藥企年底營銷總結(jié)

 Y藥企年底營銷總結(jié)大會于2月1日拉開了帷幕，為期3天，全國21個辦事處的銷售人員300余人赴會。

會議先由市場部做全年銷售分析，公司去年的品種銷量較前年增長了21%，基本達到要求，但銷售額沒有明顯增長，原因在于招標導(dǎo)致藥價大幅降低，普藥品種表現(xiàn)不一。早期投標價較高的地區(qū)丟標，后降低報價才陸續(xù)中標，中標地區(qū)的銷售較前年有較大增長，彌補了丟標地區(qū)的損失，全年銷售總體略有增長。新藥表現(xiàn)旱澇不均，重點贏利品種上半年銷售穩(wěn)定增長，后因遭遇醫(yī)院風(fēng)暴，銷量急速下滑。

接著各辦事處依次做工作總結(jié)，客觀分析了目前的不利形勢，以及如何克服困難上量。有個地區(qū)辦事處的資深經(jīng)理說到動情處，情緒激動而淚水婆娑，甚至說出懷疑目前工作價值的狠話，引得下面一片長吁短嘆。宋江面露慍色，又不好發(fā)作。銷售副總看勢頭不對，叮嚀市場部經(jīng)理突出正面典型，引導(dǎo)積極向上的風(fēng)氣，接下來選了些剛?cè)胄猩杂谐煽兊男∏嗄臧l(fā)言，他們自然是初生牛犢不怕虎，信心滿滿，慷慨激昂，終于把氣氛引到振奮斗志的軌道上。

晚上，幾個頭分組討論明年的任務(wù)增長量。欣然領(lǐng)命者很快過關(guān)，“洗洗睡了”；表示有困難的，領(lǐng)導(dǎo)就幫著分析明年的有利形勢，經(jīng)過一番鼓勵加許愿，大部分地區(qū)也“憣然醒悟”，表示完成明年任務(wù)沒問題；少部分地區(qū)沒有醒悟，領(lǐng)導(dǎo)重點關(guān)照，深入細致地開導(dǎo)，什么時候想通了，什么時候結(jié)束。業(yè)務(wù)員稱這為“熬鷹”，看誰能熬過誰。話雖如此，基本沒人能熬過老板。別說，今年可能是形勢所迫，真有兩個地區(qū)經(jīng)理，要么是敢于直言，要么是無路可退，被逼急眼了，這次硬是不妥協(xié)。眼看都凌晨3點了，銷售副總只好打圓場：“回去再捋一捋，找找潛力，明天再碰。”

次日上午，戴宗進行市場營銷專題培訓(xùn)，傳授外資企業(yè)分析市場和競品、規(guī)劃產(chǎn)品線等技能，重點圍繞年度工作計劃和重大學(xué)術(shù)專項活動做了詳細分析和規(guī)劃，為公司產(chǎn)品的學(xué)術(shù)營銷策略打下基礎(chǔ)，扭轉(zhuǎn)目前銷售乏力的局面。下午，市場部進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，晚上考試，不及格者補考，再不及格就別做市場了。

第三天先由各地區(qū)公布2012年的銷量目標，分解到逐個產(chǎn)品、逐個業(yè)務(wù)員，也就是說這個任務(wù)是實際可行的，不是強迫的。接下來的一個必走程序是各辦事處經(jīng)理與公司簽下2012年市場軍令狀。宋江做總結(jié)和動員報告，就公司現(xiàn)狀進行總結(jié)，對今年的前景做了詳細而充滿信心的展望。臺下的辦事處經(jīng)理及全體業(yè)務(wù)員都在認真聆聽，他們堅毅的眼神和摩拳擦掌的勁頭似乎表明，來年一定會發(fā)揚拼搏進取的精神，克服困難，交上一份滿意的答卷。在經(jīng)久不息的掌聲中，宋江揮著手，仿佛勝利就在眼前。大會最后表彰去年的銷售先進，內(nèi)蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等6個辦事處獲獎，辦事處經(jīng)理披紅戴綠上臺領(lǐng)獎，同時向公司表明：“堅決完成今年的工作計劃，來年再來拿獎。”

晚上是“迎接明天”的大型晚宴，氣氛熱烈，戴宗發(fā)現(xiàn)前晚不妥協(xié)的兩位地區(qū)經(jīng)理沒來，便悄聲詢問高衙內(nèi)。“聽說，那兩位早被別的廠家看好了，苦于一直沒機會，正好借此機會走人。”“挺可惜的，聽說他倆做得還不錯。”“這有什么好奇怪的，俗話說‘良禽擇木而棲’嘛。老兄不就是良禽嗎？呵呵，開個玩笑。說實話，宋老板不顧市場實際情況，光拿任務(wù)壓人，今年形勢這么糟還要求增長20%，又沒有更大的支持，到時誰也完不成，軍令狀還不是白紙一張。希望你來了能改改，聽說人家外資藥企是由市場調(diào)研來定計劃的。”酒后吐真言，看著高衙內(nèi)漲紅了臉絮絮叨叨，戴宗陷入了沉思。