藥品價格管控的拳頭越攥越緊。年初，《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法（征求意見稿）》（以下簡稱《辦法》）一出，隨即引發(fā)業(yè)內(nèi)熱議。這項將于今年7月1日起正式執(zhí)行的新政改變了以往醫(yī)院統(tǒng)一“順加15%”的規(guī)定，代以“低價高差率，高價低差率”的辦法，批發(fā)環(huán)節(jié)和零售環(huán)節(jié)分開控制差率，無疑觸動了醫(yī)藥行業(yè)最敏感的神經(jīng)。業(yè)內(nèi)普遍認為，流通差價率嚴控重拳，重重地打在了底價包銷代理上。沿用多年的底價包銷代理模式面臨著大考，近百萬代理商的生存堪憂。

砍掉底價騰挪空間

藥品代理制銷售模式在我國起源于上世紀90年代中期，2000年以后，這種銷售模式快速發(fā)展，逐步成為醫(yī)藥市場的主流銷售模式。代理制發(fā)展至今，分化出兩種模式：一種是底價現(xiàn)款供貨的底價包銷代理模式，另一種是正常價格商業(yè)供貨的傭金制代理模式。其中，底價現(xiàn)款供貨由代理商控制渠道和終端，這種代理商通過商業(yè)過票或向廠家支付稅金的方式解決收入和相關費用的底價代理模式，因受到中小企業(yè)的青睞而廣泛使用。

醫(yī)藥營銷專家楊昌順曾分析指出，在傳統(tǒng)的底價代理招商模式里，發(fā)票的一般流向為：生產(chǎn)企業(yè)出貨（批價加10%～30%左右）—“過票”商業(yè)單位（批價加65%～90%左右，可以逃稅8～10個百分點左右）—配送商業(yè)單位（加5～8個百分點）—醫(yī)院—患者；回款流程則相反。許多大包商并沒有自己的銷售隊伍，還需要分包給小包商，有時就只賺10個點的稅錢。

“這種模式流通鏈條長，環(huán)節(jié)多，費用大，必須有足夠的利潤空間才能維系正常運轉(zhuǎn)。所以底價開票，高價出售就是傳統(tǒng)代理制銷售模式存在的前提，無序的商業(yè)流通和粗放的價格管理正好為其提供了生長的土壤。”上海某藥企營銷總監(jiān)向記者表示，“而在國家控制醫(yī)院終端藥品加價，進而控制藥品供貨價、流通差價、零售價的思路下，原來這種底價進貨、掛靠一家商業(yè)再轉(zhuǎn)調(diào)一級商業(yè)或其他二級商業(yè)進行銷售的模式將遭到重創(chuàng)，代理商原先的利潤實現(xiàn)方式在嚴控藥價的新形勢下越來越難以實現(xiàn)。”

按照《辦法》的新規(guī)定，流通環(huán)節(jié)的加價率將被劃分為流通環(huán)節(jié)和醫(yī)療機構兩大類別，每一層級各自實行不同的差價率加成。盈天醫(yī)藥集團OTC事業(yè)部總經(jīng)理楊澤亦認為，在這樣的要求下，底價代理模式將很難操作。

楊澤向記者舉了一個例子。按原來的底價代理模式，如果以10元的底價拿到貨后，以50元價格賣出，中間就能產(chǎn)生40元的利潤。這塊利潤的相當大部分要拿出來分別按照不同比例給各個流通環(huán)節(jié)。如果《辦法》實行，仍按10元底價供貨，代理商能賣到的價格都不到15元。失去了利潤空間，原有的銷售方式將無法操作。

“那么，只能選擇高價開票，廠家再向代理商返點的方式，可是這中間又涉及到增值稅的問題。通常增值稅由下家（代理商）負擔，但目前許多代理商公司經(jīng)營得到的毛利率只有10個點左右。返回來的利潤可能就得全交稅了。代理商還是難以實現(xiàn)利潤。”楊澤向記者指出。

“底價開票模式下的‘過票’行為難以操作，‘過票’商業(yè)公司可能就失去了生存空間。這種代理模式再不轉(zhuǎn)型的話就得走向消亡了。”

前述營銷總監(jiān)則表示，那些靠不規(guī)范經(jīng)營維持生存的小型醫(yī)藥商業(yè)公司將難以為繼，配送能力不強、資金流不穩(wěn)健的商業(yè)公司恐怕也難逃一劫。

嚴控的理想照進現(xiàn)實

《辦法》征求意見稿讓人不禁想起此前廣東實行的“三控”政策。

廣東省最早提出實施藥品價格“三控”政策，規(guī)定凡在廣東省銷售實行政府指導價格的藥品，其實際零售價格不得超過政府制定的最高零售價；供貨價格與最高零售價之間的差價率不得超過規(guī)定的最高流通差價率；藥品按價格高低實行流通環(huán)節(jié)的最高差別差價率管理。

不少業(yè)內(nèi)人士認為，《辦法》脫胎于“三控”，在藥價管控思路上一脈相承。顯然，“三控”意在通過對藥品從出廠到銷售各個環(huán)節(jié)利潤的嚴格控制，達到對藥品價格全程監(jiān)控的目的。如此一來，對傳統(tǒng)的底價代理應該也是一記重拳。

不過，“三控”試點一年多來，似乎只是雷聲大雨點小，對廣東地區(qū)的代理銷售并未造成多大影響。

據(jù)楊澤透露，廣東實行“三控”政策后，部分企業(yè)嘗試探索藥品銷售方式的轉(zhuǎn)變，由原來的下家承擔增值稅改為上家和下家各承擔一半，以保證雙方的利潤。但是，“目前廣東的‘三控’政策還沒有嚴格執(zhí)行，還有空子可鉆?？傮w上很多代理商的經(jīng)營模式并未發(fā)生變化，代理制并未受到多大影響。”他表示。

《辦法》征求意見稿釋放了藥品價格嚴格管控的強烈信號：努力擠掉藥品流通過程中的價格“水分”。而按《辦法》的規(guī)定執(zhí)行，是否就能消除底價代理模式長期的頑疾？

“還得看執(zhí)行力度。”楊澤認為，“如果執(zhí)度力度不夠，還是很難撼動當前底價包銷癥結。不過，即使能夠嚴格執(zhí)行，對底價包銷代理帶來的歷史性問題的解決也不能太樂觀。”

實際上，近幾年隨著國家藥價管控向縱深推進，也曾出現(xiàn)過代理制行將消亡的聲音。據(jù)了解，中國約有80%的藥品生產(chǎn)企業(yè)因終端擴展能力有限而依賴代理制進行藥品銷售。無疑，《辦法》將使傳統(tǒng)代理模式面臨生存考驗，但恐非一日可就。

“目前的代理模式必須轉(zhuǎn)型，這是生產(chǎn)企業(yè)和代理商必須共同思考的問題。雙方應該更多地聯(lián)手進行藥品銷售，生產(chǎn)企業(yè)控制渠道的力度需要加強。”前述營銷總監(jiān)指出。也有業(yè)內(nèi)人士認為，代理制應該走向更為理性的傭金制專業(yè)代理模式。這種模式以正常價格供貨，廠家控制渠道，代理商控制終端，通過支付傭金的方式解決代理商的收入和相關費用。

“依賴代理的主要是中小企業(yè)，大企業(yè)一般都有自建隊伍。這項政策也意味著對大企業(yè)的保護，中小企業(yè)的生存空間越來越小，正好促進行業(yè)的兼并，提升集中度。”楊澤表示。