終端攔截現(xiàn)象分析及方式
(0)核心提示：目前非品牌OTC產品，尤其是消費者認知度低的產品，終端攔截的工作重點放在終端藥店的營業(yè)員工作上，因此反攔截工作也必然放在營業(yè)員終端工作上，非品牌產品終端工作的弱點一般表現(xiàn)出以下幾個方面: 1 對終端營業(yè)員工作的誠信度低，由于產品銷售的不穩(wěn)定導致銷
<P> 目前非品牌OTC產品，尤其是消費者認知度低的產品，終端攔截的工作重點放在終端藥店的營業(yè)員工作上，因此反攔截工作也必然放在營業(yè)員終端工作上，非品牌產品終端工作的弱點一般表現(xiàn)出以下幾個方面: </P>
<P> 1 對終端營業(yè)員工作的誠信度低，由于產品銷售的不穩(wěn)定導致銷售人員的不穩(wěn)定，從而使終端營業(yè)員促銷費用兌付上出現(xiàn)不穩(wěn)定，營業(yè)員對新產品療效，質量認識不夠 ，推薦心理負擔較大，不能完全自信地推薦給顧客，雙方合作起來不容易建立起良的客情關系. </P>
<P> 2 非品牌產品一般缺乏自上而下的系統(tǒng)規(guī)范的管理和運作模式，銷售人員注重眼前的利益，企業(yè)缺乏產品市場占有的長遠規(guī)劃 </P>
<P> 3 非品牌產品的終端藥店覆蓋范圍相對小，影響力成局部效應，非品牌產品呈游擊戰(zhàn)的狀態(tài)嚴重，市場操作相對非正規(guī)化. </P>
<P> 市場終端攔截方式：</P>
<P> 1 輿論攔截：常規(guī)營銷過和中廣告多婁是為產品樹產品牌形象而發(fā)布的，當產品在終端銷售時，廣告此時應及時調整一下戰(zhàn)略功能轉而變化為配合終端攔截的重要輿論工具 </P>
<P> 2 包裝攔截：大體分為賣場包裝，人員包裝，活動導購等幾部分</P>
<P> 3 氣氛攔截：終端攔截能否成功還往往取決于現(xiàn)場的銷售氣氛。</P>
<P> 4 攻心攔截：終端促銷員業(yè)務水平，親和力可以把銷售推向情感銷售高級狀態(tài)，準確洞察消費者的心理狀態(tài)，適時把握達成銷售的時機</P>
<P> 5 賣點攔截：產品能否被消費者心甘情愿購買，重要的是購買產品的性價比，將產品的獨特賣點或競爭優(yōu)勢通過招貼等硬攔截方式和促銷員到位的講解，展示給大家是決定消費者最終購買的客觀因素 </P>
<P> 6 摧毀攔截：通過產品功效對比壓制對手既而形成終端攔截更準確的說這是一種心態(tài)，不給對手任何機會
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