十種途徑向第三終端客戶傳達(dá)產(chǎn)品及營銷信息

一、為什么促銷信息到達(dá)不了第三終端客戶？

第三終端的開拓，著重要解決的就兩個問題：一是物流問題，一是信息流問題。二者盡管是不同層面的問題，但同樣重要，不可偏廢，否則開拓市場的效率就會低下。

我們先來看一個例子，某企業(yè)針對第三終端的一個產(chǎn)品群進(jìn)行市場開拓與促銷工作，公司給了很好的偏重第三終端的渠道銷售政策，分別制定了面對第三終端客戶的進(jìn)貨激勵政策：按照進(jìn)貨量遞進(jìn)加大的獎勵政策。政策力度不小，但政策到了市場，近兩個多月了，大部分市場卻沒有什么動靜，使得總部市場中心擔(dān)心是否政策制定不當(dāng)、激勵力度不夠，于是派產(chǎn)品經(jīng)理下去督戰(zhàn)調(diào)研。終于發(fā)現(xiàn)問題所在，獎勵政策信息幾乎無法到第三終端客戶。

為什么會產(chǎn)生信息傳達(dá)第三終端客戶不到位的情況呢？這還得分析一下目前第三終端的覆蓋模式。

一是直接配送到位型醫(yī)藥物流模式。一步到終端的模式，商業(yè)公司把產(chǎn)品一步直接配送到廣大第三終端客戶手中。這是一些縣級公司，地級公司，兩網(wǎng)定點(diǎn)醫(yī)藥公司。

二是快批型醫(yī)藥物流模式。尤其是今年來快速發(fā)展起來的快批公司，主要是批量調(diào)撥和客戶自己現(xiàn)款來進(jìn)貨。目前國內(nèi)這樣的醫(yī)藥物流公司星羅棋布，已有不少，幾乎每個省都有這樣的公司。

第三種醫(yī)藥物流模式是第三終端推廣會：主要是生產(chǎn)企業(yè)協(xié)助或者聯(lián)盟流通企業(yè)，采取大篷車模式，定期或者不定期，一場一場的開定貨會和推廣會，通過帶獎勵政策刺激訂貨的方式，完成醫(yī)藥物流，占領(lǐng)第三終端。

實際上還不至這幾種，但無論那種覆蓋模式，都面臨一個同樣的問題，如何向第三終端的客戶傳播產(chǎn)品知識，如何到位地傳遞針對第三終端客戶的促銷政策信息。原來的習(xí)慣做法主要是靠商業(yè)公司被動傳達(dá)，但由于商業(yè)公司經(jīng)營的產(chǎn)品眾多，誰的產(chǎn)品都不可能專門有人負(fù)責(zé)給你傳達(dá)。對于醫(yī)藥公司而言，由于業(yè)務(wù)量的加大，人員的不夠，開拓第三終端的生產(chǎn)企業(yè)的增多，產(chǎn)品也越來越多，商業(yè)單位就不可能把每個廠家的產(chǎn)品促銷政策信息及時準(zhǔn)確下達(dá)了。有些商業(yè)公司人員忙到只用耳機(jī)接聽第三終端客戶的訂貨信息。只要到醫(yī)藥公司的營業(yè)部，一排看過去，姑娘們都在接聽電話。

此外，由于有配送第三終端的客戶也懶了，他們往往基本上自己不到城里去進(jìn)貨，一個電話就有人送貨，這樣既方便有可節(jié)省交通成本，于是造成信息梗塞。上例中，省經(jīng)理還念念有詞地說我在大廳里貼了海報嗎？為什么他們就不知道？

第三終端客戶具有半消化性質(zhì)，他們代理農(nóng)村的患者采購產(chǎn)品，由于資金的限制，他們采購的產(chǎn)品具有排他性，因此如何讓他們知道、熟悉、信任你的產(chǎn)品，就成為產(chǎn)品能否快速銷售的關(guān)鍵，尤其是在競品較多的情況下，信息傳達(dá)到位對產(chǎn)品銷售具有決定性的影響，知道你的產(chǎn)品和小信息是進(jìn)貨的第一也是最關(guān)鍵的一環(huán)。

二、向第三終端客戶傳達(dá)信息的有效途徑

1、利用覆蓋第三終端客戶的內(nèi)部報刊資料傳達(dá)

很多醫(yī)藥公司、連鎖藥店會定期編撰內(nèi)部報紙，向目標(biāo)客戶免費(fèi)下發(fā)，一是傳播企業(yè)文化，二就是傳播自己經(jīng)營產(chǎn)品的信息。向遼寧成大方圓內(nèi)部也有有關(guān)報紙。制藥企業(yè)的產(chǎn)品促銷、訂貨獎勵、產(chǎn)品知識、企業(yè)形象等信息都可以在這些內(nèi)部報刊上發(fā)布，當(dāng)然這不是免費(fèi)的。

2、  己定期發(fā)放產(chǎn)品目錄

華源醫(yī)藥太和藥市、廣東普寧藥市有一個共同特點(diǎn)就是“目錄營銷”，一般2-3個月，每家公司或者每個門面，都會把自己經(jīng)營的產(chǎn)品信息印刷和發(fā)放到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司集中的每一個攤位、檔口、門點(diǎn)?？蛻魜磉M(jìn)貨時，進(jìn)一家就可以通過電話配齊客戶所需的貨物，很方便客戶，這就是目錄營銷，不辭辛苦，不停反反復(fù)復(fù)發(fā)放，最終實行銷售。此外這兩個地方的藥市其所以能發(fā)展起來就是開始時他們跑出來的生意，幾乎是全縣、全市大部分人都到全國各地去分區(qū)分片跑生意，一家一家發(fā)放目錄。

如今開拓第三終端，這種方法仍然是有效的，關(guān)鍵是成本，你可以利用商業(yè)公司的陪送車輛，下到千萬個終端客戶經(jīng)營點(diǎn)去，把你自己企業(yè)的經(jīng)營銷售的產(chǎn)品和促銷信息發(fā)布到位，當(dāng)然也幫醫(yī)藥公司的配送員趕點(diǎn)活，孝敬人家一噸午餐和禮品。當(dāng)然你要是有摩托車就可以不求人自己高效率完成這一工作了。

浙江一些縣級醫(yī)藥公司第三終端做得好也是目錄營銷方法到位也是很大的原因之一。

3、  促銷信息掛網(wǎng)