零售店管理一直是銷售管理的頭等大事，管好了，零售店經(jīng)營成本會降低，銷售收入會增長；管不好，各種經(jīng)營管理費用會大大增加。零售店里要處理分人、事、物三者的管理問題，只要把這三個問題管理好，一切自然都好。我們把種零售店管理的方法稱為零售店管理三步曲。 

零售店---人的管理 

零售店的工作人員最前線的隊伍，由于直接面對顧客，他們的行為舉止即影響銷售業(yè)績及整體形象；而零售店經(jīng)常性的人員流失也會影響店鋪的運作。而如何妥當安排零售店員工工作，提高其整體工作表現(xiàn)，令工作順暢是人力管理的重要目標。 

有很多零售店的銷售人員業(yè)務能力低下，根本不具備產品的專業(yè)知識，整個店工作狀態(tài)顯得松散雜亂。甚至會看到這樣的場面，某個能干的人自己在那里忙不過來，而另外一些人則在那里沒事可做。好像是人員不夠，又像是人員過剩。所以我們決定從零售店的人員管理入手，提升整個零售店的管理。 

原來那些沒事可做的員工，雖然在店里已經(jīng)上班了好一段時間，但由于沒有受到任何的專業(yè)知識培訓，只好像一個新員工一樣每天在那里看店長一個人忙里忙外。而店長則沒有時間指導他們，只管自己忙著做事。為了改變這種現(xiàn)狀，我們對零售店的要求是： 

對于新入職的員工，必須由店長須對其進行基礎的業(yè)務培訓，并要求達到熟悉店鋪的日常運作、服務標準及店鋪各項注意事項。而且檢討每天工作、督導他們的工作表現(xiàn)、激勵士氣，以確保所有員工達至要求。為了確保每天均有適量員工上班，我們運用值班表對員工工作進行安排。在正常情況下，由于下午顧客人數(shù)較上午多，編排值班表時，可安排較多員工上下午班。另一方面，店員的假期盡量安排在平日，在星期六/日及假期，則安排較多員工上班。為了提高員工的整體素質，我們又對在職員工進行業(yè)務技能培訓，定期考核員工工作表現(xiàn)，以此作為員工晉升的依據(jù)。 

通過了一段時間的強化訓練，員工們的整體業(yè)務素質基本達到：敬業(yè)愛崗，并因為自己作為店的一員感到驕傲和自豪；整個團隊已經(jīng)形成并保持著健康有活力、真誠熱情、開拓進取的精神狀態(tài)；在工作中也能謙虛友善，友愛互助。工作一絲不茍，認真負責；并養(yǎng)成了“以客為先，以客為尊”的強烈的服務意識；每位零售店成員均能自覺地維護零售店的品牌形象，不做有損品牌形象的事。 

當然，這只是人的意識的管理，思想的管理。要讓這些思想和意識變成自覺，必須讓這種思想意識貫穿于每天的工作行動之中，直至養(yǎng)成習慣。因此，我們對零售店管理的第二步行動是對零售店事的管理。 

零售店---事的管理 

零售店事的管理是零售店人員每天需要做的每一件事的管理。為了讓大家對每天從事的工作有一個清晰的認識，而且能不折不扣地執(zhí)行，我們把零售店的工作分為三個階段來進行管理。它包括零售店營業(yè)前的管理、營業(yè)中的管理及營業(yè)后的管理，而營業(yè)中的管理是重中之重。因為營業(yè)中管理所持續(xù)的時間最長，對于零售店來說也是最重要的時間段，可以說公司里所有的銷售額都是在這個時間段產生的。 

1、零售店營業(yè)前的管理。我們要求所有出勤人員必須注意自己的儀容儀表，并共同做好店內的清潔衛(wèi)生。在開門迎客之前要做到三檢：檢查貨品是否完好，整理貨品、貨架；檢查店內設施，如有損壞及時修理；檢查當日所需各類票據(jù)是否備好，如小票、騙人的垃圾廣告、收據(jù)等。并預備好所須零錢，所需金額及面值依據(jù)實際情況來定；如果有新產品上市，還要了解當天新上市的產品特征、性能及其價格。最后一點許多店長都不太注重，因為他們的精力幾乎都是放在日常的銷售業(yè)務中，但是往往新產品總是放置在比較引人注目的角落，很容易被顧客看到，如何店員對新產品了解不夠，自己的專業(yè)形象往往在被顧客問及時大打折扣。另外一個是人們都習慣于推銷自己熟悉的產品，如果沒有硬性要求，新品就永遠是新品，無法店員所了解，無法被銷售出去。 

2、零售店營業(yè)中的管理。營業(yè)中，要求所有的出勤人員必須了解當天商品調價及促銷活動,新品、特賣品及標志的放置。還要定時或不定時地巡視負責區(qū)域內的貨架，了解銷售情況，是否需要緊急補貨。店長還要查看是否有工作人員聊天或無所事事，賣場中是否有污染品或破損品，價格卡與商品陳列是否一致，交接班人員是否正常運作等。同時還要協(xié)助店員做好顧客服務工作，如回答顧客詢問，接受顧客的建議。個別零售店會有這樣的現(xiàn)象：有些店長只顧自己干活，不管其他人員有沒有事做，或者會不會做事；而另外有些店長則什么都不干，在那里就是一個監(jiān)工。有了這種對店長的要求后，整個零售店的情況大大獲得了改變：孤單英雄變成了團隊領袖，監(jiān)工也深入了群眾，員工們一起為顧客服務了。另外，我們還要求店員要注意店內顧客的行為，要有禮貌地制止顧客的不良行為。同時也要積極為顧客做好結帳及產品包裝服務。 

待機工作管理是零售店管理的關鍵，因為一個零售店的形象和服務水平以及店鋪業(yè)績的好壞往往是需要待機工作來鋪墊的。所謂待機，就是零售店店已經(jīng)營業(yè)但暫時沒有顧客光臨之前，員工邊做銷售準備，邊等待接觸顧客的機會。 

為了給顧客一個的美好印象，我們要求所有出勤人員在待機時，不能讓他人感覺到你的疲勞，并且舉止大方。每個員工都應該站在能夠照顧到自己負責的產品區(qū)域，并容易與顧客作初步接觸的位置為宜。當然在待機時間內可以檢查展區(qū)和商品，整理與補充商品等其他準備工作，但必須以顧客為重，一旦有顧客上門，應有“歡迎光臨”等招呼。不得有以下的待機行為：如躲在產品后面看雜志、化妝，或者聚在一起聊天，喧嘩嘻笑，或者動作懶散、無神，或者背靠著墻或貨架,無精打采地胡思亂想,發(fā)呆,打呵欠以及吃零食或專注的整理商品，無暇注意顧客等行為。對營業(yè)中管理進行了一陣子的突擊后，我們發(fā)現(xiàn)顧客進店的數(shù)量比以往有了大幅度增加，成交率也提高了好多。 

 3、零售店營業(yè)后的管理。營業(yè)后的管理主要是查看零售店的射燈、招牌燈、空調等設備是否關閉以及當日營業(yè)現(xiàn)金是否全部收好（鎖好）等，同時還要求管理人員整理各類票據(jù)及當日促銷物品，填寫交接班記錄，進行當日盤點，填寫登記銷售日報表，整理衛(wèi)生，店長如果認為要需要可以召開晚會，總結當天工作，做好關店安全工作。 

零售店---物的管理 

完成了零售店人的管理、事的管理，接下來就是物的管理。零售店物的管理的宗旨是確保每件貨品保持在最良好的情況，以備顧客挑選。良好的產品可吸引顧客繼續(xù)光臨店鋪購物；良好的物品管理，能減少不必要的次貨發(fā)生，保持產品最高價值。主要包括：次貨、退換貨處理及存貨與物流等幾方面。 

1、次貨處理。何謂次貨？我們規(guī)定，任何一件產品，因質量上出現(xiàn)問題或因人為原因導致污損，不能銷售給顧客，稱為次貨。次貨處理要求，若發(fā)現(xiàn)次貨，應立即移離貨架，以免影響零售店形象。對于移離賣場后的次貨，嘗試給與修補，并用白紙寫明次貨原因標注在問題處，交由店鋪負責人處理。 

 2、退換貨處理。處理顧客退換貨，這里有一個特別要求，不管是何種情況，店員都要保持微笑，有禮貌、有耐性；要認真查詢及聆聽對方退換貨原因；禮貌地請顧客出示收據(jù)并檢查顧客帶回的貨品狀況。如符合要求，按照退（換）貨原則辦理手續(xù)。我們寧愿犧牲自己的利益也要保證客戶滿意。因為顧客的不滿，可能會導致我們更大的損失。 

 3、存貨與物流。貨品儲備是店鋪營運基礎，其重要性不可忽視。有效的庫存與物流管理不僅能滿足顧客的需求，也有助于控制費用，提升利潤空間。為增加產品銷售機會，零售店可以根據(jù)實際的銷售情況，保持合理的庫存量。 

收貨、驗貨是零售店管理的一個重要工作，所以零售店必須認真對待收貨、驗貨工作。若貨箱包裝有損壞或貨箱數(shù)量不符零售店可以拒收，并追究承運方責任（當即不能解決的須寫相應證明并由承運方簽字）。 

零售店的物的管理除了對銷售商品的管理之外，對店鋪環(huán)境的管理也是另一個重要的管理工作。提供一個舒適、明快的購物環(huán)境，不僅能吸引顧客樂意光臨本店，同時也能使工作人員保持良好的心情，更大程度的發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性。 

因此，我們做出了如下的店鋪環(huán)境管理制度：櫥窗、門框明亮、整潔，地板、墻壁保持干凈；做好辦公桌、收銀臺的衛(wèi)生清潔；經(jīng)常抹去貨架、貨柜、掛鉤上的灰塵，保持燈具效果，發(fā)現(xiàn)破損及時維修；保持形象、標牌、宣傳品的整潔，防止其松落；如有新品上市或促銷活動，須充分利用店頭、櫥窗、宣傳架來展示海報、條幅等宣傳品；賣場內不可放置其它雜物，確保顧客的購物空間。 

環(huán)境管理除了一上述的內容之外，我們認為產品陳列也是店鋪環(huán)境管理的內容。良好的陳列效果有助提高店鋪的形象，增加零售店生意及給顧客留下良好的印象。我們要求產品陳列要體現(xiàn)銷售產品風格、檔次、形象；讓顧客容易了解貨品的款式、質量、搭配；直接刺激銷售，提升業(yè)績。為了達到這些陳列要求，我們制定了這樣的陳列原則：店頭區(qū)陳列特價品、促銷品；中央?yún)^(qū)陳列大眾品；內部區(qū)陳列高級品。櫥窗是店鋪的第一張臉！裝扮好它，你才能“誘導”到更多顧客！因此保持產品的潔凈與整齊成了店面管理的第一技巧。 

產品按類別分區(qū)（系列性）陳列，保持排列有序；重點產品的陳列以1—1.5米高為宜；盡量將大眾消費者喜歡的商品、希望加快走貨速度的產品（包含正在促銷的）產品陳列到最佳位置。采取“先賣后補”的方法，令產品轉換快捷，減少壞貨；產品盡可能做大量陳列，可以給人一種商品豐富，品種全，給顧客很強的視覺感受，產生購買欲望。 

將促銷產品集中陳列，可以劃出促銷區(qū)，促陳列量一定要大，可以比平時的陳列高一些，密一些，制造賣點，如百元區(qū)、“特價區(qū)”等；確保所有款式產品均以展示；面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到產品；標價牌方向應一致，標簽向正面，使顧客一目了然；充分利用好賣場內的柱子，可張貼海報、POP。 

遵循重點產品展示于重要位置的原則：重點產品：促銷品，暢銷品，新產品，高利潤產品；重要位置：店頭區(qū)，主要通道兩側，進門右側區(qū)，收銀臺附近；陳列產品要定期更換。