文 本期嘉賓：劉豐盛，特格爾中國藥店采購聯(lián)盟理事長 

在復(fù)雜多變、競爭激烈的過去10年，零售連鎖藥店為什么能取得如此長足的發(fā)展？在競爭無序、缺乏引導(dǎo)的藥品零售市場，為什么這幾年也慢慢形成了數(shù)家相對規(guī)模和影響力遙遙領(lǐng)先的全國性連鎖藥店和藥店聯(lián)盟？在政策環(huán)境日趨嚴(yán)峻、異業(yè)競爭相互滲透（基層醫(yī)療與零售藥店）、消費需求出現(xiàn)格局變化的當(dāng)下，零售藥店的出路在哪里？有志于做強做大的連鎖藥店，目前的當(dāng)務(wù)之急是什么？

日前，素有“貼牌大王”之稱的中國藥店圈風(fēng)云人物、特格爾中國藥店采購聯(lián)盟理事長劉豐盛再度拋出重磅炸彈型觀點。他認(rèn)為，過去10年中異軍突起的連鎖藥店的成功，在于其審時度勢的準(zhǔn)確定位；當(dāng)前連鎖藥店的重要任務(wù)，是更新觀念、認(rèn)清自我、重新定位。

劉豐盛認(rèn)為，云南一心堂的成功，在于其立足區(qū)域、做強西南、密集覆蓋、滲透周邊的定位和策略；湖南老百姓的成功，在于其高舉平價大旗、主推大店模式、快速覆蓋全國的定位和策略；益豐大藥房的成功，在于其標(biāo)準(zhǔn)化精細(xì)化運作、深耕區(qū)域、穩(wěn)打穩(wěn)扎的定位和策略；特格爾聯(lián)盟的成功，在于其堅守以產(chǎn)品輸出為主、管理輸出為輔、不斷完善培訓(xùn)服務(wù)的聯(lián)盟定位。”

在劉豐盛看來，不論是連鎖藥店還是藥店聯(lián)盟，過去的定位均因為市場環(huán)境的變化和競爭格局的調(diào)整而呈現(xiàn)出諸多不足，很有必要在科學(xué)論證、合理規(guī)劃的基礎(chǔ)上調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，重新定位，以迎接新的挑戰(zhàn)。“通過重新定位，特格爾將目標(biāo)消費群定位于25～45歲優(yōu)質(zhì)家庭女性，消費者利益點定位為幫助人們更長壽、更健康、更愉悅地生活，致力于打造中國最大的自由連鎖藥店。”劉豐盛如是說。

重新定位的前提：了解消費者

從營銷理論上來說，定位，就是如何在潛在顧客的心智中實現(xiàn)差異化，從而獲得認(rèn)知優(yōu)勢。所謂重新定位，就是應(yīng)對競爭、變化與危機的差異化戰(zhàn)略營銷之道。

環(huán)境變了，市場不同了，競爭更加激烈，消費者也更加精明，傳播速度更加迅速，曾經(jīng)成功的公司無時無刻不處于危機中。因此，有“定位之父”美譽的杰克·特勞特曾明確提出過“重新定位”理論。他告訴了企業(yè)家們，在當(dāng)今過于擁擠的市場環(huán)境下，應(yīng)如何調(diào)整戰(zhàn)略、如何參與競爭、如何爭取顧客、如何贏取較高利潤直到取得成功的方法。

從策略的層面看，重新定位就是如何調(diào)整企業(yè)在顧客心智中的認(rèn)知。這些認(rèn)知可以是關(guān)于自己企業(yè)的，也可以是關(guān)于競爭對手的。特勞特認(rèn)為，重新定位的關(guān)鍵，在于為自己建立起正面定位?；诖耍梢詮南M者以下思維模式中尋找企業(yè)重新定位的基本規(guī)律：

消費者只能接收有限的信息；

消費者喜歡簡單，討厭復(fù)雜；

消費者普遍存在缺乏安全感的心理；

消費者對品牌的印象不會輕易改變；

消費者的想法容易失去焦點。

只有了解了消費者的思維模式，把握住了消費需求，明確了企業(yè)對于消費者的價值所在，然后把自己的特色培養(yǎng)并傳播出去，把企業(yè)的差異化形象樹立并不斷完善起來，同時做到獨一無二、及時滿足消費需求，這樣才算是真正的重新定位。

聯(lián)盟定位：重點解決四大問題

目前，比較適合我國市場環(huán)境的藥店聯(lián)盟主要是契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟。戰(zhàn)略聯(lián)盟的定位必須著重解決4個方面的問題——

相互信任 相互信任是戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)鍵組織原則，既是聯(lián)盟成員間互利互惠的需要，更是聯(lián)盟健康成長必不可少的行為路徑。要建立起聯(lián)盟成員間的相互信任關(guān)系，首先要建立起能夠促進(jìn)相互信任的產(chǎn)生機制。

文化融合 所謂文化融合，就是讓具有不同文化背景的聯(lián)盟企業(yè)之間、管理人員之間相互理解、相互尊重對方的文化，并創(chuàng)造出各種文化相容度很高的合作。

人力資源管理 聯(lián)盟組織內(nèi)的人力資源管理必然會呈現(xiàn)出復(fù)雜性及動態(tài)管理的特點。聯(lián)盟組織如果想與對方進(jìn)行成功合作，充分利用對方的互補性資源，應(yīng)該考慮在建立外部專家人才庫和清晰的溝通體系兩個方面有所作為。

核心能力管理 企業(yè)與合作伙伴建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，目的在于對公司核心能力的培養(yǎng)和進(jìn)一步提高。按照資源學(xué)派理論的觀點，核心能力是企業(yè)所獨有的、具有一定異質(zhì)性的資源和能力，它可以使企業(yè)在一定時期內(nèi)保持強有力的競爭力。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，企業(yè)更有可能借助外力以發(fā)展核心能力，這也是保護(hù)企業(yè)競爭優(yōu)勢的根本之道。

區(qū)域連鎖定位：適時把握五大趨勢

在我國的連鎖藥店業(yè)態(tài)中，絕大部分是區(qū)域連鎖。區(qū)域連鎖藥店如何重新定位，直接關(guān)系到藥品零售市場的未來走向。

深耕區(qū)域大有可為 在角逐全國性大連鎖的游戲中，要樹立起真正有競爭力和差異化定位的規(guī)模性連鎖企業(yè)，難度和風(fēng)險都非常大。相反，在迎來醫(yī)藥零售行業(yè)第三次變革的拐點之際，第一個吃螃蟹并取得成功的人，將有可能成為區(qū)域市場不可撼動的霸主。

細(xì)分市場精準(zhǔn)定位 實踐已經(jīng)證明，企業(yè)定位越寬，將來的路會越走越窄；定位越窄，將來的路會越走越寬。道理很簡單：復(fù)雜的東西容易引起歧義，造成混亂，不易進(jìn)入消費者的心智。

強化服務(wù)培育信任 服務(wù)體系重于營銷體系，客類管理重于品類管理。不妨學(xué)學(xué)保險、直銷等人際網(wǎng)絡(luò)營銷模式，通過一對一的服務(wù)進(jìn)行銷售和傳遞信息，建立信任度，讓消費者感受到無微不至的關(guān)懷，從而達(dá)到持續(xù)消費的目的。

戰(zhàn)略合作借勢上游 創(chuàng)建偉大企業(yè)的過程其實就是創(chuàng)造顧客、打造品牌的過程，做企業(yè)就是做品牌。連鎖藥店不妨通過戰(zhàn)略合作，借勢供應(yīng)商的“產(chǎn)品品牌”，打造零售商的“渠道品牌”。因為消費者對品牌的印象不會輕易改變。

圍繞“健康”做多元 藥店多元化不應(yīng)“另起爐灶”，最好是“爐灶升級”，形成小爐灶與大爐灶的關(guān)系，比如從“治已病”擴展到“治未病”。作為患者，要購買的并不是藥品本身，而是健康解決方案，藥店應(yīng)該緊緊圍繞“健康”這個焦點，致力于幫助人們更長壽、更健康、更愉悅的生活。