淺談醫(yī)藥銷售經(jīng)理的幾個(gè)必備能力

鄢圣安/文

在OTC管理實(shí)戰(zhàn)中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這種情況：很多人從優(yōu)秀的銷售精英轉(zhuǎn)為管理人員時(shí)，卻做的并不好，這是為什么了？因?yàn)樵谝痪€跑店和做銷售管理人員還是不一樣的。你能夠做領(lǐng)導(dǎo)，不是因?yàn)槟愎ぷ鞯哪觐^久。除了積攢必備的工作經(jīng)驗(yàn)外，必須還要有做管理者的基本能力，今天我結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)來和大家聊聊。

格局和胸懷要大。

很多人都是從銷售精英走向的管理人員，在做銷售精英的時(shí)候，鶴立雞群，得到無數(shù)的贊美和榮耀，可能會(huì)有一種“眾星捧月”的快感?，F(xiàn)在走向管理崗位后，退居二線，在沒有做出大的成績(jī)之前，很難受到表揚(yáng)，而此時(shí)的你還要承擔(dān)很大的壓力。這時(shí)的我們，不僅要有在沒有鼓勵(lì)和表揚(yáng)的環(huán)境下工作，而要學(xué)會(huì)欣賞別人，以前我們是被別的銷售人員仰慕，現(xiàn)在，我們要學(xué)會(huì)欣賞我們的業(yè)務(wù)員，鼓勵(lì)和輔導(dǎo)他們好好工作，而不是我們?cè)跊_鋒在前線，這時(shí)，就要求我們的格局和做人的肚量要大。

輔導(dǎo)能力

輔導(dǎo)下屬，幫助下屬成長(zhǎng)，是一名銷售經(jīng)理必須具備的能力。當(dāng)我們管理者退居二線，那么我們就要指揮下屬們?cè)谝痪€沖鋒殺敵，那么我們必須提高下屬的戰(zhàn)斗能力，如果他們能力不夠，就會(huì)戰(zhàn)死在“沙場(chǎng)”上。提高下屬的戰(zhàn)斗力，一是可以為我們的銷售目標(biāo)服務(wù)，二是也能增加管理者和下屬之間的情感紐帶，為更好的工作和業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)服務(wù)。

   激勵(lì)和懲罰的能力

作為銷售經(jīng)理，要學(xué)會(huì)激勵(lì)和懲罰的能力。激勵(lì)，讓我們銷售人員充分的發(fā)揮自己的能力，為公司創(chuàng)造價(jià)值，一方面是物資層面的激勵(lì)，比如獎(jiǎng)金之類的，也有精神層面的，比如優(yōu)秀員工等等。但是，在獎(jiǎng)勵(lì)的措施層面，我們也要學(xué)會(huì)創(chuàng)新，記得，我以前給業(yè)務(wù)員做過“金杯獎(jiǎng)”，就是你完成了這個(gè)月的任務(wù)，就獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)杯子，“金手套”獎(jiǎng)（一般在冬天設(shè)置這個(gè)獎(jiǎng)），就是你完成了自己承諾的業(yè)績(jī)，獎(jiǎng)你一雙手套，這些禮品都是我個(gè)人出錢購買，業(yè)務(wù)員會(huì)更加的感動(dòng)。在這里要說一點(diǎn)，鄢老師曾經(jīng)犯過一個(gè)錯(cuò)誤，就是獎(jiǎng)勵(lì)平均化，讓每個(gè)人都有，看似很公平，但是起不到獎(jiǎng)勵(lì)的效果，后來，鄢老師覺得，既然是獎(jiǎng)勵(lì)，那么，就一定是獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的人而不是平均主義。

有獎(jiǎng)勵(lì)就必然有懲罰，恩威并施，但是鄢老師并不提倡常見的“罰款”和“開除”，而是要大家寫工作總結(jié)，必須要有3000字，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多銷售人員會(huì)說，領(lǐng)導(dǎo)，這個(gè)月我一定完成任務(wù)，不然，我提著頭來見你。還有的時(shí)候，制定的一些管理細(xì)則，業(yè)務(wù)員沒有按規(guī)矩來，要罰款，經(jīng)常出現(xiàn)尷尬的一幕，業(yè)務(wù)員就是死活不交罰款，怎么辦？在底薪扣，在獎(jiǎng)金扣，總之，說違規(guī)罰款的錢就一定要到位。

敢于要求的能力

很多管理者不敢對(duì)下屬提要求，怕他離開團(tuán)隊(duì)。我個(gè)人覺得，作為團(tuán)隊(duì)的管理者，就要敢提出要求。管理，就不要怕有人離開，庸俗的人不離開，優(yōu)秀的人就沒有辦法進(jìn)來。記得在一次公開課上，有個(gè)銷售經(jīng)理提出這樣的問題：鄢老師，我要求我的業(yè)務(wù)員去跑店，規(guī)定每天12家，業(yè)務(wù)員說，每個(gè)月就3000的工資，別要求我做那么多事。我說，趕緊請(qǐng)他離開你的團(tuán)隊(duì)，他說，鄢老師，現(xiàn)在人不好招，我說那行，你就忍著他的這種行為，并且他的這種行為會(huì)被其他的業(yè)務(wù)員所模仿。

充沛的精力

作為管理者，不僅要在家里運(yùn)籌帷幄，還要在市場(chǎng)上走訪，不能在辦公室里閉門造車。管理者只有自己站在風(fēng)雨中，才不會(huì)忘了給業(yè)務(wù)員一把傘。那么，腦力和體力的雙重壓力下，在加上銷售壓力的促動(dòng)下，沒有充沛的精力，是無法勝任這個(gè)崗位的。所以，我們銷售管理人員也要注意鍛煉身體和注重身體的健康，這樣才能帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。

以上是個(gè)人在銷售管理中的一些體會(huì)，希望對(duì)大家的工作能夠有所幫助。