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：）營銷合作贏在主導權——之八種武器（4）

2008-08-16 15:43 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：時代在變化，市場在變化，人性也在變化，但是對人性的研究是所有商業(yè)活動問題中成本最低廉的一個解決方案。這一招同樣適用與我們合作的客戶。在營銷工作中，我們主要是做人的工作。所以人是起決定性作用的。那么在營銷合作中贏得主導權需要具備那些技能呢？由

         ②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執(zhí)行；

            ③要求目標任務與考核；

    四堅持：①堅持公司的銷售政策；

            ②堅持中長期發(fā)展的合作思想；

            ③堅持局部短期利益服從大局的思想；

            ④堅持爭取公司最大利益的思想；

    五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；

            ②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；

            ③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；

            ④銷售目標任務與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；

            ⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶；

     第二部分、老客戶拜訪程序

    一、拜訪目的：了解經銷商市場發(fā)展狀況，促進合作。

    二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。

    三、拜訪注意事項。

    1. 出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；

    2. 到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

    3. 達到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準備三必談三必到。
    
    三準備：①拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形；

            ②電話預約時間和地點；

            ③近期銷售記錄和給客戶的其它資料；

    三必談：①目標產品在當地醫(yī)院網絡情況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標產品的銷售工作進展和發(fā)展預期；

            ②市場動態(tài)，市場對目標產品的反應和接受程度；了解市場和競爭對手；

            ③目前銷售存在的問題和解決的方法；
    
    三必到：①必到市場了解目標產品銷售情況，檢查市場；

       

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Tags：武器 主導 合作 營銷 客戶 拜訪

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