有調(diào)查結(jié)果表明，除了電視廣告，藥店店員對消費者購藥的影響大于其他各種廣告媒體。由于絕大多數(shù)患者對藥品及其相關(guān)知識不懂或知之甚少，當(dāng)?shù)陠T向消費者推薦某種藥品時，約有74％的消費者會接受店員的意見。而在零售市場上，面對消費者更多的是藥店店員，店員是企業(yè)與消費者之間的紐帶。隨著醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的深入，藥品生產(chǎn)企業(yè)與零售企業(yè)會利用優(yōu)勢互補，進行強強聯(lián)合，店員培訓(xùn)活動的開展將會增加兩者的深層合作。由此，許多企業(yè)認識到拓展零售藥店、培訓(xùn)合格的藥店店員已成為競爭中有效的營銷策略。

　　一、店員不能主動向消費者推薦藥品的原因
1．不具備必要的專業(yè)知識，不能充分了解所推薦的藥品，所以沒有信心正確指導(dǎo)顧客購買使用。
2．不了解該產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)情況，特別是企業(yè)人才、技術(shù)、資金、以及管理等方面的情況。
3．企業(yè)的醫(yī)藥代表與藥店店員未建立良好的關(guān)系。
4．對該企業(yè)藥品的質(zhì)量、療效不了解，缺乏信任，很難在自己的腦海里形成良好的印象。

　　二、消費者沒有接受店員推薦藥品的主要原因
1、店員的專業(yè)知識不夠，對所推薦的藥品，患者不能明了。
2、產(chǎn)品無品牌，企業(yè)無知名度。
3、產(chǎn)品的價格偏高，不能承受，只好選擇其他品牌。
4、店員的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量較差，很難與消費者交流。
5、具有明顯夸大其辭的宣傳，引起了消費者的反感。

　　三、如何開展店員培訓(xùn)
(一)做好活動前的準備、策劃、預(yù)算工作。設(shè)定目標，寫出活動安排，要具體到時間、地點、參加對象、人數(shù)、方式，會議的主題內(nèi)容、紀念品、費用的預(yù)算等。
1．時間的選擇：活動時間可選擇在兩班交接班時，或節(jié)假曰、業(yè)余時間等，可根據(jù)實際情況而定。
2．活動地點的選擇：可選擇在藥店的會議室，或租賃其他的活動場所，如電影院、酒店的會議室等。
3．參加對象：店員、柜組長、店主任、店經(jīng)理、其他人員。
4．參加人數(shù)：每次60 人左右為宜。
5．培訓(xùn)內(nèi)容：(1)企業(yè)介紹，可以放映介紹本公司情況的光盤、幻燈片，發(fā)放其他宣傳資料；(2)針對零售市場銷售品種，進行公司產(chǎn)品及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識介紹；(3)服務(wù)禮儀；(4)藥店管理的知識。
6．培訓(xùn)講師的聘請：(1)可以是本公司的零售醫(yī)藥代表，自己熟悉內(nèi)容后，登臺講解企業(yè)相關(guān)知識；(2)可請在相關(guān)方面有一定名望、熟悉本公司藥品、并與本公司有良好關(guān)系的當(dāng)?shù)嘏R床醫(yī)生/專家，講解醫(yī)藥及產(chǎn)品知識；(3)可以聘請營銷和管理學(xué)方面的專家、教授．講授營銷管理以及公關(guān)服務(wù)禮儀。
7．紀念品的確定：根據(jù)參加對象，確定紀念品的形式、數(shù)量，紀念品的發(fā)放方式等。
8．進行費用預(yù)算：對活動所涉及到的費用進行合理的預(yù)算，并做到有效控制。主要包括：聘請專家費、場地租賃費、各種資料費、紀念品費用、其他費用。
9．將活動安排與藥店負責(zé)人溝通，取得支持。
10．一旦確定之后，發(fā)邀請函或由藥店領(lǐng)導(dǎo)發(fā)通知給與會者。
11．準備好活動的議程之后，本公司內(nèi)部人員明確分工，各司其職，會場布置要清新別致，而且要注意檢查會場及設(shè)施/器材，防止活動中出現(xiàn)問題。
12．活動主持人/主講人要確定講解內(nèi)容，可適當(dāng)增加一些有趣資料，以豐富會場的氣氛。
13．事先要預(yù)演。
(二)活動的議程和控制
1．要有詳細的活動議程安排，并將議程安排告知與會者。
2．要嚴格按議程進行。
3．要預(yù)想到各種會影響活動效果的事件，并想好補救方案。

　　四、事后的效果跟進
活動進行得順利圓滿，并不等于達到了預(yù)期的目的；如果活動后兩周內(nèi)沒有跟進工作，店員對這次活動就會淡忘。事后跟進可做以下工作：
1．會議后進行逐個回訪，了解活動的效果，特別是要與有不滿情緒的與會人員進行溝通，表示歉意，爭取達成共識。
2．做好回訪記錄，整理匯報，總結(jié)分析效果。
藥品零售是一項長期性、綜合性的工作，需要長期艱辛的努力，應(yīng)不斷總結(jié)和創(chuàng)新。開發(fā)藥品零售市場是制藥企業(yè)新的增長點，但更重要的是，應(yīng)通過零售市場的運作，樹立企業(yè)的形象和品牌。