OTC代表對(duì)門(mén)店促銷(xiāo)的幾個(gè)錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)

鄢圣安/文

通過(guò)在藥店的門(mén)店進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，是廠(chǎng)家在終端拉動(dòng)銷(xiāo)售的一個(gè)重要手段，但是，由于OTC代表對(duì)在門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的認(rèn)知不足，導(dǎo)致這個(gè)門(mén)店促銷(xiāo)半途而廢，沒(méi)有得到很好的效果。

廠(chǎng)家到門(mén)店進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)，包括免費(fèi)試用，免費(fèi)體檢，免費(fèi)檢測(cè)，免費(fèi)咨詢(xún)，買(mǎi)藥抽紅包，送雞蛋等等，對(duì)于合法性在這里不做過(guò)多的討論。

那么，我們的銷(xiāo)售人員對(duì)門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)存在哪些誤區(qū)，鄢圣安老師和大家一起來(lái)探討：

1.門(mén)店促銷(xiāo)就是為了賣(mài)貨。

如果你這么定義你的門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)，你會(huì)非常的累，心累。沒(méi)有銷(xiāo)量你就會(huì)懷疑，一做活動(dòng)你就急于回報(bào)，只看眼前的利益，這就像你每天拜訪(fǎng)門(mén)店都希望獲得訂單一樣，沒(méi)有訂單你就覺(jué)得白跑了，垂頭喪氣。

門(mén)店促銷(xiāo)為了賣(mài)貨沒(méi)錯(cuò)，但不僅僅是為了賣(mài)貨，促銷(xiāo)的最終目的是為了不促銷(xiāo)。在門(mén)店搞一天活動(dòng)，我們和店員彼此熟悉，為以后拜訪(fǎng)奠定了基礎(chǔ)，在門(mén)店搞了一天的活動(dòng)，我們讓消費(fèi)者體驗(yàn)了，消費(fèi)者以后更容易接受店員的推薦，搞了一天的活動(dòng)，兌現(xiàn)了對(duì)藥店老板的承諾，搞了一天活動(dòng)，店員知道怎么賣(mài)我們的產(chǎn)品了，等等。如果我們希望去促銷(xiāo)就有銷(xiāo)量，那么我們不促銷(xiāo)就沒(méi)有銷(xiāo)量，這樣的促銷(xiāo)是沒(méi)有意義的，如果是這樣，跟我上一個(gè)促銷(xiāo)員有什么差別。

門(mén)店促銷(xiāo)的意義，在于建立客情，在于我們不做促銷(xiāo)的時(shí)候，店員首推我們的產(chǎn)品，在于建立更長(zhǎng)久的客情，讓客戶(hù)對(duì)我們業(yè)務(wù)員有信心，便于以后產(chǎn)品的導(dǎo)入更加的流暢。

OTC銷(xiāo)售滿(mǎn)足福特汽車(chē)?yán)细Ｌ氐纳饨?jīng)：把產(chǎn)品賣(mài)個(gè)更多的客戶(hù)或者給同一個(gè)客戶(hù)賣(mài)更多的產(chǎn)品，OTC銷(xiāo)售亦是如此。

2.門(mén)店促銷(xiāo)費(fèi)時(shí)費(fèi)力不討好。

如果你覺(jué)得門(mén)店促銷(xiāo)費(fèi)時(shí)費(fèi)力不討好的，那么我請(qǐng)問(wèn)你，你低效的拜訪(fǎng)做的還少嗎？去了那么多次，店員還在問(wèn)你是哪個(gè)廠(chǎng)家的？去了那么多次，還是那么幾盒擺在貨架上沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)，去了那么多次，客戶(hù)還是不購(gòu)進(jìn)你的產(chǎn)品，去了那么多次，你還是不知道怎么稱(chēng)呼店員?既然這樣，如果你去門(mén)店做一天促銷(xiāo)活動(dòng)，至少上面的問(wèn)題就解決了，你知道店員之間怎么互相稱(chēng)呼，你也知道怎么稱(chēng)呼他們，你們就是一伙的?？蛻?hù)擔(dān)心賣(mài)不動(dòng)不進(jìn)貨，你說(shuō)我先過(guò)來(lái)搞促銷(xiāo)，賣(mài)的好你再考慮購(gòu)入，等等。比起你的無(wú)效或者低效的拜訪(fǎng)，門(mén)店促銷(xiāo)的作用要強(qiáng)的多。

3.門(mén)店促銷(xiāo)堅(jiān)持不下去。

門(mén)店促銷(xiāo)是個(gè)好東西，但是由于我們業(yè)務(wù)員的認(rèn)識(shí)有問(wèn)題，通常堅(jiān)持不下去，一周搞半天促銷(xiāo)的時(shí)間都沒(méi)有嗎？別說(shuō)沒(méi)有，你在公交車(chē)上睡覺(jué)浪費(fèi)的時(shí)間還少嗎？

所以，認(rèn)識(shí)到門(mén)店促銷(xiāo)的重要性后，哪怕一周半天，也要堅(jiān)持下去，通?？疾煲患虑楹貌缓?，有沒(méi)有效果，首先要看的就是你堅(jiān)持了多久。

4.門(mén)店促銷(xiāo)無(wú)規(guī)劃，隨意性強(qiáng)。

這種狀態(tài)，就和我們的業(yè)務(wù)員每天一早睜開(kāi)眼睛，就感概到：我的娘也，天又亮了，今兒去哪兒了？一樣的道理，都是沒(méi)有規(guī)劃的結(jié)果，隨意性太強(qiáng)，甚至隨叫隨到。至少，我們要做好以下幾個(gè)方面的額工作，第一，摸清楚重點(diǎn)客戶(hù)的會(huì)員日，促銷(xiāo)日，是周末，還是逢6還是逢8，你要調(diào)查清楚做好記錄。第二是，你的重點(diǎn)客戶(hù)，一個(gè)月的促銷(xiāo)要排好日期，這里的重點(diǎn)客戶(hù)不僅是賣(mài)的好的，賣(mài)的不好的更要關(guān)注起來(lái)，不要進(jìn)入惡性循環(huán)，最終退貨。我經(jīng)常就發(fā)現(xiàn)，我們實(shí)正藥業(yè)的五松腫痛酊在終端做免費(fèi)試用活動(dòng)的時(shí)候，很多精英地總就像排班一樣，月初就把這個(gè)月的促銷(xiāo)工作安排好了。

5.門(mén)店促銷(xiāo)搞得太業(yè)余。

有好多業(yè)務(wù)員感概，促銷(xiāo)活動(dòng)的銷(xiāo)量太低，有一個(gè)原因不得忽視，就是你搞得太不專(zhuān)業(yè)，第一，你的著裝和形象太業(yè)余，攤子支的太隨意，白大褂也不穿，穿著便裝拖鞋短褲的，一下子，你的專(zhuān)業(yè)性沒(méi)了，信任感就沒(méi)有啦。二是問(wèn)詢(xún)太業(yè)余，你看什么時(shí)候大夫不都是問(wèn)了一圈之后才開(kāi)的藥，沒(méi)有一上來(lái)就開(kāi)藥，但是我們搞門(mén)店促銷(xiāo)的時(shí)候，卻總是犯錯(cuò)，我們?nèi)ジ墒裁吹模M(fèi)者很清楚，你一開(kāi)賣(mài)藥，消費(fèi)者內(nèi)心就開(kāi)始抵觸，成交就難。多一些問(wèn)詢(xún)，問(wèn)病史，問(wèn)平日的用藥，問(wèn)平日的飲食習(xí)慣，生活習(xí)慣，心理狀態(tài)等等，慢慢引導(dǎo)，更容易成交。第三，體驗(yàn)的流程和技巧太業(yè)務(wù)，檢測(cè)了，人都走了，免費(fèi)試用了，人也走了，留不住，無(wú)法交流，成交，這都是流程設(shè)計(jì)有問(wèn)題，如何讓消費(fèi)者留下來(lái)，如何讓消費(fèi)者帶更多的人來(lái)體驗(yàn)，這是我們要思考的問(wèn)題。

6.門(mén)店促銷(xiāo)是促銷(xiāo)老師的事。

門(mén)店促銷(xiāo)老師確實(shí)能解決很多的問(wèn)題，但是最大的問(wèn)題，他幫你解決不了，就是你和這個(gè)藥店建立更長(zhǎng)久的客情。如果你全部指望促銷(xiāo)老師去做，這個(gè)客情就被促銷(xiāo)老師建立了，如果哪一天他想干業(yè)務(wù)了，基本上你就快完蛋了。

自己抽時(shí)間去建立客情，那是自己的客情，為自己的未來(lái)打基礎(chǔ)。

7.不是自己的專(zhuān)場(chǎng)就不去。

不是自己的專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，自己就不去，別忘了，做活動(dòng)藥店最怕的就是缺人，怕生意太火爆，服務(wù)的人員不夠，怕缺消費(fèi)者，氛圍沒(méi)有。所以，缺人，你就可以去，甚至在征得同意的情況下，可以帶自己的促銷(xiāo)老師去搞活動(dòng)，這么干，藥店的老板會(huì)更喜歡你的。

在這里，鄢圣安老師根據(jù)自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以下三條內(nèi)容要注意，不要犯這個(gè)錯(cuò)誤：

第一，不強(qiáng)推。自己做完體驗(yàn)后，推薦了消費(fèi)者不接受，不要強(qiáng)推，首推不傷客，強(qiáng)推才傷客。

第二，不惡意攔截。如果消費(fèi)者執(zhí)意買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品一定先滿(mǎn)足他的第一需求，再想辦法導(dǎo)入我們的產(chǎn)品。不要惡意攔截，對(duì)于藥店來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者買(mǎi)哪個(gè)產(chǎn)品都是藥店賺錢(qián)，把消費(fèi)者得罪了，不買(mǎi)了就是多輸局面。

第三，不爭(zhēng)吵，不搶客。如果競(jìng)品廠(chǎng)家也在，大家不要互相搶客，互相爭(zhēng)吵，最終都是傷了消費(fèi)者的心，傷害了藥店的客流，是多輸?shù)木置妗?/p>

以上是個(gè)人做門(mén)店促銷(xiāo)的一點(diǎn)心得，供大家參考使用。歡迎留言討論。