對(duì)標(biāo)領(lǐng)頭械企改善不足

目前中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)二級(jí)分化很?chē)?yán)重，80%以上的企業(yè)營(yíng)業(yè)收入都在三千萬(wàn)以下，而營(yíng)業(yè)收入過(guò)億的企業(yè)的數(shù)量在3%左右，其成功的原因是有規(guī)律可循的，比如研發(fā)投入為零的企業(yè)，在市場(chǎng)上是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的；

比如醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)業(yè)收入想要突破三十億以上，只有采取外延式并購(gòu)的策略來(lái)實(shí)現(xiàn)，這是醫(yī)療器械行業(yè)特點(diǎn)決定的。

對(duì)標(biāo)是指企業(yè)以本領(lǐng)域知名企業(yè)作為標(biāo)桿，從各個(gè)方面與標(biāo)桿企業(yè)進(jìn)行比較、分析、判斷，通過(guò)學(xué)習(xí)他人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)來(lái)改善自身的不足，從而趕超標(biāo)桿企業(yè)，不斷超越自己，追求卓越，追求組織創(chuàng)新和流程再造，不斷追求優(yōu)秀業(yè)績(jī)的良性循環(huán)過(guò)程。

筆者選取三家細(xì)分領(lǐng)域的知名企業(yè)，做常規(guī)類(lèi)醫(yī)療器械的企業(yè)可對(duì)標(biāo)深圳邁瑞，做化學(xué)發(fā)光的企業(yè)可對(duì)標(biāo)新產(chǎn)業(yè)，做低值耗材的企業(yè)可對(duì)標(biāo)江西3L，全面審視本企業(yè)的核心問(wèn)題。

邁瑞、新產(chǎn)業(yè)、江西3L

該表格數(shù)據(jù)引自三家企業(yè)上市公告書(shū)。

點(diǎn)評(píng)：

1、本表深圳邁瑞的各項(xiàng)數(shù)據(jù)是2017年的，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售占比達(dá)到50.52%，邁瑞的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入190個(gè)國(guó)家和地區(qū)，因?yàn)樵诿绹?guó)和部分歐洲采取直銷(xiāo)，所以銷(xiāo)售費(fèi)用有點(diǎn)高，營(yíng)銷(xiāo)人員有點(diǎn)多。

2、新產(chǎn)業(yè)是2019年的數(shù)據(jù)，國(guó)外銷(xiāo)量占20.39%，已經(jīng)進(jìn)入143個(gè)國(guó)家和地區(qū)。新產(chǎn)業(yè)涉足的是化學(xué)發(fā)光，凈利潤(rùn)率達(dá)到46%，再次說(shuō)明技術(shù)門(mén)檻比較高的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)得好確實(shí)賺錢(qián)，而常規(guī)醫(yī)療器械凈利潤(rùn)率也就在20%左右，低值耗材在10%。還有新產(chǎn)業(yè)的資產(chǎn)變現(xiàn)能力強(qiáng)，短期償債能力也很強(qiáng)，負(fù)債也比較低。

3、江西3L是2016年的數(shù)據(jù)，是研發(fā)，生產(chǎn)高質(zhì)量的一次性無(wú)菌醫(yī)用高分子制品的企業(yè)，采用直銷(xiāo)為主，經(jīng)銷(xiāo)為輔的銷(xiāo)售模式，所以應(yīng)收賬款達(dá)到2.9億元，占到營(yíng)業(yè)收入的71.7%，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)也很低，達(dá)到1.45次，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生現(xiàn)金流量?jī)纛~也比較少，說(shuō)明現(xiàn)金流蹦得比較緊，在這里筆者要提醒的是，有很多發(fā)展前景比較好的國(guó)產(chǎn)企業(yè)就是因?yàn)楝F(xiàn)金流的枯竭而倒閉。

沒(méi)研發(fā)就沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力

鳥(niǎo)之所以能翱翔藍(lán)天是因?yàn)橛幸浑p翅膀，企業(yè)也一樣，醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的一雙翅膀是研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)，研發(fā)投入占營(yíng)業(yè)收入10%左右是比較合適的，最高不能超過(guò)20%。

生產(chǎn)工人只需高中生，中專(zhuān)生就可以，但研發(fā)人員的學(xué)歷要求要高，擁有碩士的要在16%左右，博士要達(dá)到0.6%左右，研發(fā)人員的人數(shù)要達(dá)到企業(yè)總?cè)藬?shù)的18%左右。即使是做低值耗材，也要有3%的研發(fā)投入，才能保持在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

但是目前有80%的企業(yè)是不做研發(fā)，沒(méi)有研發(fā)投入，只有拼價(jià)格，價(jià)格不是你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，降價(jià)每個(gè)企業(yè)都會(huì)，價(jià)格只有更低，沒(méi)有最低。

中國(guó)哲學(xué)講究中庸之道，你的研發(fā)投入超過(guò)40%，甚至更高，也有很?chē)?yán)重的問(wèn)題，也很難生存下去！除非不停吸引投資機(jī)構(gòu)不停地投錢(qián)，不停地融資。

原創(chuàng)產(chǎn)品，技術(shù)在全球處于領(lǐng)先地位或技術(shù)含量高的企業(yè)的研發(fā)投入通常都超過(guò)40%，但這些產(chǎn)品山東威高不做，深圳邁瑞也不涉足，新華醫(yī)療和魚(yú)躍醫(yī)療更是不碰，醫(yī)療器械上市企業(yè)和年銷(xiāo)售過(guò)億的企業(yè)都不做已經(jīng)很能說(shuō)明問(wèn)題。

原創(chuàng)產(chǎn)品是融資核心

馬云在創(chuàng)業(yè)時(shí)期去融資，找了很多投資人，很多銀行，憑借超一流的演講口才竟無(wú)一成功，但是在醫(yī)療器械行業(yè)，做國(guó)產(chǎn)原創(chuàng)產(chǎn)品，技術(shù)在全球處于領(lǐng)先地位或技術(shù)含量高的企業(yè)絕大多數(shù)都輕松融到資金，即使是沒(méi)有銷(xiāo)量。

以燃石醫(yī)學(xué)為例：燃石醫(yī)學(xué)自2014年成立以來(lái)獲得多輪融資，創(chuàng)立之初便獲得北極光創(chuàng)投和聯(lián)想之星的4000萬(wàn)人民幣投資，隨后在2015年、2016年、2019年又分別獲得A+、B、C三輪融資，投資機(jī)構(gòu)包括紅杉資本、濟(jì)峰資本、招銀國(guó)際、GIC新加坡政府投資公司等，官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示截止目前，燃石醫(yī)學(xué)已經(jīng)累計(jì)融資達(dá)2.4億美元。

2017年至2020年第一季度，公司分別凈虧損1.31億元、1.77億元、1.69億元和5257萬(wàn)元。近四年虧損已經(jīng)超過(guò)5億元。2019年其研發(fā)費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入的40%。

在醫(yī)療器械行業(yè)，國(guó)產(chǎn)原創(chuàng)產(chǎn)品，技術(shù)在全球處于領(lǐng)先地位的企業(yè)，但截至到目前沒(méi)有成功的先例（進(jìn)入80%以上三級(jí)醫(yī)院并成為主流技術(shù)），只有不到10%原創(chuàng)產(chǎn)品的企業(yè)艱難生存者，因?yàn)樵瓌?chuàng)產(chǎn)品要辦物價(jià)、醫(yī)保、目錄、做學(xué)術(shù)推廣，建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、窗口醫(yī)院、渠道、終端、管理體系等，就拿辦好全國(guó)物價(jià)來(lái)說(shuō)至少需要十年，更不談其他的。

銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)最重視

企業(yè)唯一創(chuàng)造利潤(rùn)的是銷(xiāo)售部門(mén)，其他的都是費(fèi)用中心。

企業(yè)發(fā)展的一雙翅膀除了研發(fā)，更重要的是營(yíng)銷(xiāo)。畢竟研發(fā)，生產(chǎn)，行政，財(cái)務(wù)都是花錢(qián)的部門(mén)，只有銷(xiāo)售部門(mén)是創(chuàng)造利潤(rùn)的。

銷(xiāo)售人員的人數(shù)要占到總?cè)藬?shù)的28%左右，銷(xiāo)售費(fèi)用要占到營(yíng)業(yè)收入的26%左右。銷(xiāo)售人員的學(xué)歷在大專(zhuān)或本科即可。

但是80%的國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)的銷(xiāo)售人員人數(shù)長(zhǎng)期在10%以下，甚至有時(shí)候行政后勤人員比銷(xiāo)售人員還多，銷(xiāo)售人員的流失率在80%以上，在企業(yè)里地位最高的是財(cái)務(wù)，地位最低的竟然是銷(xiāo)售人員。

我想破腦袋也想不明白，財(cái)務(wù)難道比銷(xiāo)售人員還會(huì)賣(mài)貨，還能創(chuàng)造利潤(rùn)？企業(yè)受到個(gè)別道德品質(zhì)差的銷(xiāo)售人員的傷害，就對(duì)其他銷(xiāo)售人員產(chǎn)生防備心理，產(chǎn)生不信任感。通常半年，一年頂多二年優(yōu)秀的和業(yè)績(jī)太差的銷(xiāo)售人員就會(huì)離開(kāi)。

對(duì)標(biāo)企業(yè)不是照搬照抄

睜開(kāi)雙眼，排除地雷。企業(yè)負(fù)責(zé)人要具備良好的insight（洞察力），在對(duì)標(biāo)知名企業(yè)的過(guò)程中要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，排除企業(yè)發(fā)展中的地雷，不能盲目地照搬。

新產(chǎn)業(yè)的小經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量很多，而醫(yī)用耗材兩票制的執(zhí)行就是淘汰中小經(jīng)銷(xiāo)商。

2019年新產(chǎn)業(yè)的營(yíng)業(yè)收入只有深圳邁瑞的十五分之一。但國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量卻是深圳邁瑞的近兩倍，即使和同為化學(xué)發(fā)光領(lǐng)域的安圖相比也是有很大差異，安圖2019年26.79億，新產(chǎn)業(yè)只有16.8億，安圖經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量在一千多，但新產(chǎn)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量達(dá)到二千多。

2019年新產(chǎn)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商平均進(jìn)貨金額為80萬(wàn)，意味著營(yíng)業(yè)收入過(guò)千萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家粘性低，依賴(lài)性低，忠誠(chéng)度低，容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻腳。

江西3L是醫(yī)療器械行業(yè)極少以直銷(xiāo)為主的企業(yè)，直銷(xiāo)占到營(yíng)業(yè)收入70%以上，在醫(yī)用耗材兩票制的環(huán)境下，會(huì)有更多的企業(yè)由經(jīng)銷(xiāo)制升級(jí)為直銷(xiāo)。

沒(méi)有眼界很難突圍

思維、胸懷和魄力對(duì)于企業(yè)極其重要。

例如：真空采血管，注射器等低值耗材的產(chǎn)品注冊(cè)證在一百?gòu)堊笥?，也就意味著有一百個(gè)廠家在相互競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈。這個(gè)問(wèn)題怎么解決？目前上百個(gè)廠家都是在同一維度上（市場(chǎng)環(huán)境，面對(duì)的客戶，掌握的資源等情況都是差不多的）很難解決。

但是采取升維打擊戰(zhàn)略就能很輕松解決，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還只是著眼于，局限在中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而江西3L則站在整個(gè)亞洲的層面上，勇敢的走出去整合資源，在柬埔寨開(kāi)設(shè)工廠生產(chǎn)附加值低，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多的產(chǎn)品，大幅降低制造成本（柬埔寨的工人工資只有中國(guó)工人工資的25%），在享受當(dāng)?shù)貎?yōu)惠政策，同時(shí)還可把產(chǎn)品的銷(xiāo)售輻射到東南亞地區(qū)。

80%以上中小型醫(yī)療器械的國(guó)產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)此不聽(tīng)不信。

你知道我現(xiàn)在已經(jīng)做了一件事，就是開(kāi)除或離職的銷(xiāo)售人員空出來(lái)的崗位不再招人，因?yàn)橛行╇x職的銷(xiāo)售人員竟跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里上班，這不是搬起石頭砸自己的腳嗎？明年還準(zhǔn)備做一件事，這件事想了很久依然不敢做的事，就是想開(kāi)除所有的經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)榫褂薪?jīng)銷(xiāo)商偷偷摸摸地仿制我的產(chǎn)品開(kāi)工廠，生產(chǎn)和我一模一樣的產(chǎn)品。

讓我們把時(shí)針撥回到二十多年前，80%以上中小型醫(yī)療器械的國(guó)產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人竟然是那個(gè)離職的銷(xiāo)售人員，竟然是那個(gè)偷偷摸摸地仿制別人產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，二十多年又是一個(gè)輪回，這個(gè)世界真是很奇妙。