道具：記事本1本，筆1支，香煙1包，打火機1個

第一天上班是快了的，愛干嘛就干嘛，8點前到醫(yī)院，先在門診走走。

1、先到問訊處晃晃，那里經(jīng)常會有些?？频目剖医榻B，專家簡介，隨手拿一份回去做做功課（里面會隱含了科室病人狀況、發(fā)展?jié)摿?、是否是醫(yī)院的重點發(fā)展科室，主任影響力，專科特長等等太多的信息，也可以萬一入廁，應(yīng)急用。則哥我以前經(jīng)常頭天喝多了，第二天拉肚子）；

2、在門診大廳找到專家坐診時間表，抄下，方便下次拜訪的時候能找到自己的目標(biāo)客戶。別忘了把專家的學(xué)術(shù)專長一并記下，有利于篩選客戶、定位和分級，和將來的資源投入有很大的關(guān)系，區(qū)域需要好的講者。培養(yǎng)好的講者需要一個漫長的過程和大量的資金，方向和定位一定不能錯，所以信息必須要慢慢收集確保萬無一失（重點，初次拜訪拍馬屁的水準(zhǔn)能體現(xiàn)代表水平的高低，比如：初哥會說：“主任，您是專家，我是來向您學(xué)習(xí)的！”等等泛泛的拍，人家聽太多了覺得很假。則哥是這么拍的，“主任，您是某某疾病的專家，我看過您在某某雜志上發(fā)表過的某某文章，其中提到的什么什么觀點非常的新穎，我今天過來其實就是想和您請教您在什么什么疾病中的一些看法，希望主任您能給我一個想您請教學(xué)習(xí)的機會。”很多時候拍馬屁都是建立在對專家學(xué)術(shù)特長的了解基礎(chǔ)之上的，文章可以在中國之網(wǎng)上查詢到，國內(nèi)最大的專業(yè)文獻(xiàn)檢索平臺。記?。横t(yī)生的最終職責(zé)還是希望把病人治好病，這才能體現(xiàn)他的價值，學(xué)術(shù)永遠(yuǎn)是滿足他高層次的需求）；

3、候診室看看病人的時間變化，重點看看八點-八點半這個時間段，因為很都可能你將來會在八點的時候在門診室門口堵主任，你要知道自己和主任能有多少的交談時間，熟悉以后另當(dāng)別論。病房里經(jīng)常找不到人的，而且等不是好辦法，效率太低。經(jīng)常在等待的時候有很多代表進(jìn)來打斷你的話題。數(shù)數(shù)共有幾個門診室，一個門診室里有幾個坐診醫(yī)生，幾個專家門診，幾個普通門診，普通門診醫(yī)生中幾個是本院的，幾個是進(jìn)修的（一般看醫(yī)生的胸牌能知道，本院和進(jìn)修醫(yī)生胸牌是不同的）。所有的信息都涉及到用藥的潛力和發(fā)展?jié)摿Γ”咀佑涗浵聛?。平感覺，看看是否已經(jīng)有醫(yī)藥代表到你的目標(biāo)診室，記下他們的樣子（如果是你的競爭對手，請注意：將來這種人會是你最大的敵人，因為一個字“勤”），同時也反映一個事實，醫(yī)藥代表對這個科室的重視程度（和潛力程正相關(guān)性）；

4、記錄完后在四周走走，看看有沒有醫(yī)院的各種會議通知，比如院周會、學(xué)術(shù)會議等，記下。院會需要求證是否是每周定期召開，都那些人參加，有利于安排拜訪這些人的時間（周會時間就不要去找人，傻等，浪費時間）。篩選出和自己產(chǎn)品先關(guān)學(xué)術(shù)會議會議，記下主講和主持人名單，有可能是你未來的講者或是競爭對手的VIP客戶。別忘了把會議內(nèi)容一并記下，下次拜訪這幾個主講和主持人時可以做為一個很好的切入點。宣傳欄會是你的重要信息來源，從中你可以讀出很多信息，包括科室未來的主任任命等等，這需要你對醫(yī)院的人士任命制度和黨的權(quán)利斗爭有很深的了解，久了就會知道的。如參加汶川抗震救災(zāi)的人，這就需要你對政治的高度敏感性，專業(yè)醫(yī)藥代表的修養(yǎng)之一；

5、完成以上工作后，中場休息。出門口抽抽煙，透透氣，四處晃晃。熟悉醫(yī)院的環(huán)境，找找住院大樓（內(nèi)科樓、外科樓）、藥劑科、藥庫等地方。想想自己還需要了解那些信息，一會回去后如何向自己的上司回報工作，感覺日子過的蠻舒服的。對了，別忘了把你的上司從被窩里弄醒（一般八點多老板是不會起床的，不是賴，是因為太多的表格需要處理），告訴他你對這家醫(yī)院的大致看法。目的：1、我很勤奮；2、我很用功；3、醫(yī)院病人很多，有潛力；4、我需要資源；

6、下半場可以到病房去看看，數(shù)數(shù)床位數(shù)，空床數(shù)，病房的宣傳欄。朋友，這些都是必要的信息，一定要以市場為導(dǎo)向！看看醫(yī)生的排班信息，床位的分組情況，誰是主管床位的主管醫(yī)生，每個醫(yī)生管幾張床。片劑可以出院帶藥，有一個略為穩(wěn)定的銷量。針劑就不多少了，病房就是主攻科室。到**站看看患者信息（都有一小卡片記錄的），跟自己產(chǎn)品適應(yīng)癥相關(guān)的病人數(shù)就是自己的未來潛力，重點看看：這一類病人都安排在哪各組里，由誰負(fù)責(zé)？腫瘤產(chǎn)品尤其重要！醫(yī)院的重點科室床位數(shù)都不會少的！

7、11點半左右，可以回到門診休息，這時候可以看到很多醫(yī)藥代表做在門口等，謙虛點，過去聽聽他們說故事。沒準(zhǔn)真能聽到過于自己有用的信息，少說多聽，就和他們說：“剛來的，我什么都不懂。”重點：篩選出真正有用的信息，務(wù)必保證信息的重要性，不要聽風(fēng)就是雨，保持好平和的心態(tài)。要知道，給自己上司提供錯誤的信息是很嚴(yán)重的錯誤！你在領(lǐng)導(dǎo)心目中的地位會大打折扣！那個醫(yī)生找的人最多，找他的醫(yī)藥代表是國內(nèi)公司的還是外企（在此先聲明：則哥沒有任何歧視國產(chǎn)公司的同行，相反認(rèn)為，進(jìn)外企的不見的都是人才，在國內(nèi)企業(yè)的不見得就沒有人才，則哥認(rèn)識在國企做的好人多的是！），因為從接見代表的性質(zhì)能反映出