單體藥店：工業(yè)營銷新勢力？

不久前，浙江衢州，一場到會人數遠超預期的工商對接會在當地最好的酒店舉行。300多名參會者均來自浙江各市、縣的單體藥店，此次對接會的組織方修正藥業(yè)集團股份有限公司（下稱修正藥業(yè)）不僅籌備了一場狂歡盛宴，更請來藥店經營方面的實戰(zhàn)家，向這些“小老板”們傳經授道，如何做好單店經營，如何直面連鎖競爭，成為單個商圈的隱形冠軍。

品牌企業(yè)與單體藥店關系日漸“升溫”，似乎釋放出一種信號：在工商博弈的大環(huán)境下，單體藥店這個被認為面臨生存難題的群體，在未來一段時間里，或能在供應鏈的競爭中脫穎而出。

關系漸密　　

在新醫(yī)改的背景下，藥店的連鎖率上升、集中度提高成為行業(yè)的發(fā)展趨勢。在市場競爭和政策的雙重壓力下，單體藥店群體似乎只能淪為“棄兒”。然而，事實卻與之相反，工業(yè)企業(yè)與單體店的關系日漸緊密。

“一般來說，單體藥店規(guī)模小、散，但大部分集中在社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、商圈中位置較好的地段，其中不乏成為商圈冠軍的單體店，銷售力反而強于同區(qū)域的連鎖單店?！彼拇ê贪钫此帢I(yè)總經理石廣民認為，顧客群體相對固定、客群關系相對穩(wěn)定、銷售價格控制相對靈活，這些都是單體藥店的優(yōu)勢所在。

“此外，單體藥店比較容易接受新事物、新觀點和新的營銷手法，企業(yè)與之溝通起來比較流暢，”修正藥業(yè)集團外用藥事業(yè)部浙江省分公司總經理孫占英分析認為，在單體藥店與工業(yè)企業(yè)構成的供應鏈中，一般工業(yè)企業(yè)作為“鏈主”，有更強的主動權。單體藥店能夠配合鏈主的節(jié)奏和市場行為，容易也愿意跟隨工業(yè)企業(yè)，尤其是品牌企業(yè)，這些對企業(yè)構成了不小的吸引力。

實際上，在工商博弈的大背景下，連鎖藥店話語權的不斷增強，開始對上游利潤“蠶食”，使得一些有實力的大供應商，包括成長性品牌企業(yè)把重要的品種及其營銷資源，部分轉向了包括單體藥店群體，從而在供應鏈上支撐和擴大了單體藥店的生存環(huán)境和市場空間。

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副標題

金百合單體藥店聯盟常務副理事長曹遷也指出，實際上越往基層市場走，單體藥店反而更顯活力。單體藥店不會消亡，只是比例在不斷發(fā)生變化。在這個基本前提下，工業(yè)企業(yè)產品要落地，是繞不開單體藥店的?！跋M者和藥店都在不斷成熟，工業(yè)企業(yè)需要更精準地鎖定和占有終端，更好地影響終端和消費者。同時單體藥店的危機感在不斷增強，對外界了解的欲望也在加強，也渴望與工業(yè)企業(yè)的互動。”

單體店：終端新勢力？　　

記者從此次對接會上了解到，修正藥業(yè)2009年的產銷額達到115個億，比2008年增長30%，從整體上來說，OTC業(yè)務的銷售單體藥店和農村的占比要高于連鎖。單體藥店亦在其目標重點范圍之內。“相對于過去而已，工業(yè)企業(yè)對單體藥店的重視度在增加?！睂O占英表示。

那么，這是否意味著，未來一段時間，工業(yè)企業(yè)有可能與單體藥店演繹出一段戀曲呢？

“修正藥業(yè)的行為應該被視為一個信號。”中智藥業(yè)特約顧問代航認為，縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場以及單體藥店再次興起，工業(yè)企業(yè)需要看到并重視這股潮流。實際上，目前許多企業(yè)，包括成長型品牌企業(yè)已經把單體藥店作為自己的目標客戶予以鎖定。

“從營銷的角度分析，工業(yè)企業(yè)對連鎖藥店與單體藥店的經營模式已經出現細分區(qū)隔，”石廣民認為，因為不同渠道利潤空間的不同，企業(yè)對單體藥店在培訓、終端溝通、禮品促銷等方面會較以前得到加強，工業(yè)企業(yè)與單體藥店結成的供應鏈會在一段時間里呈現出上升勢頭。

不過，石廣民也認為，隨著終端爭奪的加劇，單體藥店追逐利潤的話語權會逐步增加，長期來看，工業(yè)企業(yè)或許會重新思考對單體藥店的青睞。行業(yè)發(fā)展的大趨勢依然是連鎖集中，品牌企業(yè)的主銷渠道仍然會集中在第一、二終端（醫(yī)院、連鎖）。從產業(yè)鏈的角度分析，工業(yè)企業(yè)、代理企業(yè)、醫(yī)藥公司向單體藥店轉移注意力和追求利潤成為未來一段時間的無奈之舉，但產業(yè)鏈的發(fā)展不會因此改變單體藥店的江湖地位，工商企業(yè)利益分配方式的階段性偏移更無法左右商業(yè)鏈的整合。

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副標題

金百合單體藥店聯盟常務副理事長曹遷也指出，實際上越往基層市場走，單體藥店反而更顯活力。單體藥店不會消亡，只是比例在不斷發(fā)生變化。在這個基本前提下，工業(yè)企業(yè)產品要落地，是繞不開單體藥店的。“消費者和藥店都在不斷成熟，工業(yè)企業(yè)需要更精準地鎖定和占有終端，更好地影響終端和消費者。同時單體藥店的危機感在不斷增強，對外界了解的欲望也在加強，也渴望與工業(yè)企業(yè)的互動。”

單體店：終端新勢力？　　

記者從此次對接會上了解到，修正藥業(yè)2009年的產銷額達到115個億，比2008年增長30%，從整體上來說，OTC業(yè)務的銷售單體藥店和農村的占比要高于連鎖。單體藥店亦在其目標重點范圍之內。“相對于過去而已，工業(yè)企業(yè)對單體藥店的重視度在增加?！睂O占英表示。

那么，這是否意味著，未來一段時間，工業(yè)企業(yè)有可能與單體藥店演繹出一段戀曲呢？

“修正藥業(yè)的行為應該被視為一個信號。”中智藥業(yè)特約顧問代航認為，縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場以及單體藥店再次興起，工業(yè)企業(yè)需要看到并重視這股潮流。實際上，目前許多企業(yè)，包括成長型品牌企業(yè)已經把單體藥店作為自己的目標客戶予以鎖定。

“從營銷的角度分析，工業(yè)企業(yè)對連鎖藥店與單體藥店的經營模式已經出現細分區(qū)隔，”石廣民認為，因為不同渠道利潤空間的不同，企業(yè)對單體藥店在培訓、終端溝通、禮品促銷等方面會較以前得到加強，工業(yè)企業(yè)與單體藥店結成的供應鏈會在一段時間里呈現出上升勢頭。

不過，石廣民也認為，隨著終端爭奪的加劇，單體藥店追逐利潤的話語權會逐步增加，長期來看，工業(yè)企業(yè)或許會重新思考對單體藥店的青睞。行業(yè)發(fā)展的大趨勢依然是連鎖集中，品牌企業(yè)的主銷渠道仍然會集中在第一、二終端（醫(yī)院、連鎖）。從產業(yè)鏈的角度分析，工業(yè)企業(yè)、代理企業(yè)、醫(yī)藥公司向單體藥店轉移注意力和追求利潤成為未來一段時間的無奈之舉，但產業(yè)鏈的發(fā)展不會因此改變單體藥店的江湖地位，工商企業(yè)利益分配方式的階段性偏移更無法左右商業(yè)鏈的整合。

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