案例：某顧客因?yàn)樨氀?，到?a href="http://m.2222398.com" target="_blank">藥店里購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)血類(lèi)的商品。剛好甲藥店正在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，A品牌的補(bǔ)血產(chǎn)品8折銷(xiāo)售，于是，顧客購(gòu)買(mǎi)了該品牌的商品。 

分析：從本質(zhì)上看，該藥店的促銷(xiāo)活動(dòng)并沒(méi)有幫助本次銷(xiāo)售突破零和的狀態(tài)。因?yàn)轭櫩捅緛?lái)就是有補(bǔ)血的需求，因此即使A品牌并非顧客的首選目標(biāo)，原計(jì)劃是購(gòu)買(mǎi)B品牌，即顧客的購(gòu)買(mǎi)需求因促銷(xiāo)活動(dòng)而發(fā)生了轉(zhuǎn)移，但在A商品和B商品之間作出選擇，兩者是相互替換的，并沒(méi)有提高銷(xiāo)售率，因此，這次銷(xiāo)售只達(dá)到了零和狀態(tài)。 

當(dāng)下常見(jiàn)的狀況是，大部分藥店熱衷于舉辦促銷(xiāo)與會(huì)員日特價(jià)：A藥店5日、15日、25日為會(huì)員日；B藥店6日、16日、26日為會(huì)員日；C藥店8號(hào)、18號(hào)、28號(hào)是會(huì)員日。“聰明”的消費(fèi)者便隨身攜帶著多家藥店的會(huì)員卡，在不同的藥店間尋找價(jià)格洼地，于是藥店的銷(xiāo)售始終無(wú)法上升。那么，我們應(yīng)該如何打破這種困局呢？ 

 不零和的銷(xiāo)售方式 

與其讓顧客隨意選擇替代產(chǎn)品，我們不如嘗試換一種方式，挖掘顧客需求。  

若顧客是因?yàn)樨氀獊?lái)藥店買(mǎi)藥，店員便可明確顧客的需求，是要解決貧血帶來(lái)的問(wèn)題。我們可在這時(shí)爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，為顧客推薦合適的補(bǔ)血類(lèi)商品?？赡茴櫩蜁?huì)直接告訴店員他需要的產(chǎn)品，店員可以在提供藥學(xué)服務(wù)的同時(shí)，為顧客推薦其它產(chǎn)品，如：植物性食物中的鐵為三價(jià)鐵，在人體內(nèi)的吸收率僅為4%左右，而動(dòng)物性食物的鐵是二價(jià)鐵，人體吸收率為20%；而作為還原劑的維生素C，能將食物中的三價(jià)鐵還原成易于吸收的二價(jià)鐵，提高鐵吸收率，達(dá)到補(bǔ)血的作用。因此，在向顧客推薦補(bǔ)血?jiǎng)r(shí)，店員同時(shí)推薦可以緩解貧血癥狀的維生素C，能更好地達(dá)到顧客的需求，促成銷(xiāo)售。 

顧客同時(shí)購(gòu)買(mǎi)了補(bǔ)血類(lèi)產(chǎn)品和維生素C，從原計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)的1個(gè)商品變成了2件甚至是3件商品，就改變了原本交易的零和格局。而我們?cè)谔岣呖蛦蝺r(jià)的同時(shí)，也傳播了相關(guān)的健康知識(shí)，并能更有效地改善顧客癥狀，這樣的價(jià)值顯然比商品的價(jià)格更能吸引消費(fèi)者。  

 打破零困局的根本所在 

從上文我們可以看出，只有深入研究消費(fèi)者行為，才能發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求，進(jìn)而設(shè)法滿(mǎn)足其需求。而“為顧客提供附加價(jià)值”，正是滿(mǎn)足顧客需求，推動(dòng)銷(xiāo)售的核心。 

在藥店行業(yè)，該如何來(lái)為顧客提供附加價(jià)值？藥店是為顧客改善健康的場(chǎng)所，因此僅僅銷(xiāo)售藥品是不夠的。因?yàn)槌送ㄟ^(guò)藥物治療，健康還需要通過(guò)疾病預(yù)防、健康飲食、鍛煉身體、情志調(diào)節(jié)等多方面進(jìn)行保持。這時(shí)，我們藥店人就可以通過(guò)提供健康服務(wù)和知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提高顧客對(duì)我們的滿(mǎn)意度。 

在藥店里，藥師、醫(yī)生、營(yíng)養(yǎng)師、專(zhuān)業(yè)知識(shí)過(guò)硬的店長(zhǎng)店員等，他們都是知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的提供者。因此，藥店應(yīng)該搭建良好的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，將這些人才聚集起來(lái)，共同為顧客提供有效的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)和健康服務(wù)，幫助顧客認(rèn)識(shí)疾病、了解疾病從而達(dá)到戰(zhàn)勝疾病的目的。  

因此，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)是打破零和格局的根本所在。通過(guò)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，藥店人能將顧客的潛在需求挖掘出來(lái)，通過(guò)藥物、營(yíng)養(yǎng) 、理療、飲食等全方位立體健康模式，更快速地滿(mǎn)足顧客的健康需求，讓藥店和消費(fèi)者達(dá)到雙贏的局面。