醫(yī)藥代表這一角色最早是合資藥企引進的。因此就有了醫(yī)藥代表這個橋梁，藥企的銷售業(yè)績也就迅速“成長”。之后，各藥企競相效仿，醫(yī)藥代表如雨后春筍般涌現(xiàn)。“醫(yī)藥代表”的本意應是負責藥廠產品的咨詢答疑，據(jù)了解到，如今“醫(yī)藥代表”卻已經(jīng)變了味他們結交醫(yī)生，為了達到目的，甚至做起醫(yī)生的“全職保姆”，讓醫(yī)生利用手中的處方權多開自己公司的藥品。對于這些人，各醫(yī)院都表示，確實非常難處理，只能嚴格監(jiān)控大處方、加大醫(yī)院內部管理等等。

“過四關”把藥品送進醫(yī)院

身穿一套名牌西服，打著領帶，一臉笑意。今年33歲的張圖（化名）顯得文質彬彬，很難與想象中在醫(yī)院兜售藥品的醫(yī)藥代表對上號。“我大學畢業(yè)就開始做醫(yī)藥代表了，快十年了！”醫(yī)校剛畢業(yè)時，張圖由于沒有接洽的關系進醫(yī)院，于是選擇了醫(yī)藥代表這個職業(yè)。如今他在哈市已有房有車。“藥企與醫(yī)生是什么樣的關系？”他把記者的話又重復了一遍，沉思一會，抬頭詭秘地一笑，說了兩個字：“灰色”。

“在這個圈子里，就得按規(guī)矩辦事。你要想摘干凈了，就別想推銷出一瓶藥去。”張圖說，醫(yī)藥代表本來是負責本公司產品的咨詢答疑，實際上卻不是這樣。如今的醫(yī)藥代表主要負責開發(fā)臨床業(yè)務，也就是盡量結交醫(yī)生，讓醫(yī)生利用手中的處方權多開自己公司的藥品，然后負責給醫(yī)生分發(fā)“回扣”。

張圖回憶，剛入行時，他也走了很多彎路。漸漸地，他在“圈里人”的指點下，明白了這里面的潛規(guī)則。他給記者描繪了一條藥品如何進入醫(yī)院、寫入處方的利益鏈：一般的藥品進院，要經(jīng)過主治醫(yī)生、藥劑科、藥事會、院長這四道最重要的關卡。“每個環(huán)節(jié)，你要花費幾千到幾萬不等。”至于如何讓醫(yī)生在開處方時從眾多相似藥品中選擇你的藥，那又是另一番功夫了。“給醫(yī)生的處方費一般在藥品零售價的三成，這是行內均價。”

一般來講，醫(yī)藥代表有一套計算“臨床費”的方法。比如，醫(yī)藥代表推薦了一種口服藥，每個醫(yī)生這種藥開了多少盒，自己都記好。月底時，醫(yī)藥代表會來取醫(yī)生的開方記錄，再去藥房打印實際銷售了多少盒的單子，這叫“統(tǒng)方”。一般開方記錄和有效銷售都有出入，如果出入不太大的話，就按醫(yī)生的開方記錄給“臨床費”。

修水管、買年貨 給醫(yī)生當全職保姆

“藥品進入醫(yī)院只是第一步，之后如何維持并拉攏更多的醫(yī)生進入你這條利益鏈才是醫(yī)藥代表最重要的工作。”張圖介紹，在醫(yī)院里游走的一般有兩種人，一種是醫(yī)托，一種就是醫(yī)藥代表，區(qū)分兩者的關鍵，就在于對方的年齡：醫(yī)托年齡一般在45歲左右，而醫(yī)藥代表都很年輕，也就20來歲。藥品品種進入醫(yī)院后，要想站住腳，必須讓品種賣得好。作為一名醫(yī)藥代表，最重要的工作，就是搞定醫(yī)院科室的醫(yī)生。所以他們往往在早晚兩個時間段出沒于醫(yī)院，這是一種行規(guī)。他每天早晨要為負責他藥品的臨床醫(yī)生買水、提暖壺、買早餐；晚上在醫(yī)生下班時，也要報道，噓寒問暖。

“光給錢是不行的，還要投其所好，和醫(yī)生們當朋友！”張圖說，他每隔幾天就會按照醫(yī)生的個人喜好送一些小禮品，從床單、水杯等生活用品到足球、羽毛球拍等體育用品，甚至連醫(yī)生孩子的兒童讀物都送過。日常消耗中，煙酒、電話卡與紅包都是必備品。“起初，醫(yī)生還都拒絕，認為欠你的情。直到你送得醫(yī)生都懶得拒絕，已經(jīng)成為一種習慣時，那你就成功了。與醫(yī)生相處的最高境界就是讓他分不清誰欠誰的！”最后，連醫(yī)生家里漏水修水管、購置年貨都成了他的“分內工作”。他給自己訂了一個硬性指標：每月不得給每位他所負責藥品品種的臨床醫(yī)生低于千元的交際費。按他的話講：“就是為了多溝通。”此外，醫(yī)院財務總監(jiān)的位置也很重要，“每天醫(yī)藥代表們排隊結賬，誰能先回收貨款非常關鍵。”

請旅游、拉學分 拉攏醫(yī)生手段升級

 端茶、倒水、送報紙，這些都是最淺層的，只為混個臉熟。等時間長了，能和醫(yī)生對上眼了，那就得來點實在的了。“每個節(jié)假日前，你都得約手頭的重點醫(yī)生出去玩玩。醫(yī)生就那么幾個，那么多醫(yī)藥代表都在搶，這個時候就看誰舍得出血了。”單純回扣已經(jīng)顯得不夠具有新意。讓醫(yī)生攜家?guī)Э诘礁浇鞘腥ネ嬉煌?，則深受他們的歡迎。“羊毛出在羊身上”，由于藥品利潤很可觀，只要醫(yī)生幫忙多開幾張?zhí)幏?，什么都能勾回來。他拿出一疊滑雪的發(fā)票告訴記者，春秋出游、冬季滑雪，他曾至少為超過5家醫(yī)院的醫(yī)生旅游買單，每家醫(yī)院少則有一兩位醫(yī)生、多則有四五位醫(yī)生會把旅游的單子交給他。同時，醫(yī)藥代表往往會將藥品資料送給醫(yī)生，美其名曰“審稿”，這也是進貢的最好時機。在資料交給科室主任的同時，通常會在資料袋中附一筆“審稿費”，數(shù)額視醫(yī)院規(guī)模而定，動不動上萬。

“有時，醫(yī)生也是需要我們的！”記者在采訪中了解到，醫(yī)生評職稱需要學分、論文時，會由醫(yī)藥代表所在藥企憑其關系聯(lián)系相關雜志、報刊為醫(yī)生搞定。據(jù)了解，醫(yī)護人員畢業(yè)后，每年仍需不斷參加培訓、發(fā)表論文等，來“掙”25個以上醫(yī)學學分，否則不能通過年度考核、晉升和執(zhí)業(yè)再注冊。

另外，若某專家需要做一個課題研究，藥企則會通過與醫(yī)學組織合作的方式撥一定資金給專家。“在業(yè)內，各種醫(yī)學會組織的會議和繼續(xù)教育項目對醫(yī)生會產生很大影響。”張圖說，這些醫(yī)學會議組織方大量接受藥廠的廣告費、研究基金、會議贊助、活動資助和咨詢費。他舉例說：“在一次中型學術會議上，該學術會議全由藥廠包辦了。參會的每個廠家交5萬元至10萬元的贊助費不等。參會的共有20多家藥廠，所交贊助費近百萬元。講課的專家一概由藥廠出面邀請，支付的講課費一次2000元到4000元不等；而參會所有人員的吃、住、旅游、往返機票全包，每人費用至少需5000元。”

中小型醫(yī)院好“下手”

在與醫(yī)院建立起某種“合作”后，醫(yī)藥代表先前所付出的就有了回報，藥品會不斷出現(xiàn)在患者的拿藥單上。然而，這并不意味著藥賣得越多越好，因為一旦藥賣多了，很可能適得其反。張圖講，因為在醫(yī)院里，每一種藥的銷售都是有記錄的，如果某一種銷量特別突出，就會引起相關部門關注，可能追究其背后的原因，那這種藥也不會賣多久。基于這種考慮，醫(yī)藥代表往往會控制藥品的數(shù)量，不會大批量給醫(yī)院供貨。因此，他每做一個品種都不會只做一兩家醫(yī)院。一些小醫(yī)院、甚至社區(qū)醫(yī)院都有他們的身影。而且，這些中小型醫(yī)院的醫(yī)生由于待遇各方面較差，也容易“下手”。

對此，哈市一家社區(qū)醫(yī)院劉醫(yī)生講，做為社區(qū)醫(yī)生，待遇很低。他如今已在該院干了近7年，快升主治醫(yī)生了，每月才2000來塊錢。另外，他個人認為，某種意義上，吃回扣現(xiàn)象是行內默許的，基于“以藥養(yǎng)醫(yī)”體制，物價部門在給藥品定出廠價時，給了廠商足夠的利潤空間，幾元的成本價能定到幾十元的出廠價，廠家的利潤足可以給醫(yī)院和醫(yī)生回扣。

專家說法：容易出現(xiàn)大處方 最終還是患者來買單

“羊毛出在羊身上，受罪的最終還是患者。”劉醫(yī)生講，以往媒體也曾曝光過多次，出廠時一種藥品的價格和最終從醫(yī)院賣出的價格相差甚遠。有時進價只有幾元錢的藥，賣到患者手里卻能升到五六十元。一種病有幾十種甚至上千種藥品，到底用哪種藥？醫(yī)生是掌控的第一人。雖然各醫(yī)院都在三令五申要求，控制和不得出現(xiàn)大處方，但無法避免有漏網(wǎng)之魚。曾有一位患者反映，孩子感冒到醫(yī)院看病，醫(yī)生一下給開了一周的藥，花了500多塊錢，可孩子回家吃了一天后就好了，其它藥堆在家里不知道怎么辦。

對此，哈市某三甲醫(yī)院負責人介紹，“該院和所有供藥商都簽訂雙向承諾協(xié)議，其中規(guī)定不允許供藥商派人到醫(yī)院推銷藥品，也不允許到診室或病房跟醫(yī)生單線聯(lián)系，促銷藥品。”他說，如果發(fā)現(xiàn)了醫(yī)藥代表，醫(yī)院會跟他們代理的供藥商聯(lián)系，如果不撤掉，醫(yī)院就會停止使用該種藥品。他認為，要在根本上剎住當前這種行業(yè)歪風，不能僅靠抓幾個醫(yī)生做替罪羊，一罰了事。應追根溯源，尋求一個更有效的解決辦法。