互動(dòng)活動(dòng)直接牽引出消費(fèi)者的需求欲望,是它從消費(fèi)者意識的最底層被牽引出來成為消費(fèi)者意識的最前置的部分,或者從消費(fèi)者無意識的層面被抬升到意識層面,據(jù)心理學(xué)中冰山理論研究表明:人的潛意識和意識層面相比,潛意識占到人意識的95%以上,而人的意識層面的內(nèi)容只占到人思維活動(dòng)的5%。在特殊的外力作用下,人的潛意識層面的東西可以被牽引到人的意識層面。在消費(fèi)者的需要欲望當(dāng)中,同樣存在著這樣一種情形,即人的大量消費(fèi)需求由于受到主客觀因素的影響往往沉落到了人的需求意識的底層,甚至是潛意識的狀態(tài)之中,在一般情況下他都很難浮上人們需求的水面,這種需求最后往往走向終生的沉落。但是如同潛意識被轉(zhuǎn)化為意識的過程,這種需求在特定的情況下,會議氛圍、專家講課、患者發(fā)言、娛樂游戲等等,它可以完成這種轉(zhuǎn)化。在互動(dòng)的過程中,由于消費(fèi)者親自感受產(chǎn)品的使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和形象價(jià)值,最后需求得到了最大限度的強(qiáng)化。從這里我們可以看出,正是由于會銷模式,把消費(fèi)者沉埋在意識底層或者是塵封在潛意識層面的需求欲望被牽引出來,這就是會銷模式對消費(fèi)者需求進(jìn)行強(qiáng)化的一個(gè)生動(dòng)化過程。
二、 提高價(jià)值感:
在消費(fèi)者亟待解決的問題大到足夠的程度后,他就會表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購買意向,如果你的產(chǎn)品具有足夠的價(jià)值感,他就會付諸購買行動(dòng)。提高價(jià)值感和提高價(jià)值是兩個(gè)不同的概念,價(jià)值是指產(chǎn)品本身所具有的功能、優(yōu)勢和利益,而價(jià)值感卻是指目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)知的功能、優(yōu)勢和利益,也就是指消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品“值多少錢”。
價(jià)值和價(jià)值感,互為基礎(chǔ),互為手段又互為目的,關(guān)鍵點(diǎn)在于消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值的依據(jù)和指標(biāo),我們既要根據(jù)價(jià)值感提高產(chǎn)品價(jià)值,又可以根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值去提煉發(fā)展價(jià)值感。如果消費(fèi)者認(rèn)為口感具有濃郁藥香的才是高價(jià)值醫(yī)藥保健品,那么你就研發(fā)具有這樣優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品,如果消費(fèi)者認(rèn)為外觀晶瑩剔透的軟膠囊是好產(chǎn)品,那么這樣的產(chǎn)品就會大受市場歡迎。
提升價(jià)值感,你也可以從自己產(chǎn)品中提煉發(fā)展獨(dú)特的價(jià)值指標(biāo),引導(dǎo)消費(fèi)者,培養(yǎng)價(jià)值感,如果產(chǎn)品研發(fā)具有國際醫(yī)學(xué)背景,你就可以加強(qiáng)產(chǎn)品的科技認(rèn)知;如果你的保健品在是以新藥為基礎(chǔ)研發(fā)的,在醫(yī)院臨床有類似的產(chǎn)品,你就可以強(qiáng)化保健品的藥品屬性,提高療效認(rèn)知;如果你能圍繞你的產(chǎn)品,發(fā)掘一些讓消費(fèi)者易于接受的研發(fā)故事、原料故事、服務(wù)故事,就更能有效的打動(dòng)消費(fèi)者,提升價(jià)值感。
當(dāng)然如果你敢于對產(chǎn)品功效進(jìn)行承諾,保證防止效果,肯定會極大地提高產(chǎn)品價(jià)值感,為市場銷售插上有力的翅膀。
提高產(chǎn)品價(jià)值感,必須以消費(fèi)者心理為依據(jù),一些能夠影響消費(fèi)者心理的手段對提高價(jià)值感非常有效。
1. 稀缺原理
物以稀為貴,東西越少,價(jià)值似乎就越高,越是得不到的東西,就越會更加努力的去追求。在收藏品行業(yè),一些少見的古董,基本上沒有使用價(jià)值,卻往往能夠賣上萬元,上百萬元等令人瞠目的價(jià)格。具有錯(cuò)誤的郵票比正確的郵票更加值錢,只是因?yàn)橄∩伲?ldquo;倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了,垃圾也能化身為值錢的寶貝”。
由于稀缺原理對提高價(jià)值感具有強(qiáng)大地影響力,所以很多會銷人員在運(yùn)用這一原理,明明希望大單開的越多越好,卻故意限定大單數(shù)量,造成“機(jī)會有限,欲購從速”的假象,這種應(yīng)用有:“為了回報(bào)老年朋友的厚愛,**公司特推出十位VIP顧客可享受高端禮品機(jī)會”“慶祝**公司周年慶典,特意運(yùn)用‘宇宙高科技’研發(fā)了鉆石品質(zhì)產(chǎn)品,回報(bào)五位關(guān)愛健康的朋友”等等。與“數(shù)量有限”技巧一起使用的是“最后期限”戰(zhàn)術(shù),也就是說,對獲得產(chǎn)品的機(jī)會做出時(shí)間上的規(guī)定,如果消費(fèi)者到期不買,機(jī)會就沒有了。在會場主持人對稀缺機(jī)會的大力渲染下,具有購買意向的消費(fèi)者則會紛紛搶購。
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責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離
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