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藥商的朋友們，你們在藥品圈打拚多年，積累了豐富的經(jīng)驗和人脈，但轉(zhuǎn)做耗材時卻遇到很多困惑。我在當初也是如此，按照藥品經(jīng)營的思路來做耗材，發(fā)現(xiàn)行不通。經(jīng)過一段時間摸索發(fā)現(xiàn)藥品與耗材有幾個不同點，我說說大家看是不是這樣：第一產(chǎn)品屬性不同，第二銷售通路不同，第三臨床客戶不同，第四定價方式不同，第五對人的要求不同。歡迎大家指正，我愿與各位高手深入交流。
此外我覺得在轉(zhuǎn)做耗材初期，心態(tài)非常重要。自滿情緒最最要不得，自己在這方面吃虧不小，后來清空了，抱嬰兒學習之態(tài)度去對待，發(fā)現(xiàn)天很藍，海很藍，黃金在眼前。哈哈
昨天發(fā)帖得到大家回應，甚喜?。。。。「兄x各位支持。有朋友要我說詳細些，今天就說一下通路問題吧。藥品進院的通路大致為：臨床提申請-藥事會-藥劑科，還要選擇好商業(yè)。主要工作點是這些，產(chǎn)品不同，醫(yī)院不同可能會有些差異。但耗材會有很大不同，以骨科三類為例：首先臨床申請環(huán)節(jié)，藥品提單人往往不是使用vip，只是通路環(huán)節(jié)之一。耗材不一樣啦，提單者一般就是你未來臨床使用的主要客戶，所以工作力度有很大不同?。。?！。我在最初的時候覺得主任關系不錯，進也沒費勁，可后來發(fā)現(xiàn)沒量，費了好大勁才順過來。
第二，耗材一般要過器械科，與藥劑科的重要性不可同日而語，其主要工作就是議價，掛網(wǎng)（有的醫(yī)院）。
第三，耗材一般不過藥事會或近似機構，有些醫(yī)院要主管院長批準。量大，院長這一關必須做好。
第四，耗材一般不用過商業(yè)公司，可以廠家直銷，也可以用自己的公司（但要符合資質(zhì)要求，不難).回款要自己做,這可是大問題呀!!!!關系到資金周轉(zhuǎn).
第五,需準備文件：生產(chǎn)廠家三證，委托書，質(zhì)量保證書，供貨公司三證，開戶行帳號等。特殊情況還要備好樣品。
綜合以上，我認為進院要做好三件事：提單人工作要到位，回款有保障，價格要合適。關于價格明天說。請大家指正。
耗材進院價格與藥品不同，藥品價格是由廠家報批的，是以批價為基準打扣或加成，現(xiàn)在又多了招標且網(wǎng)上公示，所以各位的操作只能在這個紅線內(nèi)。耗材就不一樣了，是企業(yè)自主定價，大家一定要深刻理解，玄機就在這里?。。。。。。?！
以三類骨科耗材為例，進院價格主要與臨床溝通：一要看醫(yī)院的手術費用，二要看競品價格，這里的競品是大概念，只要是相關的都要參考（包括手術中的收費）了解得越清楚定價越靠譜，三要了解院內(nèi)通路費用，明扣暗扣維護費都要考慮進去，差一點就用純利貼了。還沒完最關鍵的是科室的分配，主任起什么作用一定搞清楚，如何分組搞清楚，誰帶組誰主刀搞清楚，我們的目標客戶就出來了，剩下的工作就明確了！
耗材與藥品的不同還在于，整個工作各部分連接更緊密。藥品可以分塊作，有負責進院的，有負責臨床的，有負責商業(yè)的，耗材就需要以目標醫(yī)院為核心整體籌劃，分工合作。
拋磚引玉到這里，歡迎大家指正，細節(jié)問題不便這里交流請大家見諒。
第一，由于骨科耗材多用于手術中，因此手術室的工作十分重要。在做藥的時候關注護士不多，耗材就不同了。在某種意義上說她們既是臨床工作的起點也是終點。前面續(xù)二中曾提到關注手術費用，關注手術量，這些信息在手術室都能拿到。此外，產(chǎn)品的最終使用也要在手術室完成，并且手術計費一般也由護士來做。還有一些醫(yī)院產(chǎn)品直接送到手術室，使用候護士長簽字就可以到財務等匯款了。
由于工作的特點，醫(yī)生每月開多少刀，用的什么產(chǎn)品，手術習慣，甚至興趣愛好都曬在手術室，從護士那都能得到準確信息。因此做好工作可以事半功倍，適當投入可以物超所值。
第二，醫(yī)生這一塊，大家都在談做好臨床工作關鍵于客情，可是我們了解醫(yī)生嗎？了解醫(yī)生的需求嗎？？孫子曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。菲利普科特勒說，客戶滿意就是要做的比客戶預期多一點。以縣醫(yī)院為例，假定骨科有30床，兩個主刀醫(yī)生，每人每月開十刀，都是創(chuàng)傷用最便宜的內(nèi)固定材料鋼板，材料費以每例3000元計，每月每個醫(yī)生材料費30000元。我們做藥時能達到這樣金額嗎？？這樣的醫(yī)生是大客戶了吧！！但在骨科是基本客戶，有些能做到20萬每月。我想說到這如何開展工作大家有辦法了吧??！哈哈
毛主席教導我們說，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)。就是這個道理，老人家的話不僅要聽，還要照著去做。
還有一點，骨科醫(yī)生講術（手術）不講理（理論）。像做藥一樣跟醫(yī)生講作用機理，往往會碰壁。學術也有其專業(yè)特點。
以上是自己的一點體會，請大家批評指正。
