很多企業(yè)搞促銷始終把握不住產(chǎn)品的賣點(diǎn)，即使增加銷售人員、調(diào)整產(chǎn)品銷售政策、加大促銷力度，收效仍不明顯。Q總為此傷透了腦筋：A藥企有近百個(gè)品種的批文，還有幾個(gè)獨(dú)家品種和獨(dú)家劑型品種，生產(chǎn)30多個(gè)常規(guī)品種，有七八個(gè)品種批量銷售，可年銷量過3000萬元的單品種一個(gè)也沒有。
　　    業(yè)內(nèi)好友向Q總推薦了營銷專家W總擔(dān)任營銷顧問和具體策劃人。W總診斷A藥企的病根在于無主攻方向，提出“與其全面出擊，不如主打呼吸系統(tǒng)用藥品種”、“跟著品牌走，利益大家有”，篩選出治療咽炎和老慢支肺氣腫2個(gè)當(dāng)家品種，全方位包裝和策劃，利用完全同名和近似同名的便利條件，盯住國內(nèi)2個(gè)知名品牌，作為靶向品種貼身跟進(jìn)，提出了“原研發(fā)”和“服藥可以不住院”的品種特點(diǎn)，采用讓利贈(zèng)品近距離宣傳等地面拉動(dòng)形式，進(jìn)行品種差異化競爭。

　　在具體操作中，以無償鋪貨實(shí)銷實(shí)結(jié)的運(yùn)營模式，降低商業(yè)公司風(fēng)險(xiǎn)。借用商業(yè)公司渠道，全面進(jìn)入第二終端和第三終端。區(qū)域人員調(diào)配采用2人1市或1人2縣，實(shí)行定點(diǎn)促銷和統(tǒng)一管理。對促銷品種進(jìn)行政策細(xì)分，對商業(yè)公司開票員品種的推薦和業(yè)務(wù)員品種的鋪貨，給予一定的政策傾斜，充分調(diào)動(dòng)兩者的積極性。

　　本公司業(yè)務(wù)員的主要精力放在促銷品種的宣傳和維護(hù)上，在已經(jīng)鋪貨的藥店和診所里，耐心做好與品牌品種的對比，分析差異，找出自己品種的賣點(diǎn)，獲取店員和客戶對品種的好感和信賴，從被動(dòng)地接受產(chǎn)品到主動(dòng)地認(rèn)同和喜歡產(chǎn)品。品種所在的柜臺更是促銷重點(diǎn)，從品種擺放到宣傳資料的張貼，從店員培訓(xùn)到促銷政策到位，都是本公司業(yè)務(wù)員的工作范圍。品種宣傳既要突出自家品種的優(yōu)勢，又不能隨意貶低品牌品種，那是人家用時(shí)間和療效換來的信譽(yù)度，不是哪個(gè)人嘴上就能翻過來的，這也是競爭的道德底線。

　　當(dāng)然，所有銷量都建立在品種療效上。無論是品牌品種還是貼近品牌做市場的后起品種，其生命力就是為患者解除病痛、換來健康，只有這樣，才能得到患者和消費(fèi)者的認(rèn)同。因?yàn)樗幍瓴煌卺t(yī)院，買藥的主動(dòng)權(quán)掌握在患者和客戶手中。假如藥品的療效不像說明書和廠家業(yè)務(wù)員宣傳的那樣，即使政策再好，廣告再多，也只能是一錘子買賣，斷了回頭客。

　　因此，企業(yè)必須把產(chǎn)品的質(zhì)量和療效放在首位，只有這樣，才能在和品牌品種的競爭中，通過一定的促銷方式和手段在同類品種中脫穎而出。否則，就是盯住靶向品種，使出渾身解數(shù)，還是無功而返，或暫時(shí)擱淺于藥店，逃脫不了被遺棄的命運(yùn)。盯住靶向品種貼身銷售，只是一種表象，只是一種營銷模式。要實(shí)現(xiàn)“跟著品牌走，利益大家有”的美好愿望，必須練好產(chǎn)品本身的內(nèi)功，穩(wěn)定的質(zhì)量和確切的療效才是品種立足于市場的根本。（虞國慶）