岳峰：醫(yī)藥經(jīng)理人如何定性、定量地評估下屬的工作

2010-06-23 09:44 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：醫(yī)藥經(jīng)理人有一項工作是必須要做的，那就是對下屬的評估，如何即簡單又實用地進(jìn)行評估是一門藝術(shù)，本文中由北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)公司首席培訓(xùn)師岳峰將從定性、定量評估工具和評估的方法。

文章概要：醫(yī)藥經(jīng)理人有一項工作是必須要做的，那就是對下屬的評估，如何即簡單又實用地進(jìn)行評估是一門藝術(shù)，本文中由北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)公司首席培訓(xùn)師岳峰將從定性、定量評估工具和評估的方法，結(jié)合一些例子為你分析怎么作好評估下屬的工作和表現(xiàn)，讓你的績效評估更有效、更合理。

問題提出：

先來看一個案例：Ａ經(jīng)理的銷售團(tuán)隊最近制定了一套明確的獎懲政策：只要下屬在一個季度之內(nèi)完成一定的銷售指標(biāo)，就能夠拿到底薪和比較高的提成獎勵。因此A經(jīng)理的下屬都一門心思地放在了沖業(yè)績上，而團(tuán)隊原有的管理動作：如參加團(tuán)隊例會、培訓(xùn)、文化、各種活動、制度方面的學(xué)習(xí)、填寫必要的管理表格以及進(jìn)行工作談話等等都沒有了。大家很自然地認(rèn)為只要把業(yè)績搞好去就是最好的，而且也認(rèn)為這些業(yè)績?nèi)〉萌亲约阂粋€人努力的結(jié)果。這樣的情形也許在你的團(tuán)隊中也發(fā)生過吧？

案例啟發(fā)：

這個案例為我們提出了一個問題：對于銷售人員的評估是否只以業(yè)績（定量的）為唯一的評估項目呢？如果以業(yè)績?yōu)槲ㄒ辉u估項目標(biāo)準(zhǔn)，而不能全面地對團(tuán)隊成員進(jìn)行綜合評估，那么就會造成一些問題：比如：團(tuán)隊成員自由散漫；不聽從領(lǐng)導(dǎo)；惟我獨(dú)尊；沒有團(tuán)隊精神；即使你做一點(diǎn)評估工作，你的下屬也總在抱怨你的評估不公平；或在私下講某某人是你的嫡系；或常到你的辦公室和你“講理”；或因為大家不滿而造成人員流動；或“內(nèi)部造反”；或更有甚者越級投訴，帶壞了整個團(tuán)隊文化。

那么要解決好這些問題，身為醫(yī)藥經(jīng)理人的你就需要對你的下屬的評估要作到公平、公正、公開，以理服人，以評估標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)繩，只有這樣你才能讓每位下屬在你的團(tuán)隊里都感到評估標(biāo)準(zhǔn)是一視同仁的，你是一碗水端平的，為了實現(xiàn)這一管理目標(biāo)，你就必須從以下兩個方面對你的下屬進(jìn)行評估：定性與定量評估相結(jié)合。

我們都知道，作為一名醫(yī)藥銷售經(jīng)理，日常的主要工作是作好區(qū)域市場的整體規(guī)劃、與下屬做適當(dāng)?shù)膮f(xié)同拜訪、對他們進(jìn)行合理、公正的評估并以此激勵他們。

一談到評估，我在做經(jīng)理時也用過各式各樣的評估管理表格，我的感受就是要么不實用；要么就是太繁瑣；要么就是堅持不下來，最根本的問題就象A經(jīng)理一樣，過多地重視了銷售額（這項也是最好評估考核的，所以也好做），而忽略了其他一些定性的評估內(nèi)容。

那么到底還應(yīng)該從哪些方面對團(tuán)隊銷售成員進(jìn)行評估呢？在此筆者把一些多年積累的實踐經(jīng)驗和體會與廣大醫(yī)藥經(jīng)理人做一分享。

定量評估的指標(biāo)重點(diǎn)作好以下兩項評估：

1、完成率（比如銷售任務(wù)、產(chǎn)品覆蓋、新品開發(fā)、新客戶開發(fā)）

2、投入產(chǎn)出比（即在每投入1元資金的情況下該成員可以產(chǎn)出多少銷售額，這里所提到的投入不僅僅指直接的銷售費(fèi)用，還包括其工資、獎金、各種福利、保險、稅金、辦公場所和管理成本的均攤投入等等）

以上定量評估主要是讓數(shù)據(jù)說話，評估所得分?jǐn)?shù)在整個得分中權(quán)重比例也相對定性評估得分所占比例要大（如下表，無法顯示圖表時請在網(wǎng)上搜索本文）），這是因為一個銷售團(tuán)隊的首要任務(wù)就是為企業(yè)創(chuàng)造最大的價值---利潤！當(dāng)然了以上的評估是一個月一做，考核分?jǐn)?shù)可以以季度為單位更為科學(xué)、實用，說白了就是“平時記帳，集中統(tǒng)一算帳”，這樣做就不至于把大部分的精力放在案頭工作上，而忽略了上“前線”指揮戰(zhàn)斗，解放戰(zhàn)爭的“淮海戰(zhàn)役”之所以劉、鄧取得了勝利是因為他們在戰(zhàn)壕里，而***的唐恩伯失敗是因為他在后方的地圖旁“研究戰(zhàn)情”。我曾不止一次地看到過有的經(jīng)理人整天抱著個筆記本電腦在那兒“工作、評估”，而忘記了自己團(tuán)隊的命脈是創(chuàng)造利潤。沒有了利潤這項硬指標(biāo)，案頭的工作再漂亮（甚至有的經(jīng)理還是中英文雙寫），那也是“竹籃子打水一場空”。

除了作好以上定量評估外，還要作好以下的定性評估，需要強(qiáng)調(diào)的是定性是指“行為、態(tài)度”，評估考核的最高境界是把定性的“行為、態(tài)度”數(shù)據(jù)化，即量化為分?jǐn)?shù)，這和定性的說法是不矛盾的，定量評估的分?jǐn)?shù)是硬分?jǐn)?shù)，而“行為、態(tài)度”定性評估的分?jǐn)?shù)是軟分?jǐn)?shù)。

定性評估的指標(biāo)重點(diǎn)作好以下兩項評估：

1、與下屬協(xié)同拜訪中進(jìn)行的定性評估指標(biāo)：

產(chǎn)品知識（公司產(chǎn)品/競爭產(chǎn)品）；

工作能力（計劃性/主動性/分析能力/組織能力）；

銷售技巧（訪前準(zhǔn)備/信息收集/目標(biāo)設(shè)立/信譽(yù)建立/溝通技巧/FFAB利益銷售/處理異議/成交技巧/搭車銷售/時間管理）；

推廣資料 (單頁、文獻(xiàn)的運(yùn)用）；

專家網(wǎng)絡(luò)的建立與運(yùn)用；

市場策略運(yùn)用與實施；

政府政策的理解與應(yīng)對；

態(tài)度與熱情；

客情關(guān)系等。

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Tags：評估下屬工作定量定性經(jīng)理人如何醫(yī)藥團(tuán)隊就是

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