OTC代表如何做競品調(diào)查

2018-01-18 17:32 作者：鄢圣安點(diǎn)擊：

OTC代表如何做競品調(diào)查

鄢圣安/文

做競品的調(diào)查，是我們做OTC銷售必做的一門功課。很多人不屑一顧這些基本功，可是又會(huì)老是去問，如何開發(fā)客戶，如何維護(hù)客戶，如何上量，而這些你想要的東西，競品調(diào)查這個(gè)基本功都會(huì)為這些提供幫助。不做競品調(diào)查，我想，你總是會(huì)被客戶的“兩把刀捅死”---你的產(chǎn)品價(jià)格太貴，同類產(chǎn)品太多！因?yàn)槟阏也坏侥惝a(chǎn)品貴的理由，你也沒有發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品和競品的差異。

那么競品調(diào)查該如何做？我根據(jù)自己的一線代表經(jīng)驗(yàn)和授課經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了下面幾點(diǎn)，你看你是處在哪個(gè)級別?

第一層級的銷售代表只做初級工作。經(jīng)常你讓你的業(yè)務(wù)員去調(diào)查競品，他是不是匯報(bào)回來的就是產(chǎn)品名稱，生產(chǎn)企業(yè)，品規(guī)，進(jìn)貨渠道，進(jìn)貨價(jià)，零售價(jià)，促銷政策然后就完事啦！別的再多的信息也沒有啦！這種銷售代表就一個(gè)月發(fā)2000塊錢就夠了。這是做的最初級的工作，但是有很多信息還是有價(jià)值的，比如產(chǎn)品規(guī)格的差異，可能是每粒含量的差異，也可能是包裝規(guī)格的差異，然后就可以和供貨價(jià)聯(lián)系起來，比如老板說你的產(chǎn)品比別家的貴，你發(fā)現(xiàn)你是24粒，人家是16粒，你的自然就貴啦！你要是連這也不調(diào)查的話，你可能就被藥店老板的這把刀捅死啦，低下你高昂頭，走了出去。

第二層級的銷售代表會(huì)調(diào)查競品的服務(wù)。除了第一個(gè)層級的基本信息外，我們還要了解競品的其他信息，比如代理級別，是廠家直營，還是省代，還是地代，還是縣代，因?yàn)檫@會(huì)影響到產(chǎn)品供貨的穩(wěn)定性和政策的優(yōu)惠層都。比如，公司直接對地總發(fā)貨的穩(wěn)定性就比省總代理制的穩(wěn)定性強(qiáng)(個(gè)人觀點(diǎn))，直營的穩(wěn)定性更強(qiáng)，這樣，談判中，你就有優(yōu)勢說，因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品賣好，藥店也是花精力和物力的，一旦斷貨對藥店來說，也是有傷害的。還有，就是競品的操作模式，是流通，還是控銷，終端的促銷活動(dòng)有沒有開展，終端有沒有人員維護(hù)，店員培訓(xùn)有沒有搞，有沒有負(fù)責(zé)產(chǎn)品的動(dòng)銷，等等，競品的服務(wù)，我們也是需要了解的，服務(wù)層面的差別，也是兩個(gè)產(chǎn)品不同的地方，因?yàn)闋I銷是由產(chǎn)品和服務(wù)兩個(gè)方面組成的。

第三個(gè)層級的銷售代表是研究競品。發(fā)揮“神農(nóng)嘗百草”的精神，對于我們的競品，我們要做更深層次的研究。主要包含兩大方面的信息:產(chǎn)品本身和市場信息，都要進(jìn)行對比，找出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。我經(jīng)常說的一句話，如果客戶經(jīng)常跟你提到某一個(gè)競品，你一定要把這個(gè)藥買一個(gè)盒回來研究一下，從產(chǎn)品的包裝材質(zhì)，說明書的質(zhì)量，外包盒的硬度，等等，如果允許，你可是使用以下產(chǎn)品，感受一下，比如，我在推廣風(fēng)濕骨病外用藥五松腫痛酊的時(shí)候，體驗(yàn)紅花油，發(fā)現(xiàn)紅花油氣味大，油劑容易污染衣物還不好清洗，用完之后在太陽下辣了疼等等問題，在以后的推廣中，我就說出這種體驗(yàn)，更能打動(dòng)客戶，更能讓客戶信任我們。所以，我們經(jīng)常見到，修正推廣二丁顆粒的時(shí)候，直接用冷水從開給客戶看。如果你體驗(yàn)過后，客戶跟你說產(chǎn)品質(zhì)量是一樣的，你直接在他店里買一盒他提到的競品，現(xiàn)場體驗(yàn)給他看，客戶基本就服了你。

我用三張表和一個(gè)故事來說明，可能大家更容易理解。

圖表一：

產(chǎn)品