——招商網(wǎng)格化1+9專業(yè)管理內(nèi)容

所謂網(wǎng)格，就是將城區(qū)行政性地劃分為一個(gè)個(gè)的“網(wǎng)格”，使這些網(wǎng)格成為政府管理基層社會(huì)的單元。網(wǎng)格化管理，源自英國，就是把城市按照“兩級(jí)政府、三級(jí)管理、四級(jí)模式” 進(jìn)行社區(qū)管理和社區(qū)建設(shè)，并對實(shí)施動(dòng)態(tài)、全方位管理，強(qiáng)調(diào)社會(huì)管理的重心下移，它是一種數(shù)字化管理模式。

前幾年去廬山旅游，一開始我的感覺跟我之前聽到這兩個(gè)字以及我看到這個(gè)圖象的感覺不一樣，在半山腰雖然有親身的體會(huì)，但是這個(gè)時(shí)候我認(rèn)為還沒完全知道廬山全部的內(nèi)涵，因?yàn)楣湃擞幸痪湓捳f，“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”，只有我登到1474米廬山最高峰漢陽峰山頂回望的時(shí)候，我才對廬山有一個(gè)相對比較全面的認(rèn)識(shí)，這叫“會(huì)凌臨絕頂，一覽眾山小” 。其實(shí)我想說銷售管理也一樣，只有當(dāng)你登頂后才發(fā)現(xiàn)原來上去的山路很多條，這個(gè)時(shí)候你才能發(fā)現(xiàn)哪一條路最近，哪里的風(fēng)景最漂亮！

常言道“窮則變，變則通，通則順，順則強(qiáng)”，在5年前很多醫(yī)藥企業(yè)只注重宏觀的立體招商管理，其實(shí)招商整體的東西宏觀的東西這么多年大家?guī)缀醵贾懒?，比如一說到OTC，什么人都可以給你講幾天，說到RX，一定張口閉口就給你談專業(yè)化之類什么的。但是當(dāng)你真正管理過幾百上千人的隊(duì)伍，操作過幾個(gè)億的產(chǎn)品之后發(fā)現(xiàn)，我們現(xiàn)在更需要的是微觀管理，深入微觀?！墩猩叹W(wǎng)格化1+9專業(yè)管理》就是源自我從事多年醫(yī)藥管理中不斷登高發(fā)現(xiàn)，微觀細(xì)節(jié)往往決定成敗，所以招商的管理方向我認(rèn)為也應(yīng)該從立體招商的宏觀方法到微觀，深入微觀，當(dāng)然前提是你真正懂得宏觀。在實(shí)戰(zhàn)中我把招商分為OTC與處方藥兩塊系統(tǒng)，在每一系統(tǒng)版塊里面全方位的微觀網(wǎng)格化專業(yè)管理，越來越細(xì)化，從而避免了一般招商公司的粗放式管理，從做不深做不透到精細(xì)化。

處方藥招商模式在特定的歷史階段內(nèi)填補(bǔ)了市場空白，在拓展新產(chǎn)品、快速啟動(dòng)市場、做大產(chǎn)品等方面起到了積極的推動(dòng)作用。處方藥招商發(fā)展如今，在經(jīng)歷過不斷輝煌之后，又一次進(jìn)入了困惑和迷茫期。伴隨著新醫(yī)改“基本藥物制度”、“兩票制”、“三控措施”以及全民醫(yī)保和不斷的藥價(jià)調(diào)控，處方藥招商代理制未來如何發(fā)展的爭辯又激烈了起來。但是，作為目前醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)和個(gè)人代理商三者資源重新分配和戰(zhàn)略整合下形成的代理制，筆者從來都不懷疑他的強(qiáng)大生命力。并且，從近年來不斷涌現(xiàn)具有鮮明特色的處方藥企業(yè)招商模式和招商企業(yè)的上市風(fēng)潮來看，處方藥企業(yè)招商模式具有很強(qiáng)的適應(yīng)性和生命力，關(guān)鍵看企業(yè)如何順勢發(fā)展，不斷創(chuàng)新。醫(yī)藥企業(yè)要想成為未來醫(yī)藥黃金十年的主角，唯有不斷創(chuàng)新，既要加強(qiáng)政府事務(wù)能力的培養(yǎng)，更要做好市場的基礎(chǔ)工作。

如何使處方藥招商企業(yè)招商每年高增長或翻番？我首創(chuàng)的《招商網(wǎng)格化1+9專業(yè)管理》就是一種數(shù)字化管理模式從立體招商的宏觀方法到微觀、深入微觀的一種管理轉(zhuǎn)變，使招商企業(yè)每年高增長或翻番，在非招商網(wǎng)格化1+9專業(yè)管理之前，一些企業(yè)一個(gè)單品花幾年時(shí)間做到一個(gè)億都很不錯(cuò)了，但是在通過招商網(wǎng)格化1+9專業(yè)管理之后，一個(gè)單品一年可以從底價(jià)4000萬超過一個(gè)億，讓醫(yī)藥招商企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)一年底價(jià)增加幾千萬上億不再是夢想！

《招商網(wǎng)格化1+9專業(yè)管理》是我把招商按照網(wǎng)格化在1個(gè)戰(zhàn)略中心的基礎(chǔ)上分解為9個(gè)網(wǎng)格板塊，形成綜合化、系統(tǒng)化的招商管理：

之一：如何制定醫(yī)院開發(fā)指標(biāo)？

之二：如何有效管理招商人員？

之三：如何分類管理省區(qū)市場？

之四：基藥如何做好基層醫(yī)療市場？

之五：如何管理考核代理商？

之六：如何配合市場做好學(xué)術(shù)推廣？

之七：新客戶立體尋找實(shí)施計(jì)劃

之八：如何建立強(qiáng)大的政府事務(wù)部？

之九：如何有效控制沖竄貨？

所有的東西“窺一斑而見全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。

在《招商網(wǎng)格化1+9專業(yè)管理》中，我認(rèn)為處方藥招商企業(yè)本身就是做好兩件事情即可，一件是競資格，另一件就是爭份額。

競資格的背后就是政府機(jī)構(gòu)，而政府機(jī)構(gòu)這個(gè)客戶又是制藥企業(yè)產(chǎn)品資質(zhì)優(yōu)化最最重要的因素，沒有競爭到產(chǎn)品資格，后面的一切都是空談。所以做好政府事務(wù)公關(guān)工作才是應(yīng)對醫(yī)藥政策變化基本手段及有效方法，伴隨著醫(yī)藥改革的加劇，各種政策不斷出臺(tái)，也給企業(yè)在國家和地方層面的政府事務(wù)增添了諸多的難度，企業(yè)只有一個(gè)法則，有困難也要上，沒辦法想辦法也要上。在公司就是政府事務(wù)部，國家與地方政府事務(wù)分開操作，中央輻射地方，地方影響中央；要做好政府事務(wù)工作，給自己的產(chǎn)品一個(gè)好的出身：獨(dú)家、醫(yī)?；蚧?，招投標(biāo)以較高價(jià)格中標(biāo)，有專家或?qū)W者推薦，進(jìn)入一些用藥指南等等?，F(xiàn)在優(yōu)秀的處方藥招商企業(yè)的政府事務(wù)操作已經(jīng)由操作平臺(tái)向運(yùn)營平臺(tái)轉(zhuǎn)換，原先很多企業(yè)是辦事員與辦事員、代理商與代理商的競爭，現(xiàn)在逐步變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的競爭，公司平臺(tái)與公司平臺(tái)的競爭，政府事務(wù)的核心已經(jīng)形成戰(zhàn)略化、科學(xué)化、系統(tǒng)化、全員化、區(qū)域化。

爭份額的背后就是銷量，銷量的后面是醫(yī)院，全國二、三級(jí)醫(yī)院公立的有7800家左右，其中三級(jí)公立醫(yī)院1200多家，二級(jí)醫(yī)院6500家左右，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院3.8萬家，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）2.8萬家。醫(yī)院的后面是代理商，所以管控客戶與考核客戶在處方藥招商企業(yè)中就顯得尤為重要，很多公司都不敢管理代理商，覺得是合作伙伴，其實(shí)只有適應(yīng)市場嚴(yán)格管理，最后才能讓代理商與公司一起成長。代理商的后面是潛在客戶，所有這些市場行為都要靠招商人員來管理，所以公司如何有效來管理招商人員就顯得重中之重，那么制定市場人員的專業(yè)管理方法與指標(biāo)，然后定期檢查與落實(shí)就非常重要。銷量的體現(xiàn)也是以省區(qū)為單位，省區(qū)的具體情況都不一樣，要做好銷售必須具體分析每個(gè)省區(qū)，所以公司對省區(qū)的分類管理就顯得重中之重。

當(dāng)然爭份額的目的還有單體醫(yī)院上量。目前我國醫(yī)藥企業(yè)在處方藥營銷上量的策略主要是學(xué)術(shù)營銷和情感營銷兩種模式。所謂情感營銷，就是營銷人員利用各種資源，并通過自身的努力，讓自己與醫(yī)生之間建立起良好的個(gè)人關(guān)系。有了良好的客情關(guān)系，醫(yī)生才會(huì)接受企業(yè)營銷人員向他們推薦的產(chǎn)品和服務(wù)。而所謂學(xué)術(shù)營銷，就是要以處方藥產(chǎn)品特性、臨床價(jià)值為核心，提煉富有競爭力的產(chǎn)品賣點(diǎn)，配套最優(yōu)化的治療方案，通過多種渠道傳播給目標(biāo)受眾（醫(yī)生），將產(chǎn)品和企業(yè)所擁有的對用戶有價(jià)值的知識(shí)傳遞給潛在用戶，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化（提高處方水平，提高對產(chǎn)品和企業(yè)的正面評(píng)價(jià)，優(yōu)化治療方案），穩(wěn)固提升他們對企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知，進(jìn)而帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。在日益競爭激烈的醫(yī)藥市場中，大部分國內(nèi)企業(yè)（特別是國內(nèi)有獨(dú)家臨床品種的企業(yè)）也都認(rèn)識(shí)到了，一條腿走路真不如兩條腿走路；通過參照了大部分外企的成功經(jīng)驗(yàn)和部分國內(nèi)大產(chǎn)品的學(xué)術(shù)經(jīng)驗(yàn)，投入了大量的人力物力實(shí)踐，但是最終發(fā)現(xiàn)越學(xué)越不像或者越學(xué)越像雷同，沒有新意，最終勞民傷財(cái)?shù)Ч跷?。究其原因，主要還是沒有對自身產(chǎn)品和企業(yè)的學(xué)術(shù)之路進(jìn)行全面、客觀的規(guī)劃，以致在過程中迷失了前進(jìn)的方向。我認(rèn)為所有醫(yī)藥企業(yè)，特別是國內(nèi)的招商企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)學(xué)術(shù)“0”的突破，使企業(yè)真正步入專業(yè)化時(shí)代，使得自身企業(yè)在學(xué)術(shù)發(fā)展中具有戰(zhàn)斗性，就應(yīng)該做到適應(yīng)民營企業(yè)的學(xué)術(shù)做法，事半功倍。

總之，處方藥招商企業(yè)要做大做強(qiáng)，按照《招商網(wǎng)格化1+9專業(yè)管理》非常簡單，從立體招商的宏觀方法到微觀、深入微觀，按照專業(yè)化、細(xì)致化的要求來做。