常說藥店品種太濫，醫(yī)院回款太難。也許值得去嘗試的還有診所，開發(fā)診所的口號(hào)很響，小弟就自己的情況談?wù)効h級(jí)診所的開發(fā)，望各位多多指點(diǎn)！

基本情況：有些地方對(duì)診所管的特嚴(yán)。不允許私自進(jìn)貨，都要商業(yè)公司電腦打的票據(jù)。但通過商業(yè)走票成本太高。票跟貨很難同時(shí)提供給對(duì)方，我重點(diǎn)做的是現(xiàn)款現(xiàn)貨不開票！

自信心：有些認(rèn)為談診所的成功率很低，沒有信心，我倒認(rèn)為客戶之所以拒絕你，很可能不是你的藥品不行，而且是他的生意不好。有些生意好的診所，老板一般很慷慨。就算一次進(jìn)藥量很大，他也是考慮了自己的實(shí)際情況才拿貨的。因?yàn)槭郎蠜]有笨人！總之愛過才知情，深試過才知水淺。千萬別為一次次的拒絕而灰心！大膽的往前走！

品種的選擇：效果就不必說了，我以為選擇產(chǎn)品有兩個(gè)好的方向：一是產(chǎn)品的發(fā)明人比較知名，或者發(fā)明過比較知名的產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)赜斜容^響的口碑，有一定的知名度。比如石家莊的吳以嶺。另一種是有廣告產(chǎn)品的大廠家的非廣告產(chǎn)品。他們大都收購(gòu)一些小廠家，再把產(chǎn)品貼個(gè)牌就變的可以蒙騙患者，或者可以蒙騙客戶。比如吉林修正?？傊@兩種類型的產(chǎn)品在保證利潤(rùn)的同時(shí)，都有跟客戶和患者推薦的理由，降低銷售難度。選擇的產(chǎn)品一定要有點(diǎn)基礎(chǔ)，方便銷售才好。

產(chǎn)品價(jià)位：在縣級(jí)市場(chǎng)。感覺零售價(jià)在二十出頭較合適，這樣診所開出來賣個(gè)二十以后，現(xiàn)款八九塊。能保證自己的利潤(rùn)。如果過三十了，不去想診所能不能接受，藥人也買不起。零售價(jià)低到十元左右，自己也沒多大利潤(rùn)了。
我以為價(jià)格是銷售成敗的關(guān)健。在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。因?yàn)樵\所比較分散，如果有幾家經(jīng)銷商，千萬別堅(jiān)持供貨價(jià)格和零售價(jià)格統(tǒng)一的原則，一般而言不會(huì)出現(xiàn)多大負(fù)面影響，靈活一點(diǎn)就好。當(dāng)然如果就近做了幾家。零售價(jià)格千萬要統(tǒng)一，一切以銷量最好的客戶為標(biāo)準(zhǔn)。

中包裝：我以為中包裝是決定藥品銷量的關(guān)健因素。有些診所在初期會(huì)顧慮很多：藥品質(zhì)量、合作信誼、產(chǎn)品療效、服務(wù)承諾都影響他進(jìn)藥的多少，往往不會(huì)大量拿貨。如果有中包裝，以中包裝不便拆零，或者沒有拆中包裝的先例為由拒絕。自己也就理直氣壯。說服客戶每次按中包裝拿貨。中包裝一般十到十二盒，這樣可以促銷銷量。如果單盒的賣，不是賣到海枯石爛。客戶為了防止貨款壓力，必然大膽的用藥。所以我認(rèn)為中包裝是銷售的關(guān)健所在。他比按療程拿藥更便于說服客戶拿藥！

門面：相關(guān)的證件是必要的。雖然不能提供商業(yè)打的送貨單。但證照、委托書、帶工章的送貨單、名片等東西還是可以裝裝門面。最好有個(gè)帶工章的工作牌，這些東西可以應(yīng)付一些膽小沒勢(shì)的診所老板的盤查，省下不少口水。事實(shí)上有些銷量好的門診對(duì)這些東西問從不過問的。

線路圖：出門前制定合理的線路圖。鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所大多分散，制定合理的路線路，可以節(jié)省不少時(shí)間。然后就帶上一件貨大膽的出門吧。我一般下車到達(dá)一個(gè)位子后，馬上找位置吃飯。其實(shí)是方便把貨寄放在飯館里。如果不輕裝去門診，會(huì)很損自己形象的。一件貨賣完再回來，要有大無畏的精神。事沒辦完，晚上住招待所是必要的。注意一點(diǎn)，做鄉(xiāng)傎診的車旅費(fèi)用很高，要拿出做臨床的氣勢(shì)來，堅(jiān)信高投入就有高產(chǎn)出的道理！

信息收集：有些信息在出發(fā)前應(yīng)該打聽清楚，跟當(dāng)?shù)亻T診或者鄉(xiāng)傎藥店配送的主要商業(yè)、商業(yè)的負(fù)責(zé)人，方便與客戶聊天，讓對(duì)方感覺你跟商業(yè)很熟。達(dá)到包裝自己的目的。
如要有產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)銷售，雖然沒做全部醫(yī)院，只要有就好。我們要打聽當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ尼t(yī)院，和醫(yī)院的基本情況。努力讓對(duì)方明白你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院有銷售，我們要說服客戶：我們是通過臨床帶動(dòng)診所。產(chǎn)品是很有基礎(chǔ)的，讓對(duì)方寬心。方便銷售。

觀察：進(jìn)門診之后首先觀察診所的許可證，上面的法人和主要負(fù)責(zé)人上姓什名誰，這樣就打聽到了藥店老板的姓名，開門見山找某某主任，同時(shí)遞上名面，就顯得你是有準(zhǔn)備的。有大家風(fēng)度。然后觀察柜臺(tái)里面藥品陳列情況，大致了解到門診的用藥習(xí)慣。是廣告產(chǎn)品或者價(jià)格貴的產(chǎn)品居多，還是便宜藥品占主導(dǎo)。跟自己產(chǎn)品的價(jià)位一比較，心中就有底。最后了解門診的生意好壞，因?yàn)樯夂退幍觋惲挟a(chǎn)品與開發(fā)成功有密切的關(guān)系。根據(jù)了解的情況，制訂不同的銷售方法，因地制宜。

客戶分型：有些門診生意不錯(cuò)，講究的是藥品的效果，而不過于注重價(jià)格。這時(shí)要大膽的抬高供貨價(jià)格。只要在療效上說服對(duì)方，一般成交是相當(dāng)快的，這叫該出手時(shí)就出手。有些門診生意一般，藥店陳列的多為便宜產(chǎn)品，在乎的是價(jià)格。則多突出產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，避重就輕。這種類型的客戶是要用點(diǎn)銷售技藝才可以搞定的。但絕對(duì)不允許開始就放棄。

銷售技巧：回避不利因素。問效果的自己多宣傳口碑；對(duì)于近效期產(chǎn)品，可以承諾我們非代理商，而是公司員工，有必要隨時(shí)換貨，講究信誼，注重公司口碑。以消除顧慮；鄉(xiāng)鎮(zhèn)的用藥水平不高，有些反映價(jià)格過高。由于診所相對(duì)分散。可以鼓勵(lì)他降低零售價(jià)銷售。不過于追求單盒的利潤(rùn)，而注重整體的銷量。雖然這點(diǎn)在市區(qū)內(nèi)不可行，但在鄉(xiāng)傎市場(chǎng)上沒有多大負(fù)面影響。不要死守供貨價(jià)和零售價(jià)統(tǒng)一的原則。隨機(jī)應(yīng)變，有些擔(dān)心質(zhì)量和信誼，可以結(jié)一部分現(xiàn)款，鋪一部分貨的方針。因?yàn)殇伭艘徊糠重?，多少讓客戶消除些顧慮。要永遠(yuǎn)記住：進(jìn)一家診所后，就拿到現(xiàn)金再出來。雖然很難達(dá)到，但我們一直在努力。注意要求鋪貨的診所開收條，方便以后結(jié)款。

最后一點(diǎn)是建檔，每次開發(fā)一家診所后，登記客戶的店名、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式。方便下次銷售行為的完成，同時(shí)給對(duì)方留下專業(yè)負(fù)責(zé)的印象！

想到的就這么多，滿紙荒唐言，在下多少是個(gè)外行，在此拋磚引玉，望各位共同探討！