近日部門(mén)同事“傾城出動(dòng)”，到各區(qū)域市場(chǎng)去走訪(fǎng)，了解情況。但出發(fā)之前，一直有個(gè)問(wèn)題在困擾著我：終端走訪(fǎng)該看什么？查什么？了解什么？

    在日常工作中我常常陪同各主管、代表等進(jìn)行市場(chǎng)走訪(fǎng)和檢查，而作為地區(qū)經(jīng)理、主管也需要經(jīng)常檢查藥店，可見(jiàn)終端協(xié)同拜訪(fǎng)/抽查在管理中具有非常重要的意義。

    通過(guò)本次出差西安，本人略有以下體驗(yàn)，現(xiàn)拋磚引玉，望各方高人指點(diǎn)。本人畢業(yè)醫(yī)學(xué)院校，醫(yī)學(xué)一直是學(xué)業(yè)中的重要環(huán)節(jié)。讀醫(yī)學(xué)和搞營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)有著相同之處，均以“細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)、執(zhí)著為立業(yè)根本”，醫(yī)學(xué)追求對(duì)癥下藥，標(biāo)本兼治，營(yíng)銷(xiāo)則是發(fā)掘需求、滿(mǎn)足需求，其實(shí)目標(biāo)是一致的：滿(mǎn)足需求。而中醫(yī)“四診”理論作為治療依據(jù)，而了解市場(chǎng)基礎(chǔ)、查找市場(chǎng)問(wèn)題的“市場(chǎng)監(jiān)督/協(xié)訪(fǎng)環(huán)節(jié)”與其應(yīng)有相通之處。

    四診是搜集臨床資料的主要方法，具體是“望聞問(wèn)切”。所謂“望診”，就是觀(guān)察病人的神、色、形、態(tài)的變化，此為四診之首。 “聞診”是指聽(tīng)病人說(shuō)話(huà)的聲音、呼吸、咳嗽、嘔吐、呃逆、噯氣等的聲動(dòng)，還要以鼻聞病人的體味、口臭、痰涕、大小便發(fā)出的氣味。“問(wèn)診”，顧名思義就是問(wèn)病人起病和轉(zhuǎn)變的情形。“切診”，就是脈診和觸診，這是深度接觸過(guò)程。脈診就是切脈，掌握脈象。觸診，就是以手觸按病人的體表病頒部分，察看病人的體溫、硬軟、拒按或喜按等，以助診斷。

    中醫(yī)強(qiáng)調(diào) “四診并用”、“四診并重”、“四診合參”，體現(xiàn)了“客觀(guān)、全面、系統(tǒng)”的特點(diǎn)，其實(shí)我們市場(chǎng)走訪(fǎng)也需要這樣的精神：

    首先“望”：查代表面貌及辦事處建設(shè)；看人的“精氣神”；次看藥店鋪貨、陳列等基礎(chǔ)工作；

    接著“聞”：聽(tīng)聲音，來(lái)自代表的聲音、經(jīng)銷(xiāo)商的聲音、連鎖的聲音、店員的聲音、消費(fèi)者的聲音；傾聽(tīng)是一門(mén)藝術(shù)，在市場(chǎng)走訪(fǎng)過(guò)程中，如果你過(guò)多地詢(xún)問(wèn)、引導(dǎo)他們，那么你得到的結(jié)果將會(huì)有一定的偏差，或他們已經(jīng)將問(wèn)題隱藏。

    然后“問(wèn)”：問(wèn)題反饋，各類(lèi)報(bào)表的；走訪(fǎng)市場(chǎng)的信息交流。我記得在云南省出差時(shí)，該省區(qū)經(jīng)理將其歸納為“八問(wèn)”：?jiǎn)柎?mdash;—藥店屬于ABC那類(lèi)？多少產(chǎn)品上柜？哪些產(chǎn)品出現(xiàn)價(jià)格變動(dòng)？店長(zhǎng)姓名？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品目前開(kāi)展什么活動(dòng)？問(wèn)店員——我們公司代表叫什么名字？我們公司目前有那些活動(dòng)在店內(nèi)開(kāi)展？通過(guò)各個(gè)方面了解代表的工作情況。

    最后“切”：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)、試卷考核，重點(diǎn)可以側(cè)重在產(chǎn)品知識(shí)、操作技巧等；這一項(xiàng)是深度溝通和了解的過(guò)程。

    但“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形”，“望聞問(wèn)切”只是本人從所學(xué)中醫(yī)知識(shí)角度進(jìn)行分析一個(gè)結(jié)構(gòu)工具而已，只要能把工作做好，把銷(xiāo)售達(dá)成，途徑和方式也只是過(guò)程管理中的環(huán)節(jié)。條條大路通羅馬，到達(dá)羅馬是關(guān)鍵結(jié)果，什么道路又何謂？只要不“越軌”，正如任總所說(shuō)：“為市場(chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)所做的一切都是不可恥！”。