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“濕營(yíng)銷”，藥店?duì)I銷的藍(lán)海

2010-12-22 12:02 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 濕營(yíng)銷號(hào)稱最具顛覆性的營(yíng)銷革命，與傳統(tǒng)營(yíng)銷不同，傳統(tǒng)營(yíng)銷利用自己的強(qiáng)勢(shì)手段對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行廣告、品牌的狂轟亂炸，結(jié)果讓消費(fèi)者越來(lái)越排斥，并且躲避這些信息。那么，如何向消費(fèi)者有效傳遞信息呢？

藥店的市場(chǎng)營(yíng)銷不再孤立無(wú)援，與工業(yè)，與同行，與媒體，與顧客……價(jià)值鏈從上至下的協(xié)作。
 
    工商一方面是博弈，但也別忘了戰(zhàn)略級(jí)別的協(xié)作，共推新品和共建品牌。
 
    藥店之間的結(jié)盟已經(jīng)大行其道，大都僅限于聯(lián)合采購(gòu)，聯(lián)合營(yíng)銷更能凸顯協(xié)作價(jià)值。
 
    藥店鮮有打廣告，與媒體只是買賣關(guān)系，但協(xié)作能讓廣告的覆蓋面更廣。
 
    在藥店流行觸網(wǎng)的今天，與消費(fèi)者協(xié)作，讓其主導(dǎo)營(yíng)銷，會(huì)讓口碑營(yíng)銷落地。
 
    ……
 
     品牌共建 工商聯(lián)營(yíng)
    以前都是廠家將自己的產(chǎn)品以品牌專柜的形式進(jìn)駐到藥店中，為了推廣品牌與擴(kuò)大銷售，一般來(lái)說(shuō)，藥店由于能得到不菲的費(fèi)用也樂(lè)于接受，這只能算廠商聯(lián)營(yíng)，但這不是品牌共建。
 
    藥房網(wǎng)目前為了與品牌廠家深度協(xié)作，與工業(yè)一起推廣品牌與商品，制定出了線上的品牌店計(jì)劃，這是真正的廠商共建的虛擬專賣店。藥房網(wǎng)將品牌店分為三個(gè)版本：
 
    普通版服務(wù)內(nèi)容：品牌店開(kāi)通，商品信息維護(hù)，廣告圖片設(shè)計(jì)制作，在藥房網(wǎng)品牌頻道展示一年。一個(gè)商品的視頻播放6個(gè)月，10萬(wàn)EDM群發(fā)一次，SEO關(guān)鍵詞優(yōu)化（搜索引擎優(yōu)化，利用技術(shù)手段，讓關(guān)鍵詞在搜索網(wǎng)站中的排名更加靠前，以增加曝光率），藥品頻道焦點(diǎn)圖廣告一個(gè)月，附贈(zèng)營(yíng)銷報(bào)告一份。
 
    高級(jí)版服務(wù)內(nèi)容： 品牌店開(kāi)通，商品信息維護(hù)，廣告圖片設(shè)計(jì)制作，在藥房網(wǎng)品牌頻道展示一年。一個(gè)商品的視頻播放一年，10萬(wàn)EDM群發(fā)十次，SEO關(guān)鍵詞優(yōu)化，首頁(yè)橫幅廣告一個(gè)月，頻道焦點(diǎn)圖廣告一個(gè)月，附贈(zèng)營(yíng)銷報(bào)告一份。
 
    VIP版服務(wù)內(nèi)容：品牌店開(kāi)通，商品信息維護(hù)，廣告圖片設(shè)計(jì)制作，在藥房網(wǎng)品牌頻道展示一年。三個(gè)商品的視頻播放一年，10萬(wàn)EDM群發(fā)每月群發(fā)一次，SEO關(guān)鍵詞優(yōu)化，頻道焦點(diǎn)圖廣告一個(gè)月，首頁(yè)輪換廣告一個(gè)月，用戶現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)活動(dòng)一期，橫幅廣告一個(gè)月，短信營(yíng)銷一期3萬(wàn)條，媒體新聞稿發(fā)布兩篇，各大健康類社區(qū)主題帖十篇，維護(hù)一個(gè)月。附贈(zèng)營(yíng)銷報(bào)告一份。
 
    目前，進(jìn)駐藥房網(wǎng)的品牌店的廠家有禮來(lái)公司、拜耳公司、羅氏公司、紫竹藥業(yè)、養(yǎng)生堂藥業(yè)等。
 
    藥房網(wǎng)的品牌店平臺(tái)與廠家的品牌推廣資源相結(jié)合，達(dá)成了真正的品牌共建，一改以前終端“廠家出政策+藥店賣資源”的單向、被動(dòng)的方式。
 
    今年，金象大藥房已經(jīng)主辦了兩次新品上市會(huì)，包括馬應(yīng)龍八寶眼霜和提香蜜丸，作為零售商與廠家一起推廣新品，這是廠商共建品種的范例。金象的目標(biāo)是今年運(yùn)作是10個(gè)廠商共建品種。
 
    李時(shí)珍醫(yī)藥將自己與終端合作的模式稱之為“非常6+1”，藥店與李時(shí)珍的品牌文化資源、人力資源，產(chǎn)品資源，活動(dòng)資源，信息攻關(guān)資源充分整合，再通過(guò)文化傳播共鑄營(yíng)銷力，這屬于共建品牌文化。
 
    只有品牌共建或者產(chǎn)品共建，才能讓藥店從品牌廠家手里拿到豐厚的利潤(rùn)。據(jù)了解，藥房網(wǎng)為建設(shè)半年的高級(jí)版品牌店，禮來(lái)公司為此付出了10萬(wàn)元酬勞。
 
    從同行相輕到同行相親
    北京凱爾康大藥房、好得快大藥房、頤壽百姓大藥房、天天好大藥房、京隆堂大藥房等5家連鎖在北京的規(guī)模都不算大，5家企業(yè)的分店總和大概60家，銷售合計(jì)有5個(gè)億左右。但這幾家家企業(yè)的動(dòng)靜卻不小。
 
    從去年開(kāi)始，這5家企業(yè)聯(lián)合在北京晚報(bào)上打廣告，以主題營(yíng)銷為主，附上活動(dòng)內(nèi)容及部分低價(jià)商品，一個(gè)月登一次，一般是四分之一的通欄或者雙通欄。雖然打一次廣告就要花費(fèi)10萬(wàn)元（要知道北京晚報(bào)一天的發(fā)行量超過(guò)100萬(wàn)），但5家平攤起來(lái)就很實(shí)惠了。
 
    在同一個(gè)地區(qū)，同行聯(lián)合，制定主題活動(dòng)，一起執(zhí)行統(tǒng)一促銷價(jià)格與買贈(zèng)政策，并且聯(lián)合宣傳，這樣的案例并不多。北京好得快大藥房總裁助理張捷表示：目前北京藥店受于社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的影響，客流受損，他們希望靠這個(gè)方式多拉顧客。“五個(gè)人一起做與單獨(dú)做的成本不一樣，但效果一樣，而且顧客選擇面也大了，一家企業(yè)覆蓋的區(qū)域畢竟有限。”
 
   而且，這五家企業(yè)也希望通過(guò)塑造一致的行銷能力拉攏品牌廠家。“我們的營(yíng)銷一起運(yùn)作，采購(gòu)渠道也在融合，否則廠家給的政策不同，無(wú)法執(zhí)行一致性的促銷方式?，F(xiàn)在很多年度大協(xié)議，都是5家一起簽。我們每周各家企業(yè)的采購(gòu)總監(jiān)都要開(kāi)例會(huì)，每個(gè)月老總們都要碰頭。”
 
  這五家北京企業(yè)組成的聯(lián)盟在業(yè)內(nèi)名不見(jiàn)經(jīng)傳，聯(lián)合采購(gòu)與營(yíng)銷的雙重緊密合作確屬少見(jiàn)。目前大多數(shù)藥店聯(lián)盟只有采購(gòu)的功能，促銷只是偶爾、非計(jì)劃性，隨意性的，完全沒(méi)有發(fā)揮促銷的合力。CAMORE（康顧多）醫(yī)藥連鎖為了區(qū)別于現(xiàn)有的商品采購(gòu)聯(lián)盟，側(cè)重于完整的商品與營(yíng)銷支持，也推了出CAMORE（康顧多）商品會(huì)員店，意欲向業(yè)界展現(xiàn)與眾不同的商品聯(lián)合營(yíng)銷組織。
 
   媒體合作，從買賣到分賬
   以前廣告公司與藥店之間只是買賣關(guān)系，藥店付費(fèi)在媒體上登廣告。近年來(lái)，很多藥店已經(jīng)開(kāi)始學(xué)會(huì)與媒體捆綁，一方負(fù)責(zé)媒體公關(guān)與宣傳，一方負(fù)責(zé)后續(xù)銷售，獲得的利潤(rùn)雙方分成。包括貴州一樹(shù)、湖南養(yǎng)天和大藥房都都嘗試過(guò)媒體分賬，與當(dāng)?shù)氐拿襟w合作推廣產(chǎn)品。
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Tags：藥店 市場(chǎng)營(yíng)銷 藥店?duì)I銷

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