第一部分：串貨本質(zhì)原因：價差與渠道重疊
串貨原因之一：價差
　　1、生產(chǎn)企業(yè)價格體系控制問題－－價差太大：主要存在以下價格差別，從而導(dǎo)致以下操作空間：
　　·地區(qū)價差太大。
　　·季節(jié)價差太大，導(dǎo)致一些代理商乘淡季屯貨。
　　·調(diào)價前后的價差。價格變動前信息控制不嚴，造成一些經(jīng)銷商或者個人囤積貨物，等漲價后，他再低價出貨牟利！
　　·大小客戶價差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價格。促銷政策導(dǎo)致的價差，有些企業(yè)看似公平，但對不同市場促銷返利太大，導(dǎo)致實際上的價差，使得代理商有價格操作空間。

串貨原因之二：銷售管理政策失誤
　　·年銷售目標任務(wù)過高，經(jīng)銷商和企業(yè)自己的區(qū)域銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。甚至貼現(xiàn)串貨。
　　·年終為完成銷售任務(wù)，為了個人業(yè)績，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，并以其它促銷支持（變相降價）為條件，第二年經(jīng)銷商無奈串貨。
　　·商業(yè)單位獎勵制度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加時，導(dǎo)致經(jīng)銷商為拿獎勵而串貨。

　　·或者年終返利太高，使商業(yè)單位為了年終的高額返利而鋌而走險，大肆串貨。
　　·獎勵采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場容量達到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價串貨。
　　串貨原因之三：代理商、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員缺乏誠信，想捕撈而獲，搶奪他人的利益

　　·商業(yè)單位和業(yè)務(wù)員不講信譽、缺乏誠信，缺乏職業(yè)道德，為了不費力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。
　　·當資金困難需要套現(xiàn)時，也會不惜低價傾銷。
　　·換貨：代理商把其經(jīng)銷的幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個地區(qū)的另一個套裝。尤其市把廣告多、走貨量大的品種當成帶貨品種，因此不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。

　　·經(jīng)銷商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時，會低價串貨亂市。
　　第二部分：串貨管理與控制
　　控制串貨方法之一：弄清貨物流向
　　·徹底弄清自己企業(yè)的產(chǎn)品的月分銷量（注意非回款量）
　　·徹底弄清自己企業(yè)產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況
　　·徹底弄清自己企業(yè)的貨物流向。這是我們分析市場潛力、增加銷量和防止串貨的前提。也是開發(fā)二級市場優(yōu)先順序的依據(jù)之一。
　　·計算自己產(chǎn)品的安全庫存量、建議在采購時按照建議量采購，但同時注意季節(jié)變動情況。
　　·弄清自己企業(yè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場份額。打壓其它產(chǎn)品的進貨量和擴大其進貨周期。
　　·控制好自己企業(yè)產(chǎn)品的價格體系。
　　如何弄清貨物流向：
　　1、通過經(jīng)銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解
　　2、通過經(jīng)銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。
　　3、學(xué)會電腦，定期親自察看經(jīng)銷商的進銷存賬目。
　　4、通過渠道促銷活動掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。比如，針對小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個月的進貨有獎銷售活動！拿獎品時登記單位名稱。
　　5、手段：物流流向費用、準確上報物流及時發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進銷存管理設(shè)備和軟件。
　　控制串貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場
　　改變原來的銷售區(qū)域：方法有二
　　1、按照商圈劃分市場區(qū)域：目前大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)在大多數(shù)情況下，市場區(qū)域劃分時都是采用商圈和行政區(qū)劃重疊的方式，習(xí)慣成了自然，沒有人對此提出質(zhì)疑，我個人認為。企業(yè)市場區(qū)域的劃分，做好考慮商圈的重復(fù)問題：比如。例如：河南信陽、湖南的岳陽商圈上屬于武漢。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。
　　2、按照經(jīng)銷商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實力范圍劃分。經(jīng)銷商長期經(jīng)營中陷阱已經(jīng)形成了自己的覆蓋網(wǎng)絡(luò)范圍。應(yīng)該承認之一現(xiàn)實。通過多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認可新的區(qū)域。允許相互交叉覆蓋。
　　3、按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場。
　　控制串貨方法之三：制定合理的價格政策
　　·價格體系盡可能全國一致、大小一致，對于重點市場采取其它措施幫助，而不是價差。即使有價差，也應(yīng)使兩地價差的獲利小于在兩地運輸成本 ，盡量縮小價差。
　　·盡可能制定統(tǒng)一的出貨價和零售價。強力維護價格體系。
　　·做好調(diào)價后的保密工作、安撫工作和解釋說服。杜絕調(diào)價前囤貨。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨）的原價貨物，但必須按照提高后的價格賣出，保證給經(jīng)銷商得到補償?shù)睦妗?
　　·不搞降價促銷。
　　控制串貨方法之四：制定合理的激勵政策
　　·年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤水平時，代理商就可能串貨。一般應(yīng)該低于5％。
　　·多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點生動化全品項進貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競品）、積極配送和守約付款等等。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤，從而擴大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運作。
　　·年終獎勵不獎貨物。年終返利比例不宜超過5%。
　　·激勵不能變相降價或者本質(zhì)上的降價。
　　·不給經(jīng)銷商直接操作廣告，以防其用此費用降價。
　　案例一：某藥企的返利政策1、經(jīng)銷商完全按公司的價格制度執(zhí)行銷售，返利1% 。
　　2、經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利1% 。
　　3、經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利1%　
　　4、經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場推廣與促銷計劃，返利1%。
　　案例二：某藥企的過程獎

　　1、鋪貨陳列獎
　　在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，迅速將貨物送達終端。同時廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎勵作為適當?shù)娜肆?、運力補貼，并對經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎勵。具體設(shè)定幾個量化陳列指標予以定期與不定期考核。
　　2、終端渠道維護獎　
　　為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護獎”的形式激勵經(jīng)銷商維護一個適合產(chǎn)品的有效、有適當規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。設(shè)定客情關(guān)系、定期拜訪、POP傳播等幾個定量指標，予以定期不定期考核。