1、于老師，我拜訪一位科主任，探詢用藥習慣時，主任告訴我，他們習慣用西藥，我不知道怎么回復了，想聽聽您的建議。

2、您好，于老師，有一位醫(yī)生的病人很多，有時會少量開我們的藥，我想找他上量，但他說感覺中成藥藥效有點慢，自己習慣用西藥，處方我們的藥已經(jīng)是照顧我了，我該如何做他的工作呢？=

這兩年，中成藥市場有了很大的拓展，由于質(zhì)量進一步的提升，不少中成藥在臨床凸顯了很好的效果。當然不得不說，還有不少西醫(yī)臨床醫(yī)生由于所學專業(yè)的局限，對中醫(yī)理論的認知還處在攻讀大學院校時期的水平，因為西醫(yī)臨床專業(yè)對中醫(yī)的學習也就一學期，由于考試的壓力，對中醫(yī)的認知處于很基礎(chǔ)的地步，是否從內(nèi)心接受中醫(yī)理論還難說。工作以后，在治療用藥方面有了自己的主導權(quán)，表露出對中醫(yī)的真實態(tài)度是可以理解的現(xiàn)象。怎們解決潛力不錯的西醫(yī)臨床處方我們的中成藥產(chǎn)品呢？我建議一個方法。

首先，我們根據(jù)《醫(yī)藥代表臨床客戶心理解析手冊》中認可與權(quán)威的心理原理，認同醫(yī)生用藥習慣。然后，對于客戶提出的具體西藥，我們可以在拜訪后回去查查主要的化學成分。=

代表：張主任，您平時在處理L疾病導致的咳喘癥狀時，一般用什么藥啊？=

張主任：我習慣西藥，藥效來得快！用C藥多一些。

代表：看得出來，主任您太專業(yè)了，不愧是專家。

查出化學成分，再看看我們的中成藥產(chǎn)品中主要中藥是否也含有相似或相同的化學成分，然后我們利用共同點與共鳴技巧和客戶溝通。

代表：張主任，您上次告訴我你治療L疾病時喜歡用C藥，我受益很多！

張主任：是嗎？

代表：我查了一下，發(fā)現(xiàn)C藥主要成分是某某某，它能有效舒緩呼吸道平滑肌。我也查了一下我們的H藥里使用的茯苓也含有這個成分，如果從化學的角度來看，H藥和C藥他們在臨床上屬于殊途同歸的角色。您看，這是我們產(chǎn)品和我搜集的一些資料。

張主任：那我看看吧。

其次，我們用化學的角度來增加醫(yī)生對我們產(chǎn)品的認知，在目前的營銷中屬于有效的方法，我們不能幻想用中醫(yī)理論使得每一位客戶都能認同和理解。另一方面，我們銷售同仁很多對中醫(yī)理念認知和理解得也不太深，在與客戶交流的過程中，專業(yè)上的交流比起西醫(yī)更有難度。如何中醫(yī)的專業(yè)理念深入淺出地讓銷售同仁有所掌握，目前看來是培訓工作需要嘗試實踐的重要工作。`