本文所指的所謂居間人，和正規(guī)意義的醫(yī)藥代表有本質(zhì)區(qū)別。居間人的特點是承包式的，自己對自己負(fù)責(zé);而醫(yī)藥代表是集體行為，要對企業(yè)負(fù)責(zé)。他們的經(jīng)營模式也有本質(zhì)上的區(qū)別。在反商業(yè)賄賂行動中，包括不少政府官員和業(yè)界人士在內(nèi)的人幾乎一致地將他們視為了引誘夏娃偷吃禁果的毒蛇。為了純潔環(huán)境，政府自然會對居間人群體在政策方面實施打壓，而傳媒也借此風(fēng)起云涌地對“醫(yī)藥代表”這一職業(yè)進行了混淆式的鞭撻。加上招標(biāo)、限價等一系列政策已把行業(yè)利潤降低到了一個幾乎接近極限的地步，居間人過去的底價承包方式自然受到了巨大的沖擊，所得利潤已經(jīng)不足以維系他們的獨立運營，使得不少居間人紛紛逃離這個領(lǐng)域。

那么，居間人如何才能生存下去呢?

活法一：籌建區(qū)域性的藥品推廣中心

在當(dāng)前的市場環(huán)境下，居間人在這個領(lǐng)域中盡管被認(rèn)為“像泥鰍一樣滑”，但活得其實并不滋潤。他們少則幾年、多則十幾年沉浸于行業(yè)之中，牢牢地把控了一些上下游關(guān)系。如果一下離開這個行業(yè)投入另一個陌生的行業(yè)，這些資源就失去了，其所付出的成本將是巨大的。而且，在另一個行業(yè)打拼的風(fēng)險并不比在醫(yī)藥行業(yè)少。筆者就有不少居間人朋友改行去開餐廳、做股票、做房產(chǎn)的……幾乎都是折羽而歸，而回過頭來繼續(xù)“賣藥”后，賺得雖少，卻穩(wěn)當(dāng)些許。

如何繼續(xù)?筆者認(rèn)為，建立自己的專業(yè)團隊是居間人生存、發(fā)展的途徑。當(dāng)前乃至今后一個較長的時期，總會有一批企業(yè)和產(chǎn)品沒有能力自營市場，居間人可以利用自己已有的資源，組建自己的專業(yè)推廣團隊，承包或?qū)ｉT負(fù)責(zé)一些企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)，從而實現(xiàn)自己的價值。

何謂專業(yè)?就是要把關(guān)系營銷向?qū)W術(shù)營銷轉(zhuǎn)變，藥品的銷量不再靠請醫(yī)生吃喝玩樂來維系，專業(yè)團隊的推廣人員應(yīng)該與醫(yī)生進行學(xué)術(shù)方面的對等對話;代理的產(chǎn)品應(yīng)該是專業(yè)的、有科技含量的，而不是高利潤、高價差、低水平的品種;在某一區(qū)域市場，要通過整合實現(xiàn)自己對該市場高密度覆蓋的構(gòu)建和組合，在組合的基礎(chǔ)上對團隊成員進行專業(yè)化的訓(xùn)練，搭建專業(yè)平臺后與實力相對薄弱的企業(yè)進行平臺對接，走廠家尚未走的專業(yè)化之路。

這樣的操作，一般可使自己的利潤保持在10%左右。雖然相對于過去100%的暴利有很大懸殊，但是在形成規(guī)模后，10%的純收入已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他成熟行業(yè)的收入(除非是冷門行業(yè))。因為這種操作在通過專業(yè)化塑造后，已經(jīng)從原來的風(fēng)險性行業(yè)轉(zhuǎn)為平穩(wěn)性行業(yè)。既然穩(wěn)定了，它的收益率、回報率也就會回歸正常了。這樣，當(dāng)有了一支獨立運營的團隊，完全能夠獨立運營一個市場后，居間人就可通過另一種形式參與競爭??籌建區(qū)域性的藥品推廣中心而不是銷售中心，在該區(qū)域進行品牌化運作，賺取品牌推廣之間的利潤;同時還可扮演專業(yè)醫(yī)藥代表的角色，而不是傳統(tǒng)醫(yī)藥代表的角色，與傳統(tǒng)醫(yī)藥公司的銷售代表也有了本質(zhì)的區(qū)別，盡管獲利點、獲利項目和傳統(tǒng)的醫(yī)藥公司有區(qū)別，但是獲利的絕對值是相等的。

當(dāng)然，實現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變需要居間人有比較高的素質(zhì)和良好的資源，如讓產(chǎn)品進入醫(yī)保目錄、較好的投標(biāo)技巧和中標(biāo)后的維護能力、醫(yī)院關(guān)系的開拓和維護能力、良好的終端客戶群體、有戰(zhàn)斗力的團隊等。