打鐵先要自身硬

　　企業(yè)選人才，人才也在選企業(yè)，是一個雙向選擇的過程。招人容易，招到合適的人卻很難，原因不在人才，而在企業(yè)、或企業(yè)老板自身。

　　如果管理者本身素質(zhì)較差，不懂得知人善任，經(jīng)常會出現(xiàn)以下情況：

　　武大郎開店，高者不來：不重視人的作用，管理水平落后，待遇低，信譽差，良臣擇主而仕，良鳥擇木而棲，怎么可能吸引到優(yōu)秀的人才呢？這樣的企業(yè)常常感嘆“怎么就沒有人才呢？”

　　該來的不來，不該走的又走了：對員工不信任，不授權(quán)，付出沒有回報，岳飛、袁崇煥等忠臣被殺，有理想、有能力、不甘平庸的都趕緊走人，留下來的大多成了老油條—混。

　　楚王好細腰，宮中多餓死：大家的心思都沒有放在如何經(jīng)營企業(yè)，如何創(chuàng)造業(yè)績上，而是喜歡歌舞升平，逢迎拍馬；或為了一己之利，結(jié)黨營私排除異己，那么上有所好，下必甚焉，復(fù)雜的企業(yè)政治也悄然形成。

　　*股指揮腦袋：明明是錯誤的東西，非要推行，下屬抗拒心理嚴重；朝令夕改、指東打西，讓下屬不知所措。

　　兵熊熊一個，將熊熊一窩：最終的結(jié)果，可能就是企業(yè)所用的都是油條中的油條、平庸中的平庸之輩，上下猜忌，相互埋怨，沒有執(zhí)行力，沒有戰(zhàn)斗力。

　　TCL有一句名言：如果企業(yè)有問題，那么企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就是問題的一部分。如果企業(yè)招不到優(yōu)秀的人才，留不住優(yōu)秀人才，執(zhí)行力差，業(yè)績差，首先需要檢討的就是企業(yè)的管理層。

　　有個老板曾經(jīng)問過我?guī)讉€問題：

　　1、 怎么保證新招聘的區(qū)域經(jīng)理借了差旅費后，不會不辭而別找不著人？

　　2、 怎么保證區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)銷商回款拿了提成后就離開公司？

　　3、 怎么保證區(qū)域經(jīng)理每天在市場上都在認真工作？沒有上網(wǎng)泡吧、游山玩水？

　　我反問他：你公司出現(xiàn)這種問題的銷售人員有多少？

　　老板回答：差不多一半人都這樣過！現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員吶，真搞不懂！

　　我一時語塞，因為十多年的銷售管理經(jīng)驗里，我?guī)缀踹€沒有碰到過這種情況。

　　而且為了杜絕問題的發(fā)生，這個企業(yè)采取了很多防范措施：

　　A、 新招聘的區(qū)域經(jīng)理不借支差旅費，等到了市場用固定電話打回公司后才能借1000元，每個月差旅費分3次借支。

　　B、 提成3個月發(fā)一次，而且發(fā)60%，其余年底再發(fā)。

　　C、 每天早上用固定電話向公司報到。

　　D、 手機必須24小時開機，一次打不通扣50元。

　　……

　　這樣做的本意，是希望銷售人員在沒有人現(xiàn)場監(jiān)督的情況下能認真工作，好象裝上監(jiān)控錄象一樣，但用一句銷售人員自己的話：這好象是把我們當(dāng)賊著防，管的了身，管不了心。這樣管理的實際效果就是出現(xiàn)“出工不出力，出力不出活”的局面，與管理者的初衷南轅北轍。有效的管理講究攻心為上，讓員工發(fā)自肺腑的、自覺自愿的工作才能出效率。

　　這種情況就發(fā)生在我們身邊。

　　缺乏指導(dǎo)、培訓(xùn)、激勵等正面的引導(dǎo)，靠簡單的控制、監(jiān)督、防范措施，只能是椽木求魚，離想要的目標(biāo)漸行漸遠。解決的方法，不是考慮更加嚴厲的監(jiān)控，而恰恰是相反。

　　《論語》中說：“其身正，不令而行；其身不正，雖令不行。”《貞觀政要》第一篇中也說：“若安天下，必須先正其身，未有身正而影曲，上治而下亂者。”

　　優(yōu)秀的企業(yè)，都是因為有一個優(yōu)秀的企業(yè)家；優(yōu)秀的銷售隊伍，也是因為有一個優(yōu)秀的管理者；柳傳志、任正非、牛根生、陳凱旋，莫不如此！

　　這些頂尖的企業(yè)家，需仰視才見，非常人所能企及。但身為管理者，一些基本素質(zhì)卻一定要具備：

　　重視人，尊重人：藍月亮的老板羅秋平說過，藍月亮是在重視人才的作用，引入高素質(zhì)的銷售隊伍以后，才真正的高速發(fā)展起來的。因此，藍月亮公司是日化行業(yè)里待遇最高、銷售隊伍穩(wěn)定、管理嚴謹、業(yè)績優(yōu)良的公司之一。無容質(zhì)疑，日化行業(yè)仍然是充滿無限機會的朝陽產(chǎn)業(yè)，大多數(shù)企業(yè)，或者是有一些好產(chǎn)品，或者是品牌有一些影響力，或者依靠多年建立的渠道優(yōu)勢，衣食無憂，萬事不求人，人才在這些公司過去的歷史中不曾發(fā)揮過重大作用，因此，不重視人，不尊重人是普遍的現(xiàn)象。

　　己所不欲，勿施于人：君視臣如草芥，臣視君如仇寇。種瓜得瓜，種豆得豆，誰種下仇恨他自己遭殃。人同此心，心同此理。

　　身正不怕影子歪：出于公心的批評與懲罰人們都可以接受；出于私心，或者嘴上說一套，做的另一套，會讓人從心底里不服。你的行為又會成為下屬學(xué)習(xí)的反面教材。

　　比較清晰的目標(biāo)和策略：火車跑的快，全憑車頭帶?？箲?zhàn)時駐延安的美軍觀察團的謝偉思說；：“我曾問過中國共產(chǎn)黨的朋友們，毛主席為什么能戰(zhàn)勝他的所有敵人，成為眾所公認的領(lǐng)袖。他們的答案都是一致的，歸根到底，他“高瞻遠矚”。”　

　　信譽：如果不講信譽能帶來更大的利益，沒有人愿意講信譽，因為需要付出成本。但很明顯，不遵守合同條款，不兌現(xiàn)承諾的費用，不兌現(xiàn)承諾的提成，看似獲得了利益，實際上對未來業(yè)績的打擊非常大，未來的損失可能遠遠大于眼前所得，完全是撿了芝麻，丟了西瓜。

　　懂得職責(zé)內(nèi)的充分授權(quán)：上君盡人之智，中君盡人之力，下君盡己之能。對公司營銷政策范圍之內(nèi)，銷售經(jīng)理職責(zé)范圍之內(nèi)的事情應(yīng)當(dāng)充分授權(quán)。不懂授權(quán)就會出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)忙的天昏地轉(zhuǎn)，下屬人人無事可干的現(xiàn)象。

用好管理表格

　　幾乎每個公司都在運用表格化管理，可是為什么管理的效率還是千差萬別？

　　因為對表格化管理的目的和意義沒有完全理解。