1、你好,于老師！我正在開發(fā)一家醫(yī)院，接觸了幾個(gè)醫(yī)生，醫(yī)生讓我盡快找主任提單，我該怎么和主任說(shuō)？我還沒(méi)和主任接觸。

2、我的產(chǎn)品屬于通過(guò)藥劑科主任進(jìn)醫(yī)院那種，已經(jīng)在一個(gè)科室用了，只是每次找主任想上量時(shí)，主任都不冷不熱地對(duì)我說(shuō)，沒(méi)有和他打招呼進(jìn)藥，說(shuō)明我肯定有辦法讓醫(yī)生們用藥，搞得我很尷尬，最好怎么能解開主任這個(gè)心結(jié)呢？

3、于老師，我這邊有一個(gè)投入挺大的科室主任答應(yīng)科室用我們的中成藥，但一個(gè)月后，我發(fā)現(xiàn)科室很多醫(yī)生還在用競(jìng)品的藥，我就給主任說(shuō)，科室的執(zhí)行力不是太強(qiáng)，主任聽了臉色不太好看，但沒(méi)說(shuō)什么，我應(yīng)該如何化解？

4、我在一個(gè)科室做客情工作半年了，幾個(gè)醫(yī)生用量都不是太多，我想給主任投入一些，讓主任幫我把科室的量提一提，于老師，您說(shuō)我該怎么投入好一些？

我曾在《醫(yī)藥代表銷售技能入門與提升》書中關(guān)于如何建立客情的章節(jié)中，與大家分享過(guò)，如何與科室主任打交道一文，文章中對(duì)科室主任在工作和生活上的壓力與需求有過(guò)詳細(xì)分析，以及面對(duì)不同類型的科室主任如何相處。在這篇文章里，我要以不同類型的具體業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，分享如何與主任建立合作關(guān)系的一些細(xì)節(jié)做法進(jìn)一步說(shuō)明達(dá)成的路徑。  

第一、醫(yī)院與科室開發(fā)" 

很多同仁在開發(fā)醫(yī)院時(shí)，曾經(jīng)參考過(guò)《醫(yī)藥代表區(qū)域市場(chǎng)銷售經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》里關(guān)于醫(yī)院開發(fā)的具體流程，在具體怎么找主任方面，每位同仁的做法有很大區(qū)別。

首先，我們通過(guò)其他醫(yī)生對(duì)科室有了一個(gè)初步的了解，緊接下來(lái)就要找主任寫進(jìn)藥申請(qǐng)單，特別是在其他環(huán)節(jié)都沒(méi)問(wèn)題，就剩主任這一關(guān)的時(shí)候，我們很容易犯下“一步到位”涉及的失誤。第一次見主任，就提出寫單請(qǐng)求，甚至告訴主任，寫申請(qǐng)單我們給錢的直白話。“嚇”得主任把我們當(dāng)作威脅其職業(yè)安全的“炸彈”

大家還記得我一直強(qiáng)調(diào)與醫(yī)生建立客情要經(jīng)歷過(guò)認(rèn)識(shí)、認(rèn)可、信任、感恩、驅(qū)動(dòng)、激勵(lì)和習(xí)慣七個(gè)過(guò)程嗎？同理，和主任建立合作關(guān)系也要經(jīng)歷類似過(guò)程，第一次拜訪就驅(qū)動(dòng)主任寫申請(qǐng)單，一般很難驅(qū)動(dòng)。我建議大家第一次見主任的主要目的是了解主任對(duì)我們的認(rèn)可度，在現(xiàn)實(shí)銷售工作中，我們第一次拜訪科室主任，除了簡(jiǎn)要介紹自己的企業(yè)和產(chǎn)品外，主要的任務(wù)就是了解主任對(duì)我們醫(yī)藥代表職業(yè)模式和產(chǎn)品的認(rèn)可情況，我們的銷售模式無(wú)論是帶金還是學(xué)術(shù)促銷，對(duì)于很多科室主任的接受程度來(lái)說(shuō)都不一樣，特別是在安全方面，對(duì)于帶金模式的銷售人員來(lái)說(shuō)，主任是要摸底你究竟做事是不是謹(jǐn)慎。另一方面，我們的產(chǎn)品療效、安全性、醫(yī)保與否、價(jià)格等也是主任要考慮是不是在寫申請(qǐng)進(jìn)藥單方面需要承擔(dān)額外的風(fēng)險(xiǎn)。如果醫(yī)院已經(jīng)有了2-3個(gè)同類產(chǎn)品，主任寫申請(qǐng)單會(huì)讓醫(yī)院管理層認(rèn)為屬于“有償行為”這是科室主任所擔(dān)心的一方面。因此，我們第一次接觸科室主任是相互“摸底”的過(guò)程。在我們對(duì)主任有了初步的了解之后，如果主任對(duì)產(chǎn)品和我們個(gè)人沒(méi)有明顯的異議或排斥，我們?cè)诘诙虻谌伟菰L時(shí)就可以提出請(qǐng)主任寫申請(qǐng)單的請(qǐng)求。有的同仁也許還會(huì)問(wèn)，于老師，您說(shuō)我第一次拜訪主任“摸底”和第二次拜訪提出寫進(jìn)藥申請(qǐng)單因該怎么說(shuō)好呢？這屬于溝通交流話術(shù)領(lǐng)域的問(wèn)題，我在《醫(yī)藥代表銷售話術(shù)實(shí)用手冊(cè)》中都有詳細(xì)地話術(shù)范例，我在這里摘抄一小部分例句。

代表：張主任，您好！我是廠家的小李，這是我的名片，請(qǐng)笑納。第一就能拜訪就能見到您，有點(diǎn)高興和激動(dòng)！我從其他老師那里了解到，您是治療冠心病方面的專家，救了很多患者的命，今天我特意帶來(lái)一款治療冠心病的藥物，特意前來(lái)向您請(qǐng)教。

張主任：什么藥啊？

代表：您請(qǐng)看，這是我們藥品的一個(gè)簡(jiǎn)要說(shuō)明，特別是在療效方面，有一定的優(yōu)勢(shì)。

張主任：中成藥??！現(xiàn)在這方面的藥太多了！

代表：張主任，您說(shuō)的確實(shí)有道理，我在接手這款產(chǎn)品時(shí)，也很擔(dān)心療效不明顯，耽誤病人救治，經(jīng)過(guò)了解，這個(gè)藥品這兩年已經(jīng)在全國(guó)76%以上的三甲醫(yī)院被醫(yī)生處方用來(lái)治療患者恢復(fù)期。

張主任：我知道了，先放著吧，我有時(shí)間再看看。

代表：好的張主任，那您先忙，改天再向您求教。

上面是我們第一次拜訪，認(rèn)識(shí)主任，介紹產(chǎn)品，主任通過(guò)與我們的對(duì)話，也會(huì)初步判斷我們的基本素養(yǎng)（我曾就這些對(duì)話問(wèn)過(guò)當(dāng)科室主任的友人，他們反饋能說(shuō)出這樣的話的代表，素養(yǎng)不會(huì)低）。有的新同仁會(huì)問(wèn)，我未來(lái)怎樣能獨(dú)立地說(shuō)出這樣的話，我建議一般是模仿，有了一定的話術(shù)儲(chǔ)備和感受，在學(xué)習(xí)客戶交際心理學(xué)。我給大家提供的《醫(yī)藥代表臨床客戶心理解析手冊(cè)》中就分享了各類基本的人際交往心理學(xué)原理和效應(yīng)，解釋了很多話術(shù)背后的心理原理規(guī)律，例如上一段對(duì)話中，我們指出主任是治療冠心病的專家，是根據(jù)人類基本心理學(xué)效應(yīng)中焦點(diǎn)效應(yīng)和重要效應(yīng)為基礎(chǔ)的語(yǔ)言組織過(guò)程，同時(shí)根據(jù)醫(yī)務(wù)友人聽后的反饋進(jìn)行必要的修改確定，這些話術(shù)有用甚至實(shí)用，可以幫助大家解決和客戶溝通。

第二次拜訪，我們要向主任提出“寫進(jìn)藥申請(qǐng)單”。

代表：張主任，您好！我是上次拜訪過(guò)您的小李。

張主任：你上次說(shuō)的中成藥，是吧？

代表：您的記憶力真好！我給您帶了一點(diǎn)新鮮的水果，您別嫌棄少?。?/p>

張主任：不用，不用！你們的藥進(jìn)院了嗎？

代表：張主任，是這樣，我之前了解過(guò)咱們醫(yī)院進(jìn)藥的流程，由于我們的產(chǎn)品從未在咱們醫(yī)院使用過(guò)，這次必須通過(guò)科室主任的推薦，醫(yī)院其他部門審核的流程進(jìn)到醫(yī)院來(lái)。既然主任您問(wèn)了，我實(shí)不相瞞，下一步我想請(qǐng)您幫忙推薦我們的藥品。

張主任：光靠我推薦也不行啊！

代表：主任，您提醒得很對(duì)，所以，我們公司也希望借助自己的一些資源來(lái)支持主任和科室工作，另外也會(huì)給藥劑科一些支持，最終把藥品進(jìn)到醫(yī)院里。您只要幫我寫一份進(jìn)藥申請(qǐng)單，就是對(duì)我們最大的支持，我不知道這樣說(shuō)合適不？

張主任：醫(yī)院開藥事會(huì)還有一段時(shí)間，快開的時(shí)候我給你們寫可以吧？

代表：要是那樣，就太感謝您了，我回去就向公司落實(shí)好給您的支持資源，如果主任方便的話，能否告知您的手機(jī)號(hào)？

張主任：你記一下吧。

在實(shí)際工作中，像張主任這樣順利答應(yīng)我們的請(qǐng)求，并不是每個(gè)科室主任都會(huì)做到的，他們會(huì)有各種異議來(lái)阻止我們，如科室用的不多了；藥劑科先同意了等等，這些在話術(shù)手冊(cè)里我都給予了解答。  

第二、科室上量

我們想借用科室主任的權(quán)力來(lái)推進(jìn)醫(yī)生多處方我們的產(chǎn)品，這種想法可以理解。只是由于大家對(duì)科室主任管理科室權(quán)力運(yùn)用細(xì)節(jié)不是太了解?？剖抑魅螌?duì)科室總體的醫(yī)療質(zhì)量負(fù)責(zé)，發(fā)現(xiàn)哪位醫(yī)生在臨床診治患者的措施上有失誤，包括藥品的使用，都有絕對(duì)的修正權(quán)力，因?yàn)榭剖抑魅我矒?dān)責(zé)。但是，對(duì)于醫(yī)生正確的用藥情況下，科室主任不能要求醫(yī)生多用點(diǎn)某個(gè)藥品，因?yàn)檫@種要求本身就不符合用藥的原則，違反職業(yè)道德，畢竟是藥三分毒，用最少的藥治好患者的疾病，這是醫(yī)生的天職；即使，醫(yī)生選擇兩種都屬于正確用藥范圍的藥品的其中一種，主任一般都無(wú)權(quán)干涉醫(yī)生正常用藥，否則與自己的職責(zé)不符。我這樣解釋大家應(yīng)該能理解，以往一些醫(yī)院也出現(xiàn)過(guò)科室醫(yī)生舉報(bào)主任受廠家影響對(duì)醫(yī)生提出不合理的用藥的要求，這都會(huì)對(duì)主任職業(yè)生涯發(fā)展產(chǎn)生不良影響。因此，主任對(duì)廠家的支持，有時(shí)在我們組織醫(yī)生活動(dòng)時(shí)，面對(duì)醫(yī)生只能點(diǎn)到為止地表達(dá)，如“大家有合適機(jī)會(huì)就支持一下！

如果我們不了解上述主任的苦衷的話，總是請(qǐng)主任要求醫(yī)生多用藥，主任口頭答應(yīng)，但是不會(huì)去做，既不想掃我們的面子，也不會(huì)為難自己，最終主任還是希望我們知趣另想別的方法。我也時(shí)常建議大家盡量在主任的支持下，多做醫(yī)生的實(shí)際客情工作。

我還要提醒大家，不要表達(dá)出醫(yī)生接受我們的投入，就必須產(chǎn)出的語(yǔ)意。我們的合作沒(méi)有在法規(guī)層面獲得支持，醫(yī)生也不是商業(yè)和銷售人員，雙方的合作建立在君子之約基礎(chǔ)上。否則，醫(yī)生會(huì)感到自尊受到傷害，工作受到約束，其內(nèi)心必然產(chǎn)生反感的心態(tài)，主任反彈會(huì)更明顯。這個(gè)行規(guī)要讓新人知曉，避免出錯(cuò)。

最后我回答文中的一個(gè)問(wèn)題。

我的產(chǎn)品屬于通過(guò)藥劑科主任進(jìn)醫(yī)院那種，已經(jīng)在一個(gè)科室用了，只是每次找主任想上量時(shí)，主任都不冷不熱地對(duì)我說(shuō)，沒(méi)有和他打招呼進(jìn)藥，說(shuō)明我肯定有辦法讓醫(yī)生們用藥，搞得我很尷尬，最好怎么能解開主任這個(gè)心結(jié)呢？

回復(fù)：對(duì)于主任發(fā)牢騷是表明我們對(duì)他的重視度不夠，接下來(lái)，不要再提上量，而是準(zhǔn)備給予2-3次的投入，必要時(shí)家訪，彌補(bǔ)客戶在重要效應(yīng)心理上的需求。