上期本報(bào)著重報(bào)道了藥企如何制作投標(biāo)書(shū)，本期本報(bào)繼續(xù)選擇了招標(biāo)中招標(biāo)品種目錄及增補(bǔ)目錄的確認(rèn)、報(bào)價(jià)的制定及報(bào)價(jià)時(shí)間的把控、對(duì)配送企業(yè)的選擇等三個(gè)重要環(huán)節(jié)作進(jìn)一步探析。

反復(fù)核對(duì)確認(rèn)目錄確認(rèn)招標(biāo)品種目錄及增補(bǔ)品種目錄是招標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，產(chǎn)品是否能參與投標(biāo)和是不是要參與投標(biāo)非常重要，全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)及市場(chǎng)部經(jīng)理等相關(guān)人員必須認(rèn)真進(jìn)行審核和及時(shí)有效溝通，并做出決定。

首先，招投標(biāo)專員必須第一時(shí)間根據(jù)平臺(tái)公布的相關(guān)招標(biāo)目錄進(jìn)行核準(zhǔn)，確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品是否在該平臺(tái)公布的該省本次招投標(biāo)采購(gòu)目錄范圍內(nèi)，經(jīng)確認(rèn)在目錄范圍內(nèi)并簽名，這里的簽名指的是招標(biāo)過(guò)程中，需要制定招投標(biāo)各環(huán)節(jié)簽字確認(rèn)表格，核對(duì)一項(xiàng)、操作一項(xiàng)、簽字一項(xiàng)，以保證有據(jù)可查、有據(jù)可依。簽名后，招投標(biāo)專員再向各省招商經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、全國(guó)營(yíng)銷中心總監(jiān)等匯報(bào)相關(guān)情況，部門主管就該產(chǎn)品是否參與投標(biāo)進(jìn)行充分溝通，達(dá)成一致結(jié)果后需簽名確認(rèn)。

另外，在招標(biāo)平臺(tái)初步公布招標(biāo)目錄后，如果確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品確實(shí)未在該省該次招標(biāo)目錄中，需時(shí)刻關(guān)注招標(biāo)平臺(tái)公布的最新資訊，在與平臺(tái)溝通和查詢最新公布信息確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品在增補(bǔ)品種范圍的情況下，招投標(biāo)專員需簽名確認(rèn)，同時(shí)將信息及時(shí)向全國(guó)營(yíng)銷中心總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理匯報(bào)，簽名確認(rèn)是否參與此次增補(bǔ)投標(biāo)。如確認(rèn)參與則立即由招投標(biāo)專員與相關(guān)招投標(biāo)負(fù)責(zé)人員溝通協(xié)調(diào)，及時(shí)把產(chǎn)品招投標(biāo)相關(guān)增補(bǔ)資料遞交到平臺(tái)進(jìn)行增補(bǔ)事宜。

目前，由于大部分省份的招標(biāo)還不是全目錄（所謂全目錄即除精、麻、毒、放類，中藥飲片外的所有臨床用藥，全開(kāi)放式的接受所有品規(guī)投標(biāo)），所以部分品規(guī)需要增補(bǔ)進(jìn)招標(biāo)目錄。在辦理增補(bǔ)的過(guò)程中，藥企要注意兩個(gè)方面，一是需要按照招標(biāo)周期，時(shí)刻關(guān)注招標(biāo)中心收集匯總醫(yī)療機(jī)構(gòu)購(gòu)進(jìn)數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)，爭(zhēng)取在醫(yī)療機(jī)構(gòu)報(bào)數(shù)據(jù)的時(shí)候，加入本企業(yè)往年沒(méi)有投標(biāo)或不在招標(biāo)目錄的品規(guī)，報(bào)得越多增補(bǔ)機(jī)會(huì)就越大；二是要關(guān)注省廳、招標(biāo)中心招標(biāo)前動(dòng)向，在招標(biāo)部門收集省內(nèi)各地醫(yī)療機(jī)構(gòu)購(gòu)進(jìn)目錄或要求醫(yī)療機(jī)構(gòu)上報(bào)采購(gòu)需求的時(shí)候，藥企要抓住通過(guò)醫(yī)療機(jī)構(gòu)增補(bǔ)品規(guī)的好時(shí)機(jī)。

總之，藥企即使第一次招標(biāo)目錄未中，也不能忽略稍后出現(xiàn)的增補(bǔ)目錄，要再次與平臺(tái)充分溝通進(jìn)行爭(zhēng)取，避免失去再一次招投標(biāo)的機(jī)會(huì)。藥企招標(biāo)相關(guān)人員必須在此環(huán)節(jié)認(rèn)真負(fù)責(zé)審核并確認(rèn)。

綜合權(quán)衡制定報(bào)價(jià)作為藥品生產(chǎn)企業(yè)，都希望自己的品種在投標(biāo)中能夠以一個(gè)理想的價(jià)格中標(biāo)，以此預(yù)留足夠的空間，為后續(xù)的營(yíng)銷工作奠定良好的基礎(chǔ)，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。由此可見(jiàn)，制定合理價(jià)格并在最佳時(shí)機(jī)準(zhǔn)確投出是藥企招標(biāo)的核心工作。

在制定報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，招標(biāo)專員必須第一時(shí)間下載整理招標(biāo)書(shū)，對(duì)重要內(nèi)容進(jìn)行標(biāo)注，并且根據(jù)標(biāo)書(shū)重點(diǎn)內(nèi)容，收集整理相關(guān)信息。隨后，招標(biāo)專員要立即組織各負(fù)責(zé)省區(qū)招商經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、全國(guó)營(yíng)銷中心總監(jiān)等相關(guān)人員學(xué)習(xí)、討論招標(biāo)書(shū)，根據(jù)招標(biāo)規(guī)則（入圍細(xì)則、差比價(jià)及限價(jià)來(lái)源等）及競(jìng)品投標(biāo)情況，分析整理出此次投標(biāo)價(jià)格并讓全體參與人員簽名確認(rèn)。

值得重視的是，藥企要想制定出最合理的報(bào)價(jià)，需要重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)因素：首先對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廠家進(jìn)行預(yù)判，如競(jìng)品廠家的數(shù)量、競(jìng)品進(jìn)入招標(biāo)地開(kāi)展?fàn)I銷的先后、競(jìng)品的市場(chǎng)占有率、競(jìng)品所處的生命周期、競(jìng)品的營(yíng)銷策略等；其次，標(biāo)書(shū)中對(duì)投標(biāo)價(jià)格中的特殊規(guī)定，比如不得高于往年或標(biāo)書(shū)規(guī)定的最高投標(biāo)報(bào)價(jià)等限制或規(guī)定等，例如山東駐魯部隊(duì)2011招投標(biāo)中85%的限價(jià)；第三，招標(biāo)地各營(yíng)銷環(huán)節(jié)的費(fèi)用的高低，具體有配送費(fèi)、商業(yè)扣率稅費(fèi)、分銷費(fèi)用、各級(jí)代理利潤(rùn)等；第四，招標(biāo)地往年的中標(biāo)價(jià)格和相類似區(qū)域的中標(biāo)結(jié)果，可參照07及08年以后的中標(biāo)結(jié)果，因國(guó)家價(jià)格政策的調(diào)整和大量仿制品種批文下來(lái)的時(shí)間多在04年之后，故04年之前的中標(biāo)結(jié)果已無(wú)參照意義，參照的價(jià)格必須是選擇主要目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)廠家的價(jià)格，并結(jié)合相應(yīng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)趨勢(shì)來(lái)預(yù)算；第五，本次招標(biāo)采用的幾?。ɑ?非基藥）中標(biāo)參考價(jià)，例如2011年廣東省基藥招投標(biāo)中采取的山東、四川、湖北、安徽四省基藥平均價(jià)；第六，是否存在價(jià)格差比關(guān)系，目前，一般只是規(guī)定同一生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價(jià)關(guān)系，不同企業(yè)之間的差比價(jià)問(wèn)題在標(biāo)書(shū)中并未做明確的規(guī)定，但個(gè)別招標(biāo)地也對(duì)不同企業(yè)的報(bào)價(jià)按差比關(guān)系進(jìn)行評(píng)標(biāo)。

在此，必須著重強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，投出好的價(jià)格，并不是越低越好或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標(biāo)底的價(jià)格——標(biāo)書(shū)中標(biāo)定的最合理價(jià)格。

在確定價(jià)格，進(jìn)入到正式報(bào)價(jià)階段后，招投標(biāo)專員要隨時(shí)和全國(guó)營(yíng)銷中心總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理等相關(guān)人員保持通暢聯(lián)絡(luò)，并根據(jù)招標(biāo)具體進(jìn)展情況商議報(bào)價(jià)時(shí)間，做到萬(wàn)無(wú)一失。而在執(zhí)行報(bào)價(jià)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，要盡可能選擇在招標(biāo)文件規(guī)定的報(bào)價(jià)截止前較短時(shí)間區(qū)間內(nèi)，以減少報(bào)價(jià)被泄漏的機(jī)會(huì)。如果條件允許，藥企可先進(jìn)行試探性報(bào)價(jià)，觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)反應(yīng)，但要注意，在此過(guò)程中，一要避免太早報(bào)價(jià)而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下太多思考時(shí)間；二要防止在最后時(shí)刻網(wǎng)絡(luò)堵塞造成無(wú)法修改更新報(bào)價(jià)。

因地制宜選擇配送商從現(xiàn)已出臺(tái)的相關(guān)文件來(lái)看，地方對(duì)于配送商的入圍標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，而建立相關(guān)省份VIP客戶檔案及醫(yī)藥公司檔案將有利于藥企此項(xiàng)選擇。

在確認(rèn)企業(yè)中標(biāo)后，配送商的選擇也就顯得尤為重要，在這個(gè)環(huán)節(jié)上，選擇配送商的前提必須是在各省招商經(jīng)理對(duì)自己所負(fù)責(zé)區(qū)域全面摸底了解的情況下，與全國(guó)營(yíng)銷中心總監(jiān)充分溝通之后再做出決定。因?yàn)榕渌蜕痰倪x擇關(guān)系到產(chǎn)品在這個(gè)省份接下來(lái)的整個(gè)標(biāo)期中將要進(jìn)行的銷售推廣策略的開(kāi)展，因此要慎之又慎。

這個(gè)環(huán)節(jié)必須是由各省招商經(jīng)理、駐地招商經(jīng)理、全國(guó)營(yíng)銷中心總監(jiān)等共同商議確定名單。確定名單之后，須及時(shí)報(bào)備招投標(biāo)專員，由招投標(biāo)專員進(jìn)行點(diǎn)配送事宜。最后要做的是進(jìn)行相關(guān)合同的簽訂，在這個(gè)環(huán)節(jié)上，各省招商經(jīng)理必須進(jìn)行協(xié)調(diào)和溝通。

總體來(lái)看，對(duì)配送商入圍的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，各省市均有各自的說(shuō)法，有些是醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)配送商的認(rèn)可，有些是在大醫(yī)院的開(kāi)戶數(shù)，而有些是物流能力和銷售規(guī)模，所以藥企在進(jìn)行配送商的選擇時(shí)一定要因地制宜。