藥品的品質(zhì)和療效是根本。沒(méi)有品質(zhì)保證和對(duì)消費(fèi)者的誠(chéng)信，一個(gè)OTC營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略再好，最終也是白搭。因?yàn)镺TC行業(yè)的行業(yè)本質(zhì)是消費(fèi)者的自我藥療和自我醫(yī)療，也就是消費(fèi)者自主購(gòu)買(mǎi)。一般情況下，消費(fèi)者在藥店購(gòu)買(mǎi)的是1種藥品，在店員的強(qiáng)力推薦下，也就購(gòu)買(mǎi)2種產(chǎn)品，聯(lián)合用藥的協(xié)同效應(yīng)沒(méi)有了，消費(fèi)者一般情況下只使用一種產(chǎn)品，該產(chǎn)品有沒(méi)有療效是完全可以感知的。而醫(yī)院處方藥是醫(yī)生同時(shí)處方3-5種藥，具體到一種產(chǎn)品的效果消費(fèi)者是無(wú)法感知的，因此你的產(chǎn)品必須有質(zhì)量保證，否則就是欺騙消費(fèi)者，最終受害的是自己。

　　有了質(zhì)量療效過(guò)硬的產(chǎn)品，是否就能保證有令人滿(mǎn)意的銷(xiāo)量呢？不是的。質(zhì)量和療效只是必要條件。OTC產(chǎn)品能否做成大產(chǎn)品，第2個(gè)條件就是渠道和終端的各級(jí)價(jià)差體系。

　　首先，規(guī)模大的OTC產(chǎn)品由于是消費(fèi)者自我藥療自主購(gòu)買(mǎi)的，因此，零售價(jià)格不能太高，否則會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)的廣泛性，尤其是市場(chǎng)上已有的傳統(tǒng)品類(lèi)型產(chǎn)品，你價(jià)格賣(mài)得比別人高，就會(huì)無(wú)人問(wèn)津?？v觀目前較大的OTC產(chǎn)品，大多數(shù)是SKU價(jià)格在15元以?xún)?nèi)的產(chǎn)品。因此，想做大銷(xiāo)量，就得考慮消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力。當(dāng)然也有價(jià)格超過(guò)20元也能做起較大規(guī)模的產(chǎn)品，但這畢竟不多。

　　其次，也是最關(guān)鍵的，OTC產(chǎn)品必須要有有利可圖的各級(jí)渠道與終端價(jià)差的體系。OTC產(chǎn)品需要廣泛分銷(xiāo)，廣泛分銷(xiāo)就必須有廣泛的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，要建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)重要前提就是渠道網(wǎng)絡(luò)賣(mài)你的產(chǎn)品有錢(qián)可賺。

　　在我國(guó)目前的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，同質(zhì)化的產(chǎn)品比比皆是，且數(shù)量眾多，一些小廠的競(jìng)劣行為，使得OTC產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，到最后一定是品牌競(jìng)爭(zhēng)，只有樹(shù)立起強(qiáng)大的品牌，才能讓消費(fèi)者自主購(gòu)買(mǎi)，才能倒逼終端和渠道經(jīng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品。

　　打造品牌，沒(méi)有電視大媒體的運(yùn)作，基本上是不可能的。媒體是稀缺資源，媒體價(jià)格每年都在大幅增長(zhǎng)，因此凡是實(shí)力雄厚的企業(yè)，都得搶占媒體資源，這是對(duì)所有行業(yè)開(kāi)放的，好的欄目和節(jié)目，提前幾年預(yù)定都沒(méi)有，有些廠家干脆包攬一些全國(guó)級(jí)優(yōu)質(zhì)衛(wèi)視的電視廣告欄目，用來(lái)培養(yǎng)培育自己的品牌產(chǎn)品，這是競(jìng)爭(zhēng)的必然，是OTC產(chǎn)品上量的必然。成了知名品牌，產(chǎn)品的流動(dòng)性才會(huì)增加。

　　首先說(shuō)的是渠道推力。渠道愿不愿經(jīng)銷(xiāo)或者重視一個(gè)產(chǎn)品，取決于以下幾個(gè)因素：第一是規(guī)模。生意集中后，OTC營(yíng)銷(xiāo)品牌產(chǎn)品既可給渠道帶來(lái)利潤(rùn)，還可給渠道帶來(lái)下游客戶(hù)人氣，這是最近幾年品牌產(chǎn)品都在縮減渠道成員，進(jìn)行控制合力營(yíng)銷(xiāo)的主要原因。不是你的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商越多越好，多了一是價(jià)格秩序難控制，二是大家規(guī)模都很小，沒(méi)人重視你，自然就很難做大。

　　其次是價(jià)差體系，即經(jīng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品有合理應(yīng)得的毛利率。否則，規(guī)模再大，沒(méi)錢(qián)賺，商業(yè)渠道照樣不干。這一問(wèn)題前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，不再述及了。

　　第三是客情關(guān)系。不是規(guī)模集中了，產(chǎn)品價(jià)差體系控制得好，渠道就一定會(huì)賣(mài)得好，這兩點(diǎn)是必要條件，不是充分條件。商業(yè)渠道經(jīng)營(yíng)百家產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)的品種數(shù)動(dòng)輒五六千種，有些大的商業(yè)公司甚至上萬(wàn)種，如果你的商務(wù)隊(duì)伍沒(méi)有做好商業(yè)單位各級(jí)人員的客情關(guān)系，就很難得到商業(yè)的重視。因?yàn)橛泻芏嗥渌?jìng)爭(zhēng)者都在做商業(yè)的客情。

　　第四是做好服務(wù)。不是做好了客情就一定能上量，還要做好各種服務(wù)工作：比如退換OTC產(chǎn)品，各種資質(zhì)文件及時(shí)提供，下游客戶(hù)投訴問(wèn)題及時(shí)解決，提供公司的渠道促通政策和協(xié)助執(zhí)行，提供區(qū)域防止竄貨的政策措施，保證商業(yè)公司的安全庫(kù)存和物流的及時(shí)性，才能保證不斷貨。