1.本職業(yè)道德

    OTc代表從事的工作是藥品銷售商業(yè)行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”。“重利輕義”的商業(yè)陋習，在OTc代表行業(yè)是絕對禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍，不隱瞞所推廣藥品的不良反應，不為偽劣藥品做宣傳，充分考慮患者使用藥品的有效性及經濟承受能力，不對醫(yī)生或店員做無原則使用或增加使用藥物方面的誤導是OTc代表的基本職業(yè)道德準則。充滿愛心、做事講良心、推廣宣傳實事求是，也是贏得醫(yī)生廣泛信任并建立良好關系的重要方面。

    2．信心

    只有相信自己的人，才能獲得成功，認為自己不行的人，終將一事無成。OTc代表初人道者，往往表現出對自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫(yī)生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對，直言陳述，常顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。克服這種不信任自己的心理，可從以下幾點著手：

    (1)從既往經歷中尋找讓自己很自豪、很有成就感的事，無論大小，然后分析成功的原因及自己的優(yōu)點，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事上我能成功，在其他工作中，只要我努力，也一定能成功。

    (2)應該明白，到醫(yī)院或藥店推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫(yī)藥信息，促進醫(yī)生、店員將新的科技成果盡快用于臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻，而不是乞求恩澤。無須低人一等。

    (3)給自己定一些小小的、短期的目標，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫(yī)生或店員，有3位能聽我講完話就是成功。實現這個目標，你會多一份自信。然后不斷提高自己的目標值，不斷去擁有成就感；很快，你就會相信自己。人不能步登天，路要一步一步走。

    (4)充分認識、掌握所促銷產品及相關的知識，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會隨之增加。

    (5)積極心態(tài)：一個人心態(tài)積極樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應付麻煩事，那就成功了一半。0TC代表是做人的工作，人是最復雜的動物，相處較多必會遇到許多的困難。自己企業(yè)的內部環(huán)境或多或少有不盡如人意的地方，同時市場競爭因素、產品自身的因素，甚至OTC代表自己生活與工作環(huán)境都會給OTC代表帶來一些消極的影響。多從好的方面去思考，去看待可能改善現狀的希望點，多從自己的主觀上認識自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創(chuàng)造與爭取能看得到的希望。

    3．具有用營銷4P’S的原理實際運作市場的能力

    (1)能把握產品(Product)特性與可適用產品的醫(yī)院及科室的關系；

    (2)能分析價格(Price)與地域、醫(yī)院、科室的承受度的關系；

    (3)由于目前許多OTC代表還兼有商務代表的職能，因此需要具有從渠道(P1ace)的原理中把握選擇渠道的能力；

    (4)有進行促銷(Promotion)策劃及實際運作的能力。

    (5)能用較科學的方法，有目的地將收集、記錄與整理并分析所促銷產品市場潛力及競爭對手情況；能對醫(yī)院內部環(huán)境進行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次宣傳推廣運作過程中的主要障礙并分析其原因：即市場調研的能力；

    (6)能準確地進行市場細分，確定所推廣藥品的目標地區(qū)、醫(yī)院、科室及醫(yī)生和藥店店員，確定主要、先期的重點目標，即市場細分的能力；

    (7)能對目標市場進行有層次、有先后地逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實施，即把握優(yōu)先的能力；

    (8)根據產品的特性，尋找最佳切入市場點，進行有效的推廣與宣傳，即產品定位的能力。

    4。動態(tài)分析產品競爭狀態(tài)的能力

    OTc代表須經常性地從產品的臨床使用情況、產品的配銷政策情況、銷售網絡的建立與穩(wěn)固情況、市場的占有情況、醫(yī)生和藥店店員對產品的忠誠度情況、企業(yè)的內部環(huán)境情況等方面動態(tài)分析產品的優(yōu)勢(Smngth)、劣勢(weakness)、機會(OppⅢuni‘y)與威脅(Threaten)，并進行準確的評價，從中了解自我的競爭狀態(tài)，適時改變策略及工作方法以減少威脅，轉劣為優(yōu)，把握機會，盡可能爭取產品銷售的長久最佳狀態(tài)。

    5?？陀^分析推廣成敗的能力(PMcM分析法)

    (1)產品因素(Produet)：產品是否療效差、副作用大，或有其他更好的替代品種等；

    (2)市場因素(Market)：消費層次與水準，其他同類產品是否競爭占優(yōu)；

    (3)企業(yè)斟素(corpoⅢ，on)：是否品牌值低、信譽差、配銷政策不力、產品質量有問題等；

    (4)自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。

    6．oTc代表如果拜訪失敗，還可從以下幾點進行反躬自省

    (1)自己是否注意儀表儀容，有無不拘小節(jié)的舉動，讓醫(yī)生和藥店店員反感：

    (2)拜訪前有無目標，有無充分的準備；

    (3)是否注意了醫(yī)生或藥店店員對自己談話方式的興趣狀態(tài)，有無進行對醫(yī)生或藥店店員興趣的不斷激發(fā)及適時地調整談話的角度；

    (4)是否陳述適當，引證資料及時、準確；

    (5)是否全神貫注傾聽醫(yī)生或藥店店員在說什么；

    (6)是否說話太多；

    (7)是否注意成交信號的把握與進行成交的嘗試。

    7．時間及目標管理能力

    (1)充分了解各醫(yī)院不同的工作方式，分別做出拜訪，盡量不影響醫(yī)生或藥店店員正常工作秩序的時間安排，避免勞而無功或績效低；

    (2)有效分配及管理工作時間，使計劃中時間應達到的目標盡可能變成現實；

    (3)對目標醫(yī)院、科室、醫(yī)生或藥店店員建立目標檔案系統(tǒng)。根據接觸的情況確定類別，有層次地進行管理，并動態(tài)凋整類別，實現各類別向良性方面的轉換，逐漸以目標對象為基本點擴散覆蓋面，建立較穩(wěn)同的網絡系統(tǒng)。

    8．建立醫(yī)生、藥店營業(yè)員良好關系的能力

    與醫(yī)生、藥店營業(yè)員建立良好關系分四個層次：讓他們_『解一+接納一滿意一忠誠你及你的企業(yè)與推廣的產品。其中要把握的原則：

    (1)不要將建立良好關系的方法庸俗化；

    (2)用你的專業(yè)知識、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務作為建立良好關系的基本方法；

    (3)正確把握通過適當的公關活動密切關系，加強相互了解的程度；

    (4)充分利用你的企業(yè)、你所在剛隊的綜合優(yōu)勢。

    9．面對面拜訪的技巧

    (1)激發(fā)技巧：怎樣從開場白及整個交談過程中，不斷尋求能吸引刈方的注意，引起對方興趣的話題與方式，并以此做基礎進行交談的擴展與延伸；

    (2)陳述技巧：怎樣將產品的特性及特性所轉化的臨床實際使用巾的利益提供給對方；

    (3)引證：怎樣適時地對陳述的內容用可信的資料加以證明，消除醫(yī)生或藥店店員的疑問，增加對產品深度的了解；

    (4)成交：怎樣獲得一種承諾，哪怕僅僅是認可你下一次再來拜訪的承諾。

    (5)討論：怎樣誘導醫(yī)生或藥店店員與你對某‘問題進行討論，使拜訪成為互相交流，在互動中使交流高度和諧。

    10．演講的技巧

    各種類型推廣會中的演講是OTC代表利用群體及規(guī)模效應，廣泛、系 統(tǒng)介紹自己產品的常用形式和有效方法。良好的演講技巧與面對面拜訪技巧一樣是OTC代表的基本功.