有天你在向你的客戶開發(fā)你的品種的時候，你簡單介紹完后，他會出現(xiàn)哪些表現(xiàn)形式？以下是我遇到過的

    示例一：好了，我知道了，就這樣，你把材料放下就行了，有合適的就給你用，行行，就這樣……

    示例二：什么產(chǎn)品？治療……可以么，什么？不可以，好吧，你放下吧!我知道了，有合適的肯定用，放心吧！

    示例三：哦，你這個藥我知道，挺不錯的，就是（太貴，病人少，適應(yīng)癥少，臨床少，等等），等到有合適的就給你用吧！好，就這樣…………

    示例四：看報紙，沒反應(yīng)中…………

    示例五：還沒等我開口，出去，我很忙，沒時間弄這些事……

    ………………

    面對以上情況，不知大家是否有所共鳴，但是我想聲明的是，這些都是我失敗的拜訪，也是一直以來讓我比較頭痛的事情。領(lǐng)導(dǎo)整天跟著屁股上吆喝著講學(xué)術(shù)，把產(chǎn)品的所有的優(yōu)缺點(diǎn)都傳達(dá)到，不就可以認(rèn)可自己的產(chǎn)品了么？話是這么說不錯，然而連客情關(guān)系都沒到位，誰會聽你的一板一眼呢？就像你要買一臺電腦，同樣是兩個推銷人員，其中一個是你的好朋友好哥們，另一個是你不認(rèn)識的人，他們同時給你推銷，你會認(rèn)真聽哪個人給你講電腦的性能數(shù)據(jù)參數(shù)呢？答案肯定是選擇好朋友（另有隱情的除外）。所以在做出學(xué)術(shù)的推廣和引導(dǎo)的時候，客情關(guān)系不免也是一個促進(jìn)學(xué)術(shù)進(jìn)展的很好的催化劑。

    對于客情交流，個人認(rèn)為是一個根據(jù)自己的性格，表達(dá)方式，溝通，理解，和興趣愛好相投的一種契合。學(xué)術(shù)就是公司，組織機(jī)構(gòu)等等給予的一些準(zhǔn)確數(shù)據(jù)信息的傳達(dá)，產(chǎn)品的比較和應(yīng)用以及臨床相關(guān)信息的反饋和執(zhí)行。曾經(jīng)我面對過這么一個醫(yī)生，問我是什么專業(yè)的，我如實(shí)回答我是市場營銷專業(yè)的，他說既然你不是醫(yī)學(xué)專業(yè)的你怎么給我講學(xué)術(shù)，你的醫(yī)藥水平能夠達(dá)到么？可以給我很準(zhǔn)確的信息么？即使給我比較準(zhǔn)確的信息你能給我額外的產(chǎn)品擴(kuò)展么？針對這一問題我的處理方式就是給他講，產(chǎn)品學(xué)術(shù)知識以及臨床上相關(guān)的知識都是準(zhǔn)確的，精細(xì)的，不是隨時變化的，就像抗腫瘤的藥物不能用來治療感冒一樣，不能夠變化，所以我們通過學(xué)習(xí)就可以很準(zhǔn)確的傳達(dá)給大夫，然而性格是很難以學(xué)習(xí)的，這些都是經(jīng)過長時間周圍環(huán)境的影響一點(diǎn)一點(diǎn)形成的，所以改變一個人的性格不是一時半時可以解決的。即使你一肚子的學(xué)問，而你的溝通和表達(dá)能里很差，在講內(nèi)部科室會的時候表達(dá)不清，肯定會讓醫(yī)生們有所鄙夷，因此一個清晰的思路和良好的表達(dá)是可以讓你做到事半功倍的，產(chǎn)品知識是死的，人是活的，如果關(guān)系不到位，誰會聽你的一面之詞？所以在我的反復(fù)解釋下，終于把他的工作作通，而且在處方時能夠用我的傳達(dá)方式傳達(dá)給患者，讓患者也心服誠悅。

    所以個人認(rèn)為客情關(guān)系是基礎(chǔ)，學(xué)術(shù)是客情關(guān)系用藥的延伸，所以沒有好的關(guān)系很難以讓客戶接受你的產(chǎn)品知識，因?yàn)槿硕疾唤邮?，怎么能接受你的產(chǎn)品呢？
    以上為個人輿論，不對不足之處還望前輩同仁指正，謝謝！