自國(guó)家實(shí)施藥品分類(lèi)管理制度以來(lái)，有近萬(wàn)個(gè)品種劑型規(guī)格的OTC產(chǎn)品在市場(chǎng)銷(xiāo)售，OTC產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式也在不斷創(chuàng)新，大量連鎖藥店的出現(xiàn)，方便了消費(fèi)者購(gòu)藥，消費(fèi)者對(duì)OTC產(chǎn)品認(rèn)知程度大幅提升。與此同時(shí)，用OTC產(chǎn)品進(jìn)行積極負(fù)責(zé)任的自我藥療越來(lái)越受到重視。就整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，OTC市場(chǎng)的發(fā)展是比較快的，潛力也很大。OTC產(chǎn)業(yè)在經(jīng)歷了多年的市場(chǎng)適應(yīng)之后，逐步走向了快速發(fā)展的軌道。

中國(guó)醫(yī)改已經(jīng)明確提出了“全民享受基本醫(yī)療保險(xiǎn)”，人口眾多、人口老齡化、慢性病增加、政府增大公共衛(wèi)生投入等都擴(kuò)大了對(duì)醫(yī)藥的需求。與此同時(shí)，人民保健意識(shí)的增強(qiáng)、全球自我藥療產(chǎn)業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，都為我國(guó)發(fā)展自我藥療事業(yè)提供了很好的機(jī)遇。

但，隨著目前醫(yī)藥市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，蜂擁而起的醫(yī)藥公司狹路相逢，短兵相接，勢(shì)必展開(kāi)新的一輪廝殺，在這個(gè)現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，要想擁有市場(chǎng)，占領(lǐng)時(shí)機(jī)創(chuàng)造利益站穩(wěn)腳跟，擴(kuò)大發(fā)展就必須做好每一步工作，根據(jù)目前現(xiàn)實(shí)狀況，OTC產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣必須做好以下幾點(diǎn)：

創(chuàng)新產(chǎn)品銷(xiāo)售力

產(chǎn)品、品質(zhì)、品牌，這是OTC產(chǎn)品的三大關(guān)鍵。其中，產(chǎn)品和品質(zhì)是根本。沒(méi)有品質(zhì)保證和對(duì)消費(fèi)者的誠(chéng)信承諾，一個(gè)OTC產(chǎn)品的其他營(yíng)銷(xiāo)策略再好，最終也是無(wú)濟(jì)于事。在此基礎(chǔ)之上的OTC產(chǎn)品定位、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品服務(wù)是創(chuàng)新產(chǎn)品銷(xiāo)售力不可或缺的三個(gè)方面。

產(chǎn)品定位

在現(xiàn)在OTC產(chǎn)品同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，產(chǎn)品的定位就要解決產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)差異化、人群差異化對(duì)接、產(chǎn)品機(jī)理差異化完善、差異化產(chǎn)品宣傳口號(hào)等等方面的工作。（在此不做過(guò)多闡述）

 產(chǎn)品包裝

包裝是宣傳的一種手段，是硬終端的一種操作模式，這可體現(xiàn)企業(yè)形象，產(chǎn)品品牌效應(yīng)，路牌、橫幅、遮陽(yáng)傘、燈箱、招貼海報(bào)、臺(tái)卡、宣傳手冊(cè)、展板等宣傳形式我們可以制作的與眾不同。比較獨(dú)特的包裝，同時(shí)統(tǒng)一形式，讓消費(fèi)者多角度地看見(jiàn)，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，達(dá)到宣傳、促銷(xiāo)目的；另一方面，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，接處的是營(yíng)業(yè)員與坐堂醫(yī)生，所以首先要和營(yíng)業(yè)員與坐堂醫(yī)生建立好關(guān)系，使其首推產(chǎn)品。了解其姓名、年齡、生日、性格、愛(ài)好、專(zhuān)業(yè)、思想，以便利于溝通，把工作做扎實(shí)，不但要盡量爭(zhēng)取對(duì)他們進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵(lì)與拉近他們，成為我們永久的合作伙伴，成為產(chǎn)品的推銷(xiāo)員；同時(shí)把我們公司企業(yè)文化品牌、藥理知識(shí)、服用方法獨(dú)特之處，與同類(lèi)產(chǎn)品區(qū)別之處與其溝通，使他們更加相信公司，相信產(chǎn)品，幫助我們推銷(xiāo)建立起良好的關(guān)系網(wǎng)。其次與藥店的負(fù)責(zé)人，建立關(guān)系網(wǎng)，有利于長(zhǎng)期合作，常溝通使他們了解我們銷(xiāo)售政策、品牌、企業(yè)文化、運(yùn)作模式，使他們更加相信企業(yè)，建立互相之間信用關(guān)系。

產(chǎn)品服務(wù)

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，歸根到底是為了購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的效果，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，服務(wù)、直接提供給消費(fèi)者的服務(wù)，已經(jīng)成了形成差異化、形成消費(fèi)者忠誠(chéng)度的硬件；服務(wù)甚至比產(chǎn)品還重要，對(duì)于高價(jià)位的產(chǎn)品更是如此。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們對(duì)自身健康的認(rèn)識(shí)增加，對(duì)藥品的使用也進(jìn)一步頻繁，面對(duì)種類(lèi)繁多、作用各異的藥品，人們對(duì)有關(guān)合理用藥的健康教育需求也增加了，這正是OTC產(chǎn)品不可忽視的一個(gè)突破點(diǎn)。

提升渠道掌控力

在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，誰(shuí)擁有了渠道，誰(shuí)就擁有了贏取市場(chǎng)的基礎(chǔ)。OTC產(chǎn)品渠道愿不愿經(jīng)銷(xiāo)或者重視一個(gè)產(chǎn)品，取決于以下幾個(gè)因素。一是規(guī)模；二是價(jià)差體系；三是客情關(guān)系；四是銷(xiāo)售服務(wù)。如何突破？

渠道共建

OTC營(yíng)銷(xiāo)，鋪貨率是上量的前提。而鋪貨率低的主要原因有四：一是產(chǎn)品的毛利由于終端價(jià)格戰(zhàn)而一路走低，甚至終端價(jià)格倒掛；二是連鎖終端主推高毛利產(chǎn)品；三是渠道選擇性經(jīng)銷(xiāo)；四是廠(chǎng)家終端工作不力。那么就要改變“把產(chǎn)品推給經(jīng)銷(xiāo)商就完成銷(xiāo)售”的觀(guān)念，開(kāi)展渠道共建工作，以提高鋪貨率為突破口，有效開(kāi)展終端營(yíng)銷(xiāo)。。

渠道共贏

要想創(chuàng)建一個(gè)共贏的OTC通路，即在整個(gè)OTC分銷(xiāo)通路里把分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的利益，把零售終端的利益和廠(chǎng)方的利益良好地結(jié)合在一起，就要做好以下幾點(diǎn)：

 1．平衡供求，保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定；

2．信息透明，建立客戶(hù)對(duì)你的信賴(lài)度；

3．定期溝通，給他們以信心；

4．誠(chéng)信以待，維護(hù)長(zhǎng)期合作的利益；

5．通力合作，讓他們從你的業(yè)務(wù)中得利。

打造“根據(jù)地”

 進(jìn)入“持久戰(zhàn)時(shí)代”的醫(yī)藥企業(yè)必須要有更好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。所謂“得區(qū)域者得天下”，這句話(huà)在中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)中最適用。每個(gè)省之間的消費(fèi)差異，是企業(yè)必須正視的最重要環(huán)境要素之一。由于受企業(yè)綜合實(shí)力的制約，并不是所有區(qū)域都值得進(jìn)入，或者說(shuō)企業(yè)都有能力進(jìn)入。面對(duì)這種狀況，能夠或必須全力關(guān)注的只能是戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)，我們可稱(chēng)之為企業(yè)的“根據(jù)地”。要成功占領(lǐng)戰(zhàn)略區(qū)域需要多方面的能力，主要包括區(qū)域市場(chǎng)的定位、顧客的細(xì)分、組織結(jié)構(gòu)的保障以及系統(tǒng)資源的匹配。

打造品牌煽動(dòng)力

 中國(guó)的OTC市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，消費(fèi)者常常面對(duì)藥店終端玲瑯滿(mǎn)目的藥品，無(wú)從下手也無(wú)從選擇，而到真正要做選擇的時(shí)候，消費(fèi)者還是以進(jìn)入其心智的品牌作為判斷，那些產(chǎn)品能夠成為消費(fèi)者心智中的排名產(chǎn)品嗎？

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