做了31年營銷的李從選，倒像一位大學教師，安靜。

九月初，時值全國藥品交易會40年第80屆開幕前夕，賽柏藍聯(lián)合國藥勵展就“激蕩四十年，改革開放的醫(yī)藥業(yè)”為主題，對康美藥業(yè)OTC總經(jīng)理李從選，做了獨家訪談。

李從選神情恬淡，像一款宋瓷，初見也沒有陌生感；語氣干脆、聲調(diào)柔和，如一眼老泉，綿綿涌現(xiàn)處事智慧。

所有的成功，都源于愛好

回首從業(yè)路，他說“改革開放成就了我！”

1987年，在桂林工學院任教8年，已經(jīng)拿到了講師資格證的李從選，扔掉教鞭、頭也不回扎進廣告公司做起了營銷策劃——要用鐵飯碗換一個更好的未來，誰給了他勇氣？他看到了什么？

他看到了彼時的中國，10億民眾期盼物質(zhì)豐富的渴望、小農(nóng)意思殘存的集體企業(yè)銷售的困頓、自由經(jīng)濟觸底反彈的曙光。企業(yè)和消費者之間的真空，給了營銷策劃天賜的良機。

他看到了一塊沃土、一座人跡罕至的金礦、一所空蕩亟待充盈的宮殿、一列轟轟啟動的高速列車。

李從選坦言“當時只要認真、努力做，機會很多。”

實際上，一直到1998年前后，市場營銷都是中專、大學院校最熱門的專業(yè)，之后才被計算機專業(yè)取代。

本科是化學專業(yè)的李從選，進入桂林工學院任教不久，就自告奮勇?lián)瘟藸I銷課程的教學。日常帶領學生在廣告公司實踐，項目成功給的信心，遠比教師工資更豐厚的回報，也是他勇敢辭去教職的催化劑。

“把這些因素拋開都不談，機緣巧合做了營銷，和我愿意嘗試新事物、愛琢磨有關。如果沒有改革開放，安安分分的，到現(xiàn)在估計能熬成個教授”李從選說，“也挺不錯”。

本來，每個人的愛好都是簇小火種，照亮自己心靈巴掌大的地方，聊以慰藉孤獨、無聊。風來了，窗戶被打開，小火種就能變成熊熊烈焰，點亮一個人的前程。

只做品牌藥，放心

起點和平臺，對普通人的職業(yè)前景很重要。

做廚師如果從大排檔起步，大概進五星級飯店的機會很渺茫；做醫(yī)生如果從診所開始，進三甲醫(yī)院的概率應該很??；做藥品銷售如果第一份工作，是第三終端業(yè)務員，想成為營銷總監(jiān)很難。

草根逆襲是留給天才的，普通人按部就班的職業(yè)歷程，起點決定未來。

李從選藥品營銷的起點，是把藥企客戶變成了東家。在廣告公司服務桂龍時，對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的前景做了準確的判斷，1998年進了桂龍藥業(yè)，以市場部經(jīng)理職位，踏進醫(yī)藥行業(yè)。

此后的20年，歷任廣西花紅藥業(yè)營銷副總、深圳金活市場總監(jiān)、滇虹藥業(yè)OTC副總經(jīng)理，從2012年起任康美藥業(yè)OTC總經(jīng)理。

這一串步步高升的履歷，李從選給的注解是“我喜歡營銷，營銷要逼著人不停創(chuàng)新，腦力要特別活躍，思維不能固化。恰好我也喜歡琢磨事，這么多年一直有新思路，干一行、專一行。”

“另外，我只做品牌藥，質(zhì)量有保證，實施營銷方案時，沒有后顧之憂，可以放心干。”

對于這個注解，我并不滿意，成功不會這么簡單。我歪著頭微微一笑，下巴沖他點了兩下。

執(zhí)行快速、堅決，先做再矯正方案

他也笑了，說“還有兩個因素，也很重要。”

營銷是場戰(zhàn)爭，天時、地利、人和等各種因素都是變量，李從選說，不要相信市場調(diào)研，也不用做市場調(diào)研。市場很大，即使調(diào)研得出數(shù)據(jù)，也不全面，也不是你的市場。

根據(jù)自己產(chǎn)品的特點，一旦看到市場需求，就像找到了對手的薄弱位置，需要馬上出擊。

營銷沒有完美的方案，敢不敢做、敢不敢堅持做、敢不敢放手做是關鍵。環(huán)境在變，快速行動，先做起來，再矯正。按圖索驥，那是紙上談兵。

他舉了個例子，在大眾心中，人參大補是好東西，但隱隱約約有個痛點沒解決。有次出差在機場，一個十多歲的小姑娘指著他拎著的人參手提袋說“人參吃了會上火！”

心頭一怔，豁然開朗。隨即推出了“鮮人參不上火”廣告，完美打消了受眾的顧慮，打開了產(chǎn)品更寬廣的市場。他在不同場合都講過這個案例，想表達的就是這個理念：邊做邊完善方案。

“執(zhí)行力是第一位！”

每個銷售人員，都是活生生的個體，有著自己價值判斷、行事法則，脾氣秉性都不一樣。李從選說，這么多年他總結(jié)了“九字真經(jīng)”來保證營銷方案執(zhí)行不走樣——跟、盯、逼、催、傳、幫、帶、獎、懲。

大體上，就是將不同的個體，用這九個字規(guī)范在統(tǒng)一的規(guī)則之中，至少在上班時間，團隊保持理念、思維、行動一致。表現(xiàn)好馬上獎勵、反之亦然。

更重要的一點，他說“我的營銷理念，甚至終端動銷方案都不是秘密，只要同行咨詢，我毫不保留。但我做的更好的原因，一方面公司平臺大、另外在于堅持不斷做，執(zhí)行力才能到位。”

很坦誠，是個厚道人。

做藥，要厚道

營銷，是在規(guī)則中放肆。

在道德、法制的邊界里，可以天馬行空實施你的方案，有指揮千軍萬馬、攻城掠地的酣暢淋漓；一旦出界，營銷就可能變成傳銷、甚至詐騙。

尤其是道德的界限十分模糊，以至于輪番登場的控銷、人海戰(zhàn)術、廣告轟炸等藥品營銷模式，都曾接受公眾和同行的道德拷問。做人要厚道！厚道的人能做藥品營銷嗎？

能，而且是必須。

李從選說，三觀不正不要做藥，想掙大錢的人不要做藥。

對廣為推崇的控銷模式，他嗤之以鼻“控銷不是真正的模式，掠奪消費者信任，透支市場信任、不符合消費者利益，一定短命。把消費者當傻瓜，才是真正的傻瓜。”

在他看來，控銷模式是因為零售終端和工業(yè)產(chǎn)品過度競爭后，上下游聯(lián)手把便宜藥價格拉高，讓患者承擔工業(yè)、商業(yè)、終端的收入，純粹是為了賣藥，走偏了。

在訪談中，李從選幾乎沒變換過坐姿，沒什么手勢、目不斜視，安安靜靜、娓娓而談，他在專注完成訪談這個工作?？赡苓@是他一貫的處事法則，但肯定是他31年營銷歷程不斷進步的基石——保持專注、做事認真。

最后，我問了一個問題“營銷人員如何能獲得尊重？”

他沒思索說“不掙昧心錢。”