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醫(yī)藥代表的特殊性

2010-07-08 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：醫(yī)藥代表職業(yè)是架設在廠家和醫(yī)生至今的橋梁，醫(yī)藥代表是藥品營銷中不可或缺的。目前，醫(yī)藥代表的行業(yè)規(guī)范還有待加強，由于醫(yī)藥代表的行業(yè)具有很強的特殊性，因此，醫(yī)藥代表從業(yè)人員需要認識清楚自己的職業(yè)到導向，靠專業(yè)贏得效益。

醫(yī)藥代表職業(yè)是架設在廠家和醫(yī)生至今的橋梁，醫(yī)藥代表是藥品營銷中不可或缺的。目前，醫(yī)藥代表的行業(yè)規(guī)范還有待加強，由于醫(yī)藥代表的行業(yè)具有很強的特殊性，因此，醫(yī)藥代表從業(yè)人員需要認識清楚自己的職業(yè)到導向，靠專業(yè)贏得效益。

醫(yī)藥代表現(xiàn)狀
年初，隨著新醫(yī)改的下達，醫(yī)藥代表的市場將會有所改變，具體的改變是醫(yī)藥代表的從業(yè)人員數(shù)量將會由多到少、由少到精。并且行業(yè)趨勢是由粗到細、由淺入深。人員素質(zhì)將會由廣到專、由低到高。今年反商業(yè)賄賂以后，絕對淘汰大部分的醫(yī)藥代表。醫(yī)藥代表市場引來新一輪大洗牌。
醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀存在兩個層面的競爭，其一是現(xiàn)代化的促銷、傳播與傳統(tǒng)模式之爭：多種媒體傳播與面對面?zhèn)鞑サ母偁?。其二是傳統(tǒng)模式的內(nèi)部方式之爭：純專業(yè)學術營銷與關系營銷的競爭。這種競爭無時無刻不存在，而且這些年會愈演愈烈。醫(yī)藥代表的分類，中國處方藥與非處方藥市場趨勢，處方藥代表的產(chǎn)值絕對比OTC代表的產(chǎn)值高得多。
十年以來，20年以來，處方藥的銷售幾乎不會有變化，只不過說走得愈演愈烈。別忘了，如果這個體制沒有改變，如果還和國家的主體進行博弈的話，我們的方式不可能有很大層面的創(chuàng)新，你想創(chuàng)新也不行，比如廣告上的創(chuàng)新，我們打專業(yè)媒體廣告，都堵死了，你還打什么廣告。你的路子是有限的，你的方式也是有限的，參與到處方藥當中，要找一種全新的模式進行突破。
醫(yī)藥招商代表的工作內(nèi)容
醫(yī)藥招商代表的首要工作就是要專業(yè)誠信并且要對客戶心理能夠通過談話有所把握，“看人下菜碟兒”是必須的。
其次，招商代表所做的工作既然是圈地和布局工作，那么就該有對所談對象所在區(qū)域的相對比較詳細的市場分析，包括項目優(yōu)勢、項目風險、項目利潤空間、項目缺點等，并且在談話風格上一定要穩(wěn)扎穩(wěn)打，并且涉及面要廣。之所以這么做，是因為談判是太極推手，應該在談判中相互了解相互掌握，并且尋求對策，最終淘汰劣質(zhì)中間商，使優(yōu)秀中間商成為藥企的合作伙伴。作為優(yōu)秀的招商代表，其所承擔的不僅僅是賣出一款產(chǎn)品就可以了，更重要的是如何讓藥企在一定的地域中穩(wěn)占同類產(chǎn)品市場的一席之地，因此要學會取舍。銷售代表則是服務于中間商及其所屬客戶的，他們是進一步把所圈之地落到實處并加以夯實，所以，銷售代表應該少說多做，做好后期的產(chǎn)品細節(jié)服務。
最后，招商代表要為以后的銷售代表做好鋪墊工作，要在確定好中間商之后及時向合作伙伴推出銷售代表，并且在與中間商溝通好后，一定要把與中間商溝通的內(nèi)容細節(jié)以及中間商的一些基本特點告知銷售代表，以便做到服務到位。
醫(yī)藥代表與銷售代表的工作差異
醫(yī)藥招商代表做的是戰(zhàn)略方面的布局工作，銷售代表則做的是戰(zhàn)術方面的前線工作，如果說招商代表做的是藥企戰(zhàn)略圈地的話，銷售代表則是藥企為了打牢地基必不可少的一個戰(zhàn)術環(huán)節(jié)，當然企業(yè)初期一般很少有專門的銷售代表團隊，因為這種團隊只有在企業(yè)發(fā)展到一定階段才能有實力有精力的構建。按照代表的營銷特點分類：關系營銷代表、學術營銷代表和服務營銷代表。
第一，招商代表面對的是中間商，包括醫(yī)藥公司的銷售經(jīng)理、個人代理商等等。而銷售代表則大多面對的是終端的客戶，主要為終端客戶服務。
第二，招商代表所談的內(nèi)容應該是以合作項目方式來談，雖然項目的核心仍然是藥企的產(chǎn)品，但是作為招商代表卻應該把本企業(yè)的所有產(chǎn)品結合成一個項目整體推出，當然也可以把本企業(yè)的部分產(chǎn)品結合成一個項目介紹給中間商，這種介紹包括產(chǎn)品的性價比、結合產(chǎn)品的優(yōu)勢互補性、利潤空間分析等等，這樣聽起來有理有據(jù)，并且比較專業(yè)，比較容易打動客戶。而銷售代表則以談產(chǎn)品為主，尤其側重的是產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點，有利于客戶的認識和銷售。
第三，招商代表大多是電話溝通，而銷售代表一般是在一定區(qū)域內(nèi)與客戶面對面交流。

第四，招商代表的工作是談判，談判工作當然需要做很多的準備工作比如對所談對象所在城市的消費水平、地域范圍、人口數(shù)量等，談判就一定要有這些內(nèi)容做基礎，做到有備無患。而銷售代表則不必了解這么多，因為他們多數(shù)與客戶就在同一地域，因此他們所做的工作就是專業(yè)誠信等。

Tags：醫(yī)藥代表

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