合作形式  全面深入

“我們與金象的合作是全面而深入的。雙方共同參與產品的營銷和推廣：金象會在門店張貼大幅海報、提供醒目的產品陳列位置；我們則開通消費者反饋熱線，有計劃、系統(tǒng)地在各媒體投放廣告……很多工作都是雙方共同參與的?！蓖醵Y德表示。而在金象的門店，記者看到，馬應龍眼霜已經(jīng)被擺放在了展柜第二排——與顧客視線平行的黃金位置。

王志軍介紹經(jīng)驗說，與品牌藥企的合作是一個雙方不斷磨合的過程，在最初的一年里，也許并不能取得預期的效果，這需要雙方坐下來共同探討原因：是供貨跟不上，是陳列不夠醒目，還是產品線不夠適合？“度過了磨合期，雙方合作就顯得非常順暢了，產品銷量也會有明顯提升。比如我們與某家用血壓計品牌企業(yè)的合作，我們在門店中為其提供一個好位置，做單獨陳列；廠家則在一年內對店員進行3~4次的培訓——對醫(yī)療器械銷售人員的專業(yè)要求是很高的，因此系統(tǒng)的培訓非常有必要，而且廠家的培訓是寫入藥店的全年工作計劃中的，藥店會在人事安排上早做準備；廠家提供好的采購價格，以及一些額外的耗材或是小禮品，以便吸引顧客；藥店要及時把消費信息反饋到廠家……”

適應市場  滿足需求

是什么原因促使連鎖藥店和品牌藥企越來越緊密地攜手合作？業(yè)內人士提了兩個關鍵詞，一是高毛利產品，二是新醫(yī)改政策。

“促使我們與品牌藥企進行戰(zhàn)略合作的起因，是源于藥店應該經(jīng)營高毛利產品還是品牌產品這個常見的難題。”王志軍毫不諱言，“在三年前，我們已留意到這種現(xiàn)象：外地一些零售藥店單純或過于重視高毛利產品的銷售，而拿品牌產品打價格戰(zhàn)爭奪客源，使得品牌產品在藥店的銷售中處于艱難的位置，最終不得不退出終端市場。但是，高毛利產品對門店的利潤貢獻并沒有達到預期的效果，零售藥店只得反回頭來再靠品牌藥獲得利潤，這使得品牌藥在終端的地位日益重要?！笨偨Y外地同行的經(jīng)驗教訓，德威治決定與品牌企業(yè)進行深度合作。

一位業(yè)內人士指出，連鎖藥店應該不再死盯著產品的毛利率的絕對高低，而應轉向品牌藥銷售和高毛利產品銷售有機結合，藥店可通過戰(zhàn)略合作，尋求品牌產品的利潤空間，如維持穩(wěn)定的價格，要求合理的利潤空間和返利。而通過合作雙方戰(zhàn)略資源的整合，也可以有效提高藥店整體的盈利能力，如生產企業(yè)給予藥店店員的專業(yè)培訓，可以提升店員對各類產品的醫(yī)學和藥學知識，提高店員藥學服務的專業(yè)能力。因此，這樣做不僅可以直接增加產品銷售量的擴大所帶來的直接利潤，還能夠帶動藥店客流量、交易次數(shù)和客單價的增加。

引入品牌藥生產企業(yè)的二、三線品種，也是工商雙方戰(zhàn)略合作的重要內容之一。二、三線品種既有品牌的美譽度和影響力，也有更高的毛利率空間。品牌零售連鎖企業(yè)與品牌藥生產企業(yè)的聯(lián)姻和合作，符合未來醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢。這也是驅使品牌零售連鎖企業(yè)和品牌藥生產企業(yè)強強聯(lián)合的主要原因。

此外，早在新醫(yī)改正式啟動之前，金象大藥房就已經(jīng)開始著手經(jīng)營方向的調整。新醫(yī)改實施后，金象大藥房更是加快了調整經(jīng)營方向的步伐。鄧勁光表示，新醫(yī)改實施后，對大城市中較高收入人群，藥店經(jīng)營的產品應該針對滿足其提高生活品質、改善生活狀況的要求?，F(xiàn)在，醫(yī)療機構著重解決的是患者疾病治療的需求，而零售藥店要著重解決的是消費者健康和美麗等改善生活品質的需求。

因此，出于樹立自身品牌形象的考慮，零售藥店必須繼續(xù)經(jīng)營消費者熟悉、喜愛的品牌品種，否則，消費者因選擇權的被剝奪而會逐漸流失。而對于品牌產品來說，壓縮流通環(huán)節(jié)，提高利潤空間，通過深度合作，密切和品牌連鎖藥店的關系，也可以迅速提升其銷量?？傊?，工商深度合作，定能實現(xiàn)雙贏。

   [2]