跟多位藥店聯(lián)盟操盤手了解到的情況，事實(shí)上也是很多聯(lián)盟集體遭遇到的難題。即使不同的聯(lián)盟之間所在區(qū)域、合作宗旨、操作模式均有所不同，但是“聯(lián)采”還是目前各家聯(lián)盟最迫切在做的事情。到底聯(lián)盟怎么樣才能提升采購(gòu)量？工業(yè)企業(yè)又對(duì)采購(gòu)聯(lián)盟有何期冀？

筆者認(rèn)為，聯(lián)盟要提高聯(lián)采量，有以下幾個(gè)方法：

首先，改多角戀愛(ài)為單一戀愛(ài)

第一層含義，就是在產(chǎn)品選擇上，減少引進(jìn)功能主治重復(fù)或者功能類似、具有替代性的產(chǎn)品。除非是升級(jí)換代的產(chǎn)品，否則就不要引進(jìn)，引進(jìn)了都賣不好，想從供應(yīng)商處得到好處也難。

第二層含義，則是在供應(yīng)商選擇上，也要相對(duì)集中，并非是供應(yīng)商越多越好，供應(yīng)鏈營(yíng)銷上，有一個(gè)互為VIP的理論，即工商雙方應(yīng)該是相互成為對(duì)方的VIP客戶，互為VIP的前提是生意量更大，否則，就不可能成為VIP。這就需要把客戶集中，同時(shí)客戶集中了，還可以減少溝通成本，提高服務(wù)質(zhì)量。

其次，提高聯(lián)盟會(huì)員的執(zhí)行力

采購(gòu)聯(lián)盟必須系統(tǒng)提升自己的執(zhí)行力。執(zhí)行力越強(qiáng)的聯(lián)盟，越能得到工業(yè)更多的資源，比如大西北聯(lián)盟、重慶中盟等，往往能率先獲取供應(yīng)商優(yōu)質(zhì)資源。越是對(duì)供應(yīng)商苛刻，就會(huì)被供應(yīng)商拋棄。為此，聯(lián)盟需做到以下幾點(diǎn)：

一是采購(gòu)的產(chǎn)品必須能夠快速上量，能夠做大規(guī)模，這樣供應(yīng)商就會(huì)提供更大的支持；

二是聯(lián)盟內(nèi)部的產(chǎn)品營(yíng)銷，這是相對(duì)封閉的體系，前提要加強(qiáng)對(duì)會(huì)員的約束力。聯(lián)盟可給會(huì)員一個(gè)淘汰周期，周期完成便開(kāi)始采購(gòu)聯(lián)盟的品種，這樣所有的會(huì)員單位便能主推一個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品，這也是與聯(lián)盟合作的供應(yīng)商最大的期望。為此，聯(lián)盟品種，應(yīng)該要求屬下門店的店員做到位，保證能在銷售中首推聯(lián)盟提供的高毛品種。

三是聯(lián)盟要求其會(huì)員，展示好工業(yè)的產(chǎn)品，比如給予終端較好的陳列位置和陳列面。

四是維護(hù)好價(jià)格體系，保證終端有足夠的利潤(rùn)空間，能夠愿意銷售供應(yīng)商的產(chǎn)品。

最后，善用門店資源，打造優(yōu)勢(shì)品類

聯(lián)盟在營(yíng)銷品種時(shí)，應(yīng)該遵循二八原理和只放一只羊的原理，全方位開(kāi)發(fā)資源，配合供應(yīng)商做大市場(chǎng)。可以拿出門店陳列、門店主推、促銷、會(huì)員營(yíng)銷、店員培訓(xùn)、店員激勵(lì)等行政手段，配合做大市場(chǎng)。同時(shí)也希望聯(lián)盟對(duì)會(huì)員單位能夠授之以漁，而不僅僅是授之以魚。

在品類經(jīng)營(yíng)上，少即是多，少可動(dòng)銷，過(guò)于多卻不動(dòng)銷，還會(huì)形成效期藥品，浪費(fèi)人力財(cái)力去處理。