青橄欖喉寶太原市場沉浮錄（2）
(0)核心提示：青橄欖喉寶太原市場沉浮錄 摘 要 綠臣牌青橄欖喉寶是近幾年來流行于全國各地市場的一種潤喉保健品。在眾多同類產(chǎn)品（包括：金嗓子喉寶、草珊瑚含片、西瓜霜含片等）群雄爭霸的潤喉含片市場上，掀起了一股“鼓浪嶼吹來濕潤的風(fēng)”，取得了月銷量達(dá)10萬的佳績。
正是這一本，可讀性極強的小冊子，對青橄欖市場的啟動起到了巨大的作用。
緊抓賣點，銳利營銷、突破市場高峰
歷經(jīng)半年的市場運作，青橄欖已小有名氣，但仍舊突破不了月銷售2萬元的瓶頸。在半年多的摸索中，逐漸找出青橄欖喉寶的賣點—“口感好”。于是，如何有效利用這一賣點，我們?nèi)w人員苦思冥想，“試用裝+小冊子”模式躍然而出。
小范圍市場試行！
B類店 京都藥店 日銷25盒
國興康 日銷20盒
……
A類店 榮華塢城店 日銷165盒
遠(yuǎn)東建南店 日銷207盒
……
市場各處報捷
再進一步，廣招促銷員、保證單店盈利，搶占終端，流動促銷，銳利營銷
在太原市的各個藥店終端，到處都可以見到我們的促銷人員、試用裝、小冊子
2002年底，青橄欖喉寶月銷10萬新高。
“非典”+驕傲+保護市場不利，兵敗滑鐵盧
正當(dāng)我們市場如火如荼之際，“非典”爆發(fā)，藥品市場（除抗非典藥物之外）一片死寂。我們也和大家一樣，思想“休息了”
而這時，四十余種“青橄欖”似乎一夜之間出生，而且，以超低（低于我們1/2的價格）鋪向了我們所占領(lǐng)的各個終端。
我們不以為意！認(rèn)為我們的地位不可撼動！
一個月后，萬民被占領(lǐng)！沒關(guān)系，才一家，我說。
兩個月后，遠(yuǎn)東被占領(lǐng)！“問題不大，還是我們賣的多！”
半年過去了，突然發(fā)現(xiàn)，超低價的“青橄欖”已經(jīng)遍布太原市各大終端。綠臣青橄欖的銷量已經(jīng)迅速下跌到3萬元/月，這時我們只能被動防守了。只能固守我們的“價格體系”，不被人摧挎。不陷入價格競爭的“惡性旋渦”
終于，到了2005年初，我不得不承認(rèn)“綠臣青橄欖失敗了！”
總結(jié)這幾年以來的市場工作，青橄欖的成敗讓我感觸頗深！如果非典來時不要松懈；如果面對競爭時不要掉以輕心；如果建立有效的預(yù)警機制；如果不要驕傲；如果……
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