“多誘因”倒逼藥店“邊緣化”困局

藥店似“被遺忘的角落”

零售藥店既是整個(gè)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)鏈條上最市場(chǎng)化的領(lǐng)域，又作為藥品流通渠道的最終端處于十分重要的地位。零售藥店直接面對(duì)消費(fèi)者的特點(diǎn)，也注定了它是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的領(lǐng)域，這也使其發(fā)展?fàn)顩r成為影響藥品行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。在經(jīng)歷了前幾年經(jīng)歷了“跑馬圈地”、“平價(jià)風(fēng)暴”、“貼牌經(jīng)營(yíng)”、“高毛利攔截”、“采購(gòu)聯(lián)盟”等階段過(guò)場(chǎng)后，如今面臨政策沖擊的時(shí)候，一些藥品零售企業(yè)負(fù)責(zé)人已經(jīng)感到精疲力盡。因?yàn)樾箩t(yī)改的政策導(dǎo)向都是扶持衛(wèi)生體系內(nèi)的醫(yī)療單位，尤其是社區(qū)醫(yī)院，如果真按此方案實(shí)施，藥品零售業(yè)將被邊緣化，很少的人會(huì)到藥店買藥，再加上政府還要大力補(bǔ)貼醫(yī)療機(jī)構(gòu)，社會(huì)藥房在藥品零售方面將喪失競(jìng)爭(zhēng)力。

同時(shí)，申請(qǐng)醫(yī)保藥店，各省政策不一，這給藥店尤其是跨區(qū)域發(fā)展的連鎖藥店造成了很大困惑。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，行業(yè)整體毛利的下降，由于社會(huì)和大眾對(duì)零售藥店在醫(yī)療健康領(lǐng)域的職責(zé)、作用和貢獻(xiàn)認(rèn)識(shí)不足，已經(jīng)出臺(tái)的新醫(yī)改配套政策在設(shè)計(jì)上似乎忽視了社會(huì)零售藥店數(shù)量龐大的客觀存在。藥店面臨兩大利空：一是國(guó)家將大力推進(jìn)社區(qū)和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的建設(shè)，并建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)保體系；二是改革藥品加成政策，實(shí)行藥品零差率銷售。致使社會(huì)零售藥店尤其是一些基層的單體藥店好象成為了“被遺忘的角落”，其中的許多已經(jīng)被很多因素“倒逼”得邊緣化了。

新醫(yī)改“大考”“刺痛”藥店

自新醫(yī)改政策出臺(tái)以來(lái)，零售藥店就面臨著整體“大考驗(yàn)”，實(shí)際上對(duì)不少的零售藥店來(lái)講，這就好似在強(qiáng)忍著變革所帶來(lái)的陣痛一樣，雖然拒絕被改變，但又不得不改變。同時(shí)，這也對(duì)零售藥店造成了較為深遠(yuǎn)的影響。

1、新醫(yī)改中“社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)信息化”、“三甲醫(yī)院的專家下社區(qū)”、“十五分鐘健康圈”、“基本藥物零差價(jià)”等等一系列構(gòu)建社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系理念的出臺(tái)對(duì)零售藥店的打擊是相當(dāng)大的。

2、平價(jià)現(xiàn)象無(wú)法避免；醫(yī)藥商業(yè)“快批醫(yī)藥模式”出現(xiàn)使藥品價(jià)格更加透明化、信息傳達(dá)及時(shí)化，加劇了以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主要手段的平價(jià)經(jīng)營(yíng)模式的盛行。

3、中央建立的關(guān)于國(guó)家基本藥物的制度，通過(guò)政府投標(biāo)、采購(gòu)、統(tǒng)一配送的方式，將數(shù)百個(gè)基本藥物品種直接覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和社區(qū)醫(yī)院。然而這種將零售藥品市場(chǎng)份額轉(zhuǎn)移到基礎(chǔ)醫(yī)療單位的制度將會(huì)給零售藥店帶來(lái)利空現(xiàn)象。

4、 “嚴(yán)格控制藥品流通環(huán)節(jié)差價(jià)率”以及新的定價(jià)制度的施行，預(yù)示著藥品流通渠道必將越來(lái)越短和扁平化，供應(yīng)鏈成本將直接影響到零售藥店的生存空間。

建議：

推品牌、抓高端：?jiǎn)蔚甑睦麧?rùn)靠的是各品種的營(yíng)業(yè)額支撐，基礎(chǔ)部分包括國(guó)家基本藥物目錄、知名常用藥品，這部分毛利低但用量大，需要的是維護(hù)客戶，盡量在同品種產(chǎn)品中推薦毛利高的品牌。基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)重點(diǎn)用藥范圍主要是一些安全有效、價(jià)格合理、使用方便、中西藥并重的藥品，一般為低端市場(chǎng)用藥品類。零售藥店要改變品類經(jīng)營(yíng)策略，重點(diǎn)抓住中高端市場(chǎng)藥品的銷售，著力提升其銷售占比。

高毛利、快上量：零售藥店的規(guī)模發(fā)展促進(jìn)企業(yè)整體實(shí)力的增加，而利潤(rùn)指標(biāo)的提升又增強(qiáng)了企業(yè)良性而持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。其中這需要增加高毛利產(chǎn)品的品種類別和數(shù)量，重新規(guī)劃高毛利產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)。各種采購(gòu)聯(lián)合體也越來(lái)越多，為零售藥店尋求終端銷售上量潛力大的品種提供了更多的選擇機(jī)會(huì)。只要高毛利產(chǎn)品通過(guò)藥店的促銷銷售能夠快速上量，這樣的產(chǎn)品就有吸引力。

重服務(wù)、爭(zhēng)客源：藥店要在服務(wù)區(qū)域內(nèi)擴(kuò)大服務(wù)范圍和內(nèi)容，滲入到社區(qū)，以服務(wù)來(lái)取勝：一向社區(qū)醫(yī)生搶病人（社區(qū)服務(wù)中心的醫(yī)師從大醫(yī)院轉(zhuǎn)制后，其服務(wù)意識(shí)跟不上，期間必有一個(gè)時(shí)間差）；二向各種直銷公司爭(zhēng)搶保健客源（直銷人員服務(wù)強(qiáng)，但是公信力差）。上下擠開一條路，給自己以更寬的生存空間。

無(wú)法與醫(yī)療機(jī)構(gòu) “正面競(jìng)爭(zhēng)”

盡管在數(shù)據(jù)上我國(guó)零售藥店的數(shù)量要超過(guò)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房的數(shù)量，但在藥品經(jīng)營(yíng)上醫(yī)療機(jī)構(gòu)仍然處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地位，同樣是銷售基本藥物，醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以得到政府的補(bǔ)貼，零售藥店卻無(wú)法補(bǔ)貼，目前藥店在藥品市場(chǎng)的份額還是很低，無(wú)法真正與醫(yī)療機(jī)構(gòu)形成真正的“正面競(jìng)爭(zhēng)交鋒”。并且，零售藥店的下一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)。

制約零售藥店發(fā)展有兩大因素，一個(gè)是處方權(quán)，一個(gè)是醫(yī)保定點(diǎn)資質(zhì)。零售藥店掌握不了處方權(quán)在經(jīng)營(yíng)范圍上就會(huì)受到嚴(yán)重的制約。而即便是醫(yī)保零售藥店也是兩頭受擠。社會(huì)零售藥店將眼睜睜地看著自己的部分市場(chǎng)蛋糕，被正如日中天的城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)分食，而二者并非處在一個(gè)平等的競(jìng)爭(zhēng)地位上在與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，零售藥店從來(lái)沒(méi)有贏過(guò)。“整個(gè)藥品市場(chǎng)醫(yī)院占80%，藥店占20%，醫(yī)?；鹪谒幍攴植嫉谋壤涌蓱z。可以說(shuō)零售藥店目前生存環(huán)境依然不容樂(lè)觀。

同時(shí)，目前實(shí)行零差率售藥的社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)都享受國(guó)家財(cái)政補(bǔ)貼，與之相比，零售藥店既要按章納稅，又要追求利潤(rùn)，自然處于不利的競(jìng)爭(zhēng)地位，并且社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)零差率銷售的藥品中，很多都是藥店的主打品種。

建議：

聚焦大健康產(chǎn)品：受新醫(yī)改政策的影響，尤其是基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的國(guó)家大力扶持，藥店轉(zhuǎn)型向大健康產(chǎn)品銷售趨勢(shì)明顯。多元化健康概念的經(jīng)營(yíng)理念已經(jīng)被大多數(shù)藥店所接受，尤其在新醫(yī)改政策的引導(dǎo)下更是如此，增加非藥品類健康產(chǎn)品的銷售，而非藥品類的健康產(chǎn)品中毛利率高的產(chǎn)品更容易尋求到。

既有競(jìng)爭(zhēng)又要合作：社會(huì)藥店通過(guò)與社區(qū)醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮自身的藥學(xué)專業(yè)和豐富的產(chǎn)品以及客流量的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)要從顧客的需求出發(fā)，提供專業(yè)的個(gè)性化的藥學(xué)服務(wù)，這樣會(huì)大大增強(qiáng)顧客的信任感；并且，藥店通過(guò)與社區(qū)醫(yī)院進(jìn)行合作，把藥學(xué)服務(wù)與社區(qū)醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。比如，把社會(huì)藥房作為社區(qū)醫(yī)院的藥房，達(dá)到互利雙贏的目的。共同實(shí)現(xiàn)為消費(fèi)者的健康服務(wù)。

藥店延伸嘗試新模式：零售藥店如果在社區(qū)，就必須依靠靈活、服務(wù)好、品種齊全、便利取勝了，否則較難和社區(qū)衛(wèi)生中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站抗衡。同時(shí)，藥診店、中醫(yī)館、藥妝店、器械店甚至眼鏡店都成為了藥店轉(zhuǎn)型的可選擇的業(yè)態(tài)。整體看來(lái)，醫(yī)療器械、中藥飲片、參茸補(bǔ)品依然是藥店轉(zhuǎn)型的主要方向。隨著中醫(yī)坐堂模式開放，許多藥店都開始嘗試中醫(yī)館。中國(guó)

內(nèi)部矮化與不專業(yè)“頑疾” 限制　

現(xiàn)在經(jīng)常在各種場(chǎng)合聽到藥品零售企業(yè)在抱怨政策環(huán)境不好、經(jīng)營(yíng)壓力大、成本高企不下等等。然而，難道僅僅都是外部因素造成的嗎？林林總總的策略都重視伎倆而輕視技術(shù)，追求夸大忽悠而疏于嚴(yán)謹(jǐn)客觀，最后的結(jié)果就是零售藥店自我矮化，淪為單純的銷售機(jī)器。隨著媒體的一次次負(fù)面曝光，窮盡了自己的招數(shù)，在公眾面前喪失了專業(yè)權(quán)威的形象，從而在新醫(yī)改的大局中“被邊緣化”。

如果反過(guò)來(lái)，許多的零售藥店為什么會(huì)這樣，捫心自問(wèn)，藥店業(yè)在自家求上進(jìn)方面是否又把工作做到位，做到夠?qū)I(yè)了呢？若細(xì)細(xì)琢磨，則凸顯的恰恰是當(dāng)前零售藥店業(yè)的頑疾:缺乏專業(yè)性。目前業(yè)內(nèi)普遍太浮躁，急功近利者以及重短期業(yè)績(jī)者多。很少聽聞?dòng)兴幍瓿掷m(xù)專注于全面提升藥學(xué)服務(wù)水平的，就連執(zhí)業(yè)藥師的考試也往往是員工自己孤軍奮戰(zhàn)。須知藥店業(yè)說(shuō)到底也只是服務(wù)行業(yè)中零售業(yè)下面的一個(gè)分支，既然是服務(wù)就要講求專業(yè)，講求回頭率，講求口碑。這些軟實(shí)力許多零售藥店都沒(méi)有耐心花相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間堅(jiān)持，而這恰恰是要依靠真正專業(yè)的服務(wù)來(lái)逐漸培養(yǎng)的。

解決建議：

1、建立和完善藥店的各項(xiàng)管理制度和科學(xué)的經(jīng)營(yíng)理念，成為藥店尤其連鎖藥店的發(fā)展趨勢(shì)。圍繞消費(fèi)者服務(wù)中心理念而衍生的門店設(shè)計(jì)、品類管理、商品分析、店員激勵(lì)、消費(fèi)者活動(dòng)和教育等，都是強(qiáng)化自身的資源和客流量，提升客單價(jià)的重要手段。

2、藥店和醫(yī)療單位相比，醫(yī)學(xué)服務(wù)肯定不可比，但在藥學(xué)服務(wù)上，就不能再比醫(yī)療單位差了，否則就是把患者推向醫(yī)療單位。因此即使是社區(qū)店，如果把某方面水平的服務(wù)發(fā)揮到極致，通過(guò)零售連鎖企業(yè)內(nèi)部銷售人員門店銷售技能的提升，強(qiáng)化門店藥學(xué)服務(wù)水平，掌控和引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)藥選擇，實(shí)現(xiàn)門店人流量增加、客單量增加、高毛利產(chǎn)品銷售順利實(shí)現(xiàn)等，做成類似美信那樣的專業(yè)醫(yī)藥服務(wù)型藥店，也就能贏得生存發(fā)展的機(jī)會(huì)。

“多元化”遭醫(yī)保“阻擊 ”

中國(guó)藥店門店過(guò)多、密度過(guò)大一直是行業(yè)發(fā)展的痼疾，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為平均一個(gè)門店針對(duì)人數(shù)應(yīng)為7000-8000人，但是目前一個(gè)門店針對(duì)消費(fèi)者平均只有3000人。然而，由于行業(yè)集中度低，藥店作為零售終端向工業(yè)企業(yè)的議價(jià)能力比較弱，再加上房租的不斷上漲，藥店毛利一直在下降。單純依靠藥品經(jīng)營(yíng)根本無(wú)法發(fā)展，因此，多元化幾乎成為每一家零售藥店的必選之路。

盡管零售藥店經(jīng)營(yíng)多元化，但是醫(yī)改新政中，人保局要求醫(yī)保定點(diǎn)藥店的場(chǎng)所使用面積80平方米以上，而經(jīng)營(yíng)非醫(yī)療用品的零售藥店，應(yīng)當(dāng)設(shè)置封閉專區(qū)，并建立單獨(dú)收費(fèi)系統(tǒng)；封閉專區(qū)的使用面積占藥店總使用面積的比例不得大于30%。這就意味著，除了藥品、醫(yī)療器械、保健食品、特殊用途化妝品、消毒用品之外，藥店經(jīng)營(yíng)其余的個(gè)人護(hù)理等產(chǎn)品，均要“封閉”銷售，而且面積不得大于30%。 如果按照要求，光是單獨(dú)設(shè)非藥品區(qū)和建立單獨(dú)收銀系統(tǒng)，改造成本巨大。

諸多誘因，一時(shí)難以甩掉的“痼疾”，這不得不使許多零售藥店（特別是二三線市場(chǎng)的單體藥店）更加劇了“邊緣化”的步伐。

建議：

1、醫(yī)藥渠道越來(lái)越短和扁平化，一步到終端成為必然選擇，隨著采購(gòu)聯(lián)盟的蓬勃發(fā)展，各種采購(gòu)聯(lián)合體也越來(lái)越多，也為藥店尋求終端銷售上量潛力大的品種提供了更多的選擇機(jī)會(huì)，通過(guò)采購(gòu)聯(lián)盟一步到終端，要重視采購(gòu)聯(lián)盟的價(jià)值。

2、強(qiáng)化門店經(jīng)營(yíng)技能：通過(guò)藥店內(nèi)部銷售人員門店銷售技能的提升，強(qiáng)化門店藥學(xué)服務(wù)水平，掌控和引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)藥選擇，實(shí)現(xiàn)門店人流量增加、客單量增加、高毛利產(chǎn)品銷售順利實(shí)現(xiàn)等，最終實(shí)現(xiàn)門店銷售額和利潤(rùn)指標(biāo)的雙豐收。

3、藥店多元化非單純的商品采購(gòu)多元化，而是應(yīng)從經(jīng)營(yíng)面、顧客角度和市場(chǎng)趨勢(shì)去滿足更多非患者的消費(fèi)族群需求。從滿足個(gè)人需要整合成滿足家庭需要，從強(qiáng)調(diào)賣什么產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樵趺促u出這些產(chǎn)品。銷售人員按照消費(fèi)者健康等的具體情況提供專業(yè)咨詢和具體的銷售建議。并且增加與健康相關(guān)產(chǎn)品的銷售，營(yíng)造符合“大健康”概念的經(jīng)營(yíng)思路。