近年來(lái)活躍于藥店聯(lián)盟各主題沙龍的何家樂有兩個(gè)身份：一是安徽華仁醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司（下稱安徽華仁）董事長(zhǎng)，二是安徽國(guó)勝大藥房連鎖有限公司董事長(zhǎng)。對(duì)于前者，雖然安徽華仁本質(zhì)為商業(yè)代理，但因其代理品種規(guī)模較大，何家樂自認(rèn)為是工業(yè)身份。至于后者，早在2008年12月，安徽華仁以注資1000萬(wàn)元成功控股安徽老百姓大藥房連鎖有限公司（直營(yíng)連鎖門店逾30家）；今年下半年，安徽華仁在收購(gòu)及自建基礎(chǔ)上，又成立了國(guó)勝大藥房有限公司，并計(jì)劃在合肥擴(kuò)展至50家門店規(guī)模——何家樂由此以工業(yè)身份介入零售終端。

現(xiàn)年34歲的何家樂，1997年從安徽中醫(yī)學(xué)院藥學(xué)專業(yè)本科畢業(yè)后，一直從事營(yíng)銷管理工作，在全國(guó)好幾個(gè)地方做過(guò)區(qū)域經(jīng)理。2004年，何家樂回到安徽，從代理產(chǎn)品開始，并做到了全省OTC第一名。

 “那時(shí)候的銷售模式，無(wú)非是向藥店派駐促銷員，代理品種大多是些名不見經(jīng)傳的小品種。到了2006年，這個(gè)套路行不通了，很容易被人模仿，于是開始轉(zhuǎn)型，整合和代理品牌工業(yè)的品種。”到了2007年，國(guó)家相關(guān)部門明確提出藥品不允許有駐店促銷員。一時(shí)間，華仁在各地藥店的促銷員面臨撤離。當(dāng)時(shí)，何家樂就想自己開店，吸納和安置這些有著扎實(shí)專業(yè)知識(shí)及多年零售經(jīng)驗(yàn)的員工。

今年7月1日，合肥市正式取消200米開店限距令。何家樂知道機(jī)會(huì)來(lái)了，于是籌辦開店，華仁原來(lái)的100多名促銷員都回來(lái)了。8月，國(guó)勝大藥房首家門店在合肥亮相，不到半年，門店數(shù)量已近20家。

以工業(yè)營(yíng)銷的思維做零售，何家樂剛剛開始！

對(duì)話

記者：近年來(lái)，安徽華仁多次出現(xiàn)在省級(jí)藥店聯(lián)盟的沙龍上。從上游企業(yè)角度，您怎么看藥店聯(lián)盟？

何家樂：通過(guò)藥店聯(lián)盟推廣新品的效果不錯(cuò)。在這個(gè)平臺(tái)上，一個(gè)企業(yè)可以同時(shí)與多個(gè)連鎖藥店對(duì)話；聯(lián)盟現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)會(huì)也有其展覽效應(yīng)，多個(gè)連鎖藥店可以打包進(jìn)貨。不過(guò)，藥店聯(lián)盟做大了，也可能會(huì)有“店大欺客”的現(xiàn)象。另外，工業(yè)可以通過(guò)藥店聯(lián)盟維護(hù)終端價(jià)格體系。聯(lián)盟會(huì)員之間，有一個(gè)相對(duì)統(tǒng)一穩(wěn)定的終端銷售政策，對(duì)于上游工業(yè)企業(yè)而言也有吸引力?！　?/p>

記者：先以控股方式參與藥店經(jīng)營(yíng)，而后又以并購(gòu)、自建等方式操盤一個(gè)成長(zhǎng)型連鎖企業(yè)，除了解決促銷員就業(yè)這個(gè)最初的設(shè)想外，有沒有其他原因？

何家樂：一是合肥200米開店限距取消了；二是希望從零售角度思考問(wèn)題；三是借助零售終端學(xué)習(xí)其他上游企業(yè)耕耘終端的模式和方法。

新醫(yī)改后時(shí)代，藥品代理的空間會(huì)越來(lái)越小，“終端為王”愈發(fā)凸顯。這些年，安徽華仁一直在幫助工業(yè)做連鎖藥店的深度分銷和品類管理，我們的銷售代表一直在做新品洽談、市場(chǎng)維護(hù)、價(jià)格維護(hù)、產(chǎn)品推廣等許多工作。既然安徽華仁致力于中國(guó)藥店通路解決方案提供商，那么就應(yīng)該有自己的終端，這樣才能從消費(fèi)者、藥店的需求去思考，理論實(shí)踐兩者達(dá)到有機(jī)統(tǒng)一，相得益彰！

記者：目前，各地的店鋪?zhàn)饨饓毫θ諠u增大，人力成本也日益高企。國(guó)勝大藥房如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，如何合理控制成本，創(chuàng)建自身盈利模式？

何家樂：我們已開的門店面積大多為100～500平方米，社區(qū)店、鬧市店、專業(yè)化藥店、超市型藥店，多種經(jīng)營(yíng)類型藥店并存，所有門店統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一配送，將成本降到最低。

此外，實(shí)行“制度化管理、人性化經(jīng)營(yíng)”，多元化、特色化經(jīng)營(yíng)是我們藥店?duì)I銷最需關(guān)注的事情。我們通過(guò)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品類，走知識(shí)專業(yè)、服務(wù)專業(yè)、銷售專業(yè)的特色化專業(yè)經(jīng)營(yíng)路線，希望打造出一支屬于自己的采購(gòu)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。