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郭清揚(yáng)的故事
故事的前言
我總算遇到了一個(gè)難得的雙休周末，可惜又被朋友給占用了。在家中接待了一位久違的朋友：郭清揚(yáng)。他是我曾經(jīng)在藥廠共同工作過(guò)幾年的同事，當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售工作做得相當(dāng)出色，后來(lái)跳槽去了一家沿海的醫(yī)療器械廠從事銷(xiāo)售工作，大家的聯(lián)系變少了，據(jù)說(shuō)干得非常不錯(cuò)，所以聽(tīng)說(shuō)他來(lái)到我家所在的城市，就立即邀請(qǐng)他過(guò)來(lái)介紹一下他這幾年在醫(yī)療器械界的成功史。
我們就做在客廳里舒適的沙發(fā)上，兩個(gè)人沏上一壺綠茶，聽(tīng)他侃侃而談，跟我說(shuō)了很多他的故事。說(shuō)著說(shuō)著，可能是嫌我家空調(diào)溫度不夠低，郭清揚(yáng)竟然從公文包中拿出一把頗有古典韻味的紙質(zhì)摺扇輕輕扇起來(lái)了，我本打算把空調(diào)溫度再調(diào)低，他卻說(shuō)不必，扇紙扇這只是他的一個(gè)習(xí)慣而已，能夠讓他保持冷靜?？赡苡质且粋€(gè)看多了三國(guó)的孔明崇拜者吧？！
就這樣不知不覺(jué)地從早晨聊到了深夜，我居然沒(méi)有犯困，反而越聽(tīng)越興奮，我突然這體會(huì)到自己已隨著他的述說(shuō)，共同經(jīng)歷了一段精彩而傳奇的故事。
郭清揚(yáng)從一個(gè)大藥廠的高級(jí)醫(yī)藥代表崗位跳槽來(lái)到了一家醫(yī)療器械廠肯特公司當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理，該公司吸引他的原因是：幾個(gè)產(chǎn)品有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，且研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售都自主掌握，所以企業(yè)發(fā)展較快，他認(rèn)為在這種企業(yè)應(yīng)該能學(xué)到東西，同時(shí)能有較大的發(fā)展空間。
公司領(lǐng)導(dǎo)跟郭清揚(yáng)談話，知道郭清揚(yáng)是一個(gè)很有才能的職業(yè)人，這回挖郭清揚(yáng)過(guò)來(lái)，打算聘任為公司市場(chǎng)部或銷(xiāo)售部經(jīng)理，由于考慮隔行如隔山，希望在正式擔(dān)任部門(mén)經(jīng)理前，讓他有一個(gè)對(duì)醫(yī)療器械銷(xiāo)售工作的熟悉過(guò)程，所以準(zhǔn)備安排郭清揚(yáng)去全國(guó)一線市場(chǎng)走走，了解一下一線市場(chǎng)的情況，也順便幫一線同事們解決部分工作問(wèn)題，同時(shí)可以增加同事們對(duì)他的了解。郭清揚(yáng)心中也知道，這其實(shí)也是公司對(duì)他的考驗(yàn)，于是欣然領(lǐng)命出發(fā)。
C省故事（一） 郭清揚(yáng)的第一站是中南地區(qū)C省省會(huì)，當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售人員和業(yè)務(wù)經(jīng)理熱烈歡迎他的到來(lái)：郭經(jīng)理，聽(tīng)說(shuō)您是談判高手，希望您能幫我們解決一個(gè)難題！我們將非常感謝！ 據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理王經(jīng)理介紹，原來(lái)辦事處希望在本省最大的一家醫(yī)院――醫(yī)大附屬醫(yī)院A科搞一次患者教育活動(dòng)，促使全科患者與醫(yī)護(hù)人員進(jìn)一步了解我們的產(chǎn)品，讓銷(xiāo)量有所提升。但是幾次去跟該科錢(qián)主任談，都沒(méi)談成，連公司做的病人教育宣傳畫(huà)也不能貼一張。錢(qián)主任一會(huì)兒說(shuō)最近要科室要搬新樓，太忙沒(méi)有時(shí)間，一會(huì)又說(shuō)要搞就得請(qǐng)全部患者吃飯，費(fèi)用需要上萬(wàn)元，而公司又不可有這樣的政策可以報(bào)銷(xiāo)。業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)完之后說(shuō)：郭經(jīng)理，怎么辦？這個(gè)醫(yī)院是全省最大的醫(yī)院，醫(yī)生與主任、患者都被藥廠給慣壞了，我們知難而退，繞過(guò)它行嗎？ 郭清揚(yáng)搖搖頭說(shuō)：肯定不能繞過(guò)去！我們難攻下的客戶(hù)，其他廠家也肯定難，凡是一流的大客戶(hù)都是苛刻的，如果我們都放棄繞過(guò)去，那我們就只能跟不入流的小廠一起去比拼了，用簡(jiǎn)單的方法去攻下一些不入流的客戶(hù)難道就好嗎？就長(zhǎng)久嗎？ 郭清揚(yáng)的紙扇一揮，堅(jiān)定的說(shuō)：去！你下午帶上你要貼的宣傳畫(huà)，我跟你去拿下它！但是你必須幫我提供武器，沒(méi)有武器我就不去，因?yàn)闆](méi)有武器我也會(huì)輸，因?yàn)槲也皇侵T葛亮！ 業(yè)務(wù)經(jīng)理王經(jīng)理高興地說(shuō)：好！要什么武器？ 郭清揚(yáng)：我要華東區(qū)B辦事處他們上回在公司開(kāi)會(huì)時(shí)介紹工作的幻燈片，他們幻燈中的一些照片就是武器，你要他們發(fā)郵件給你，你再轉(zhuǎn)發(fā)到我郵箱，什么時(shí)候收到郵件，我們什么時(shí)候出發(fā)。 王經(jīng)理一臉狐疑，說(shuō)：那個(gè)東西有那么大用？我想下午兩點(diǎn)就去見(jiàn)錢(qián)主任，發(fā)郵件來(lái)不及啊？ 郭清揚(yáng)：不行，你可以約他三點(diǎn)四點(diǎn)見(jiàn)都行，總之是要等到郵件我才陪你去。 王經(jīng)理看郭經(jīng)理這么堅(jiān)決，只有答應(yīng)照辦。 C省故事（二） 下午三點(diǎn)半，王經(jīng)理手上提著宣傳畫(huà)，帶著郭清揚(yáng)出現(xiàn)在A科教研室門(mén)口。王經(jīng)理興沖沖地說(shuō)：錢(qián)主任在電話里很爽快地約我們?cè)?font face=\"Times New Roman\">A
話音剛落，他愣住了，從教研室門(mén)里走出來(lái)了呂主任（事先經(jīng)王經(jīng)理介紹過(guò)，呂主任是A科的科主任，錢(qián)主任是副主任，分管我們的這項(xiàng)醫(yī)療器械和治療使用，所以王經(jīng)理他們一般都跟錢(qián)主任打交道，跟呂主任只是認(rèn)識(shí)而已）。這時(shí)，王經(jīng)理尷尬的打了個(gè)招呼：“呂主任！您好！”呂主任說(shuō)了一句：“哦！是小王啊”眼光中分明是在問(wèn)，你們不是找我的？此時(shí)，郭清揚(yáng)也明白了這一切，打了個(gè)圓場(chǎng)：呂主任好像要忙著出去有事，那我們就先找錢(qián)主任談吧。兩人這才進(jìn)屋見(jiàn)到了錢(qián)主任。
王經(jīng)理簡(jiǎn)單介紹了一下：這位郭清揚(yáng)經(jīng)理，是從公司總部來(lái)特意拜會(huì)您的，順便再跟您商量一下患者教育的事情。
郭清揚(yáng)寒暄兩句后，立即打開(kāi)筆記本電腦,說(shuō)：錢(qián)主任，這回想跟您特意匯報(bào)一下近期我公司舉行的一系列活動(dòng)，開(kāi)展的尤為有特點(diǎn)的是華東地區(qū)幾個(gè)省，您看看活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的一些圖片，找找有沒(méi)有您認(rèn)識(shí)的同行。接著把華東區(qū)開(kāi)展患者教育的活動(dòng)照片一一展示給他。 分頁(yè)標(biāo)題
錢(qián)主任饒有興趣的看了起來(lái)，竟然還指著其中一些照片評(píng)點(diǎn)說(shuō)：“這家醫(yī)院我當(dāng)年去過(guò)”“這家醫(yī)院別看級(jí)別不高，但是效益相當(dāng)好”。
郭清揚(yáng)立即說(shuō)：“是啊，華東地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，小醫(yī)院都開(kāi)始注重患者教育，提高病人的生存質(zhì)量，我們C省的患者可是只能指望你們這幾家龍頭大醫(yī)院來(lái)做這些有意義的事情了！”錢(qián)主任聽(tīng)這一說(shuō)，微微點(diǎn)頭。王經(jīng)理這時(shí)也想乘勝追擊，說(shuō)：“錢(qián)主任，我今天把患者宣傳畫(huà)帶來(lái)給您看看，你看內(nèi)容也不錯(cuò)，要不就貼在治療室吧？還有那個(gè)患者教育，干脆這個(gè)月就搞吧？”
錢(qián)主任看看了畫(huà)，出人意料地說(shuō)：“這個(gè)貼畫(huà)的事，先不急，因?yàn)槲覀兛剖乙峒?。關(guān)于這個(gè)病友教育的事，我現(xiàn)在就帶你們?nèi)フ覅沃魅紊塘恳幌?rdquo;
王經(jīng)理幾乎要暈倒，看看郭清揚(yáng)，小聲問(wèn)：“我們?nèi)?？平常就冷落了呂主任，剛才又給他加深了這種印象，我們這一去只怕兇多吉少啊”
郭清揚(yáng)笑笑說(shuō)：“一個(gè)字，去！”
下午四點(diǎn)十五分：A科主任辦公室內(nèi)，錢(qián)主任滿臉堆笑向呂主任介紹：“這是肯特醫(yī)療器械公司總部來(lái)的郭經(jīng)理和C省辦事處王經(jīng)理，他們這回專(zhuān)門(mén)來(lái)談一個(gè)患者教育的事，現(xiàn)在請(qǐng)他們跟您講講”
話音未落，呂主任板著臉開(kāi)始開(kāi)炮了：“你們公司我知道，上回我們醫(yī)院招標(biāo)，不是我拼命幫你們說(shuō)話，你們產(chǎn)品早就被趕出去了。而上個(gè)月我們科找你們，要求贊助一個(gè)醫(yī)生去北京參加年會(huì)，你們都不答應(yīng)，讓我們太失望了！”
郭清揚(yáng)看了看傍邊的王經(jīng)理，王經(jīng)理一臉茫然，不知所措。這時(shí)郭清揚(yáng)不卑不亢地說(shuō)：“呂主任，您說(shuō)的這事，我們公司總部不知道，現(xiàn)在知道了就會(huì)重視，回去我們會(huì)問(wèn)清楚業(yè)務(wù)人員，是什么原因沒(méi)有把您這個(gè)要求轉(zhuǎn)達(dá)上來(lái)，我們會(huì)批評(píng)處理他。不過(guò)也請(qǐng)您多理解，我們公司贊助這類(lèi)活動(dòng)的確是由總部統(tǒng)籌，辦事處只有權(quán)利申報(bào)，而且要提前3個(gè)月申報(bào)，經(jīng)總部好幾個(gè)部門(mén)審批才能執(zhí)行呢。以后您再有活動(dòng)需要我們參與，稍微提前兩三個(gè)月就好了”
看著呂主任表情有所緩和，郭清揚(yáng)依舊打開(kāi)電腦，把患者活動(dòng)的照片一一展示給呂主任看，呂主任隨意地看著，說(shuō)：“我們一般不支持和廠家一起搞患者活動(dòng)，免得患者誤會(huì)，我這些大醫(yī)院的病人都是很敏感的！”郭清揚(yáng)聽(tīng)到這話，立即把患者活動(dòng)的邀請(qǐng)函照片點(diǎn)擊出來(lái)說(shuō)：“主任，您說(shuō)的有道理，所以我這類(lèi)活動(dòng)我們公司愿意當(dāng)幕后英雄，我們出錢(qián)買(mǎi)小禮品發(fā)給患者、幫講課的醫(yī)生做好幻燈、幫你們科邀請(qǐng)郵寄邀請(qǐng)函，把一切會(huì)務(wù)工作都組織完成，只需要你和護(hù)士長(zhǎng)屆時(shí)上臺(tái)講課就行了，而且我們也不做商業(yè)宣傳，您看看，連這個(gè)邀請(qǐng)函都是以你們科的名義制作的。”
呂主任看了看邀請(qǐng)函的樣板，的確是沒(méi)有提任何企業(yè)的名字與品牌，說(shuō)：“這就好，我比較反感企業(yè)出面來(lái)搞患者教育，那你們也不可能不圖任何回報(bào)吧？”
郭清揚(yáng)毫不猶豫說(shuō)：“我們作為獨(dú)家掌握了肯特治療技術(shù)的企業(yè)，如果不向病人介紹**疾病的治療領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了這種新的技術(shù)，其實(shí)也沒(méi)有履行好企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，讓病人對(duì)新治療技術(shù)有知情權(quán)沒(méi)有什么不好啊，當(dāng)然為了保證這次活動(dòng)的學(xué)術(shù)性和公益性，我們要求的唯一回報(bào)就是給他們講一堂幻燈課---肯特技術(shù)治療**疾病,不摻雜其他的商業(yè)氣氛”。
呂主任聽(tīng)完郭清揚(yáng)說(shuō)的話后，當(dāng)即表態(tài)：“好！那就搞這個(gè)活動(dòng)，我們沒(méi)有其他要求，你們準(zhǔn)備100份患者的小禮品，下月中旬來(lái)搞吧，順便幫我和護(hù)士長(zhǎng)也準(zhǔn)備一套講課幻燈，我看你們給華東地區(qū)醫(yī)生提供的幻燈還行。”這時(shí)，他起身開(kāi)門(mén)，把護(hù)士長(zhǎng)也叫進(jìn)來(lái)。
王經(jīng)理頭一次看到這樣一次形勢(shì)大逆轉(zhuǎn)，對(duì)郭清揚(yáng)非常佩服，小聲說(shuō)：“旗開(kāi)得勝，我們趕緊撤退吧！”
郭清揚(yáng)無(wú)動(dòng)于衷，輕聲說(shuō)：“你不是還有宣傳畫(huà)的任務(wù)交給我嗎？”
| [發(fā)表時(shí)間：2009-9-7 13:09:17] |
C省故事（三）
王經(jīng)理驚訝地壓低聲音說(shuō):“知足吧！你還要乘勝追擊啊?這個(gè)呂主任不好對(duì)付，別把剛答應(yīng)的事也搞砸了
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!何況剛才錢(qián)主任已經(jīng)回絕我們了，再提不合適。”郭清揚(yáng)當(dāng)做沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，此時(shí)呂主任帶著護(hù)士長(zhǎng)一起坐下又開(kāi)始嘮叨：“我這回當(dāng)著我的護(hù)士長(zhǎng)和副主任的面跟你們強(qiáng)調(diào)一次，我們科在抓學(xué)科建設(shè)、學(xué)術(shù)梯隊(duì)建設(shè)，所以會(huì)派年輕醫(yī)生經(jīng)常出去學(xué)習(xí)，所以可能會(huì)需要你們這樣的企業(yè)贊助，我們科不也是你們產(chǎn)品用量很多的重要客戶(hù)嗎？當(dāng)然這些事情都強(qiáng)調(diào)是在科主任的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行的，其他人不能隨便麻煩你們”說(shuō)這話的時(shí)候，他特意還看了一眼錢(qián)主任，此時(shí)大家都清楚他這是發(fā)泄對(duì)老找錢(qián)主任不滿，郭清揚(yáng)也聽(tīng)出來(lái)他在說(shuō)到“副主任”和“科主任”這兩個(gè)詞的發(fā)音都加重了語(yǔ)氣。
但是郭清揚(yáng)敏感的認(rèn)識(shí)到，如果呂主任一直有這種高姿態(tài)想法，業(yè)務(wù)人員又不敢澄清的話，可能會(huì)在今后傷害C省辦事處的利益，更難成為平等交往的朋友。所以郭清揚(yáng)立即說(shuō)：“主任作為學(xué)術(shù)帶頭人，這種責(zé)任感和大局觀讓我們欽佩。我們公司也把你們科作為重要客戶(hù)對(duì)待，因?yàn)槟湾X(qián)主任都是我們公司的老朋友，在全省學(xué)科的高端位置幫我們做了大量的宣傳工作，所以你們科室一直在用量不大的情況下，我們一直還把您科當(dāng)做重點(diǎn)客戶(hù)支持”
此時(shí)，呂主任插話問(wèn)：“我們不是最大量的客戶(hù)？你們的產(chǎn)品在我們科難道還不是全市用量最大？不是第一就該是第二吧？”
郭清揚(yáng)認(rèn)真的看著對(duì)方的眼睛說(shuō)：“主任，你可能沒(méi)有直接管治療室那邊，所以不了解，你們科的用量我們不好計(jì)算排在全省全市第幾位，因?yàn)橐呀?jīng)很靠后了，連市一醫(yī)院都比你們科用的多，不過(guò)我們公司不能僅看銷(xiāo)量，我們看重的是你和錢(qián)主任這樣的老朋友一直支持我們，特別是在你們科作為省內(nèi)的龍頭之一，為我們公司的產(chǎn)品與技術(shù)做了很多宣傳和推廣工作，當(dāng)然下一步用量也跟上就更好了”
呂主任聞言，看了看錢(qián)主任的表情，就知道郭清揚(yáng)說(shuō)的不是假話，也有些不好意思順著郭清揚(yáng)說(shuō)：“對(duì)，你們公司有實(shí)力、有遠(yuǎn)見(jiàn)，不要只注重銷(xiāo)量，我們會(huì)幫你們繼續(xù)做好學(xué)術(shù)宣傳工作，但也會(huì)研究一下使用為什么不多的問(wèn)題”
這就是郭清揚(yáng)在等著的話，郭清揚(yáng)馬上說(shuō)：“這有幾張患者教育的宣傳畫(huà)，都是教患者如何進(jìn)行飲食調(diào)理和保健的內(nèi)容，其他醫(yī)院都掛了，也想請(qǐng)您科里也掛上，你們做為龍頭醫(yī)院，我們宣傳活動(dòng)的帶頭人科室如果都沒(méi)掛，我們王經(jīng)理就算把所有醫(yī)院都掛上，也是沒(méi)有完成任務(wù)啊！呵呵！”
呂主任出乎意料的爽快，說(shuō)“好！這有什么不可以掛的，沒(méi)問(wèn)題！護(hù)士長(zhǎng)，你等下就都拿去掛在病房墻上”
郭清揚(yáng)回頭一看，錢(qián)主任也不反對(duì)，輕輕點(diǎn)頭。王經(jīng)理卻瞪圓了雙眼，張開(kāi)了驚訝的嘴。
郭清揚(yáng)在C省辦事處工作了前后共兩天，在大家的不舍的目光中離開(kāi)，輕揮著他的摺扇，趕往下一個(gè)疆場(chǎng)。
知行者說(shuō)：大家從這個(gè)故事中看到郭清揚(yáng)的機(jī)智的談判過(guò)程之外，還有些什么感受？
是不是還能讓我們學(xué)習(xí)體會(huì)到：不輕易放棄、迎難而上的那份執(zhí)著；為企業(yè)長(zhǎng)期利益、大局利益著想的職業(yè)精神；不卑不亢的那份自信；善于運(yùn)用公司資源的思維；用事實(shí)為武器的技術(shù)型銷(xiāo)售方法……
