<em>《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》采訪史立臣</em>

在2001年至2016年的15年間，東阿阿膠零售價從每公斤130元漲至約5400元，漲幅超40倍。與此同時，阿膠原料驢皮已經(jīng)從2000年的20元一張上漲至目前的2500元以上，漲幅超100倍。

每年冬至，東阿阿膠都會舉辦隆重的“阿膠滋補(bǔ)節(jié)”，剛過去的2016年冬至更是邀請了網(wǎng)紅現(xiàn)場直播。這距離東阿阿膠最近一次宣布出廠價提價僅一個月。在2001年至2016年的15年間，東阿阿膠零售價已經(jīng)從每公斤130元漲至約5400元，漲幅超40倍。

東阿阿膠每次提價的理由幾乎都與原料有關(guān)。東阿阿膠稱，此次價格調(diào)整，是把毛驢當(dāng)藥材養(yǎng)、從源頭構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的內(nèi)在需求。這背后不容忽視的是原料稀缺與需求增長，驢皮已經(jīng)從2000年的20元一張上漲至目前的2500元以上。

東阿阿膠董事長秦玉峰向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者表示，東阿阿膠早已意識到原料掣肘的問題，多年來建立了多個“標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)驢示范基地”，還進(jìn)行原料國際化布局，并且通過以肉謀皮策略、毛驢活體循環(huán)開發(fā)商業(yè)模式等來解決。

不過，一位東阿阿膠內(nèi)部人士坦言，僅東阿阿膠一家之力似乎無法解決這個原料短缺的問題，東阿阿膠的產(chǎn)量也在下滑，而為了業(yè)績、“價值回歸”，提價亦是必然。為此，也有業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心，東阿阿膠不斷提價走高端路線，新的群體仍在培育中，而中低端市場不斷流失，或?qū)⒂绊懳磥順I(yè)績增長速度。

15年漲價40倍

2016年11月17日，東阿阿膠發(fā)布公告稱，根據(jù)公司布局阿膠全產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略目標(biāo)，結(jié)合市場供需情況，經(jīng)研究決定，自公告之日起，公司重點產(chǎn)品東阿阿膠、復(fù)方阿膠漿和桃花姬阿膠糕出廠價分別上調(diào) 14%、28%、25%，零售價亦作相應(yīng)調(diào)整。

東阿阿膠稱此次價格調(diào)整，是把毛驢當(dāng)藥材養(yǎng)、從源頭構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的內(nèi)在需求。有助于反哺上游原料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)阿膠全產(chǎn)業(yè)鏈的持續(xù)健康發(fā)展，并且，東阿阿膠指出短期內(nèi)產(chǎn)品價格調(diào)整對公司業(yè)績產(chǎn)生的影響難以預(yù)計。

不過，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者在一個多月走訪中發(fā)現(xiàn)，目前零售終端并未進(jìn)行調(diào)整價格，多位直營店銷售人員表示并未接到調(diào)價通知，但建議有需求盡快購買，春節(jié)后可能會上調(diào)價格。一位東阿阿膠工作人員表示，提價一般都會提前公告，此次零售端提價可能會在春節(jié)后。

一位剛從東阿阿膠離職的人士向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者指出，一般會在年末公告提價，零售端會在第二個季度提價，第三季是銷售旺季，肯定會完成提價。

實際上，無論是資本市場還是消費者對于東阿阿膠提價已經(jīng)不陌生。

在2001年12月至2005年12月期間，東阿阿膠零售價調(diào)整幅度并不大，每年漲幅不超過7%，2005年12月提價幅度僅為3.16%，5年間價格從130元每公斤上漲為163元每公斤，漲幅總共在25%左右。

但從2006年開始東阿阿膠便開始了大幅提價，2006年12月零售價一次性提價22.70%，其中，2010年10月、2011年1月提價幅度分別達(dá)到106.67%、86.10%，加上此次提價，市場預(yù)計零售價將超過5400元每公斤。其中，2011年亦是東阿阿膠出廠價提價最高的一年，提價幅度達(dá)到60%。

財報顯示，2011年，阿膠塊出廠價一次性上調(diào)60%，這使得阿膠及系列產(chǎn)品2011年的毛利率增長至70.83%，但由于價格上漲太快，損失了一部分消費者，銷量下滑致使?fàn)I業(yè)收入僅增長11.93%。

從上可以看出，不斷的提價對利潤刺激顯得乏力。而且從東阿阿膠近幾年的財報顯示，東阿阿膠的“存貨”、“應(yīng)收賬款”、“應(yīng)收票據(jù)”都逐年增加，并呈現(xiàn)加速趨勢。與此同時，“預(yù)售賬款”、“貨幣資金”、“經(jīng)營活動現(xiàn)金凈額”卻逐年下降。

如從2013年其存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)就開始迅速增加，4年之間增長近4倍。東阿阿膠財報顯示，2013年公司存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為116.83天，2014年為262.60天，2015年為297.69天，2016年中報突然直接升至446.76天，最新的2016年三季報數(shù)據(jù)顯示，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為456.08天。

有業(yè)內(nèi)人士稱，“存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)”是標(biāo)志存貨變現(xiàn)速度，而東阿阿膠近年來這個數(shù)據(jù)在迅速增加，從另一個角度驗證了銷售乏力的狀況。對此，東阿阿膠一位工作人員向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者指出，存貨是包括原料在內(nèi)，所以在報表內(nèi)就會顯示時間較長。

高端化“得失”

東阿阿膠不斷提價，已經(jīng)躋身“高端市場”，包括秦玉峰在內(nèi)的東阿阿膠人士都認(rèn)為這是一種價值回歸。

從提價時間與幅度看，2006年是一個重要的時間節(jié)點，這是自2004年11月華潤入主東阿阿膠后，對東阿阿膠戰(zhàn)略的一次調(diào)整。在2006年財報中，公司管理層這樣寫道，“（東阿阿膠）成為醫(yī)藥保健行業(yè)公認(rèn)的領(lǐng)先企業(yè)，完成由第一補(bǔ)血品牌向第一滋補(bǔ)品牌的轉(zhuǎn)變。”

而2006年前為了謀求業(yè)務(wù)發(fā)展，之前東阿阿膠曾寄望于多元化發(fā)展，涉足了啤酒、醫(yī)療器械、印刷、醫(yī)藥商業(yè)等多個業(yè)務(wù)，但是效果并不理想。在2013年底一次論壇上，秦玉峰透露東阿阿膠目前已經(jīng)退出的行業(yè)涉及啤酒、醫(yī)藥、包裝印刷等，相關(guān)企業(yè)達(dá)十幾家。

東阿阿膠將自身定位為醫(yī)藥保健行業(yè)企業(yè)而非醫(yī)療行業(yè)企業(yè)，阿膠從單純的補(bǔ)血品牌轉(zhuǎn)為滋補(bǔ)品牌，多年來東阿阿膠的文化、營銷都一直圍繞著滋補(bǔ)概念在打牌，10多年來在不斷提價中擴(kuò)展業(yè)績。

在2015年年報中，秦玉峰稱2015 年是其擔(dān)任東阿阿膠總裁的第十年，并列舉了其頗為驕傲的數(shù)據(jù)：

東阿阿膠的銷售收入從2005年的9.4億元變成了2015年的54.5億元，增長了4.8倍；凈利潤從2005年的1.14億元變成了2015年的16.4億元，增長了13.4倍；阿膠單品種銷售額從2005年的3.3億元變成了2015年的35.1億元，增長了9.6倍。

不過，對此業(yè)內(nèi)人士也有不同的看法。

中投顧問大健康產(chǎn)業(yè)研究員劉偉指出，在原材料價格提升的背景下大部分競爭對手并沒有跟進(jìn)東阿阿膠的提價策略，而是按兵不動，東阿阿膠在中低端市場價格劣勢明顯，市場份額不斷流失，東阿阿膠未來將集中力量發(fā)展高端市場。

北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心負(fù)責(zé)人史立臣（微信公眾號“鼎臣咨詢”）認(rèn)為，東阿阿膠為了維持品牌高端和獨特性，不得不在價格上與其他家拉開差距，品牌溢價能力并不是無限的，價格的上漲幅度一旦觸及消費者底線，必然會造成銷售大幅下滑。

實際上，從2010年開始，包括福膠、同仁堂(30.990,-0.05,-0.16%)在內(nèi)的諸多阿膠生產(chǎn)企業(yè)開始加大市場開發(fā)力度，包括太極藥業(yè)、九芝堂在內(nèi)的諸多大牌藥業(yè)企業(yè)也看好阿膠這個市場，紛紛殺入，東阿阿膠已經(jīng)不再是此前一家獨大的狀態(tài)了。

有機(jī)構(gòu)投資者從藥店和其他終端調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)，2011年1月份東阿阿膠一次性提價60%之后，同仁堂和福膠憑借其低價和品牌，確實在終端取代了部分東阿阿膠的銷量。

招商證券研報顯示，2013年以來東阿阿膠已合計提價33%，2012年提價10%，公司數(shù)據(jù)顯示，每提價30%，東阿阿膠現(xiàn)有客戶便流失10%。

原材料困境

在東阿阿膠的每次提價公告中，“原材料（驢皮）漲價”是不變的主題之一。東阿阿膠總裁秦玉峰指出，國內(nèi)中藥行業(yè)都面臨同一個問題，就是因為消費量激增而帶來原料匱乏，誰掌握了原料，誰就掌握了未來。

從市場價格來看，十幾年來驢皮價格上漲了100多倍：2000年市場上每張驢皮價格僅有20多元（每張驢皮約3.5-4千克），到2013年每張驢皮已飆升至600元左右，而到了2014年更是暴漲至1500元，2016年每張驢皮上漲至2500元以上。正因為驢皮價格的瘋漲，使東阿阿膠產(chǎn)品的漲價似乎成了必然。

2016年初，新華網(wǎng)曾在報道中指出：山東阿膠行業(yè)協(xié)會根據(jù)100多家阿膠生產(chǎn)企業(yè)的年生產(chǎn)量報表推算，阿膠年總產(chǎn)量至少在5000噸以上。而東阿阿膠股份有限公司的市場監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，目前按中國市場阿膠銷售量估算，需要驢皮400萬張左右，而國內(nèi)供應(yīng)總量不足180萬張。

根據(jù)農(nóng)業(yè)部監(jiān)制的《中國畜牧獸醫(yī)年鑒2015》顯示，2014年我國驢類的出欄量為226.6萬頭，理論上講其驢皮如果全部用來熬制阿膠的話總產(chǎn)量大約可達(dá)四千噸；年末存欄量為582.6萬頭，相比2013年同期減少20.7萬頭，約為3.4%的縮減率成為近十年的特征，驢類三年兩胎的特性亦成為驢皮供應(yīng)不足的直接原因。

秦玉峰向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者指出，驢的短缺是因為其用途越來越少，還有養(yǎng)殖戶積極性不高導(dǎo)致，因為養(yǎng)驢周期長、收益低，而養(yǎng)殖戶的減少加上驢皮的需求量增加，直接導(dǎo)致了這幾年阿膠原材料的水漲船高。

在2015年年報中東阿阿膠指出，由于農(nóng)業(yè)及運(yùn)輸機(jī)械化提高和城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，國內(nèi)毛驢的存欄量逐年下降。同時，毛驢規(guī)?；B(yǎng)殖進(jìn)程較慢，會導(dǎo)致阿膠原料驢皮價格的波動，上游原料供給與下游市場需求的矛盾將繼續(xù)存在，驢皮原料緊缺仍是制約公司發(fā)展的主要問題。

據(jù)了解，此前甘肅、新疆、內(nèi)蒙古等都是養(yǎng)驢大省，常見載人駝物的毛驢，甚至直到十多年前，還有人騎毛驢出行，但隨著農(nóng)業(yè)機(jī)械化的發(fā)展和汽車越來越多，曾經(jīng)干活與交通的主力毛驢越來越?jīng)]有用武之地，驢就越來越少。

不過，秦玉峰向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者坦言，東阿阿膠很早就認(rèn)識到自身所處行業(yè)原材料的特殊性和稀缺性，為避免未來可能發(fā)生的“驢荒”，從2002年開始，公司投資2億多元，先后在山東、遼寧、新疆、內(nèi)蒙古等地建立了多個“標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)驢示范基地”。東阿阿膠還投資建設(shè)了國家級東阿黑毛驢繁育中心，工業(yè)化生產(chǎn)毛驢細(xì)管凍精技術(shù)，有效解決了基層優(yōu)質(zhì)種公驢匱乏的問題。

據(jù)了解，這些基地多數(shù)是以“合作社”模式建立，這種模式下，東阿阿膠負(fù)責(zé)向農(nóng)戶提供良種改良、技術(shù)培訓(xùn)、收購等服務(wù)。但驢的所有權(quán)仍然屬于農(nóng)民，東阿阿膠對毛驢并無直接控制力。

全產(chǎn)業(yè)鏈價值回歸持續(xù)推進(jìn)，以肉謀皮策略、毛驢活體循環(huán)開發(fā)商業(yè)模式成效逐步顯現(xiàn)。阿膠原料國際化布點開局，對外投資、產(chǎn)業(yè)合作落子澳大利亞、墨西哥、秘魯，進(jìn)一步增強(qiáng)東阿阿膠對全球原料資源的掌控力。

在2016年一次行業(yè)會議上，秦玉峰透露，預(yù)計至2020年，東阿阿膠全部原料將來源于自建的上游原料生產(chǎn)基地。據(jù)悉，截至目前東阿阿膠已擁有原料生產(chǎn)基地20個，滿足企業(yè)60%的原料需求。

不過，東阿阿膠能否就此走出原材料困境，仍待時間檢驗。

來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道，作者：朱萍，實習(xí)生 周睿

國內(nèi)知名的醫(yī)藥管理咨詢公司鼎臣咨詢和具有廣泛銷售資源的中國醫(yī)藥人俱樂部聯(lián)手，開始構(gòu)建第三方醫(yī)藥工商服務(wù)支持平臺----麥斯康萊。

麥斯康萊是獨立于醫(yī)藥行業(yè)之外的，但專業(yè)服務(wù)醫(yī)藥行業(yè)各類企業(yè)的純粹的第三方醫(yī)藥工商服務(wù)支持平臺。

麥斯康萊上游整合約大量制藥企業(yè)的產(chǎn)品資源，下游整合600-1000家純銷商業(yè)資源（每個地區(qū)只選擇一家合作商業(yè)，而且只和有終端資源的純銷商業(yè)合作），麥斯康萊不僅為制藥企業(yè)提供產(chǎn)品銷售，還能源源不斷的為合作的純銷商業(yè)提供各種需要的產(chǎn)品（藥品、器械、耗材、保健品等）。

對上游制藥企業(yè)，除了承接藥品的全國銷售工作產(chǎn)品，麥斯康萊還對上游制藥企業(yè)提供融資、新產(chǎn)品引進(jìn)、管理咨詢、投資并購、人才獵取、專業(yè)培訓(xùn)等真正專業(yè)的增值服務(wù)。

對下游純銷商業(yè)，除了為純銷商業(yè)源源不斷的提供區(qū)域獨家經(jīng)銷產(chǎn)品，麥斯康萊還會為合作的純銷商業(yè)提供融資服務(wù)、發(fā)展規(guī)劃等管理咨詢服務(wù)、終端資源整合服務(wù)、專業(yè)銷售人員整合服務(wù)、學(xué)術(shù)推廣服務(wù)、醫(yī)院各種專業(yè)服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、產(chǎn)品策劃服務(wù)等其他真正專業(yè)的增值服務(wù)。

麥斯康萊不僅僅幫助制藥企業(yè)銷售產(chǎn)品，幫助合作商業(yè)獲得區(qū)域獨家產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)，麥斯康萊最終目標(biāo)是幫助合作的醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展壯大。

麥斯康萊為了保證合作制藥企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的根本利益，不會接觸醫(yī)藥物流和資金流，而是在醫(yī)藥物流和資金流之外提供專業(yè)的全方位服務(wù)。

未來制藥企業(yè)的合規(guī)營銷，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的快速發(fā)展，都離不開麥斯康萊的全方位服務(wù)。

麥斯康萊目前已經(jīng)整合了了大量的制藥企業(yè)和區(qū)域純銷商業(yè)。

有志向發(fā)展壯大的制藥企業(yè)和純銷商業(yè)企業(yè)，盡快聯(lián)系麥斯康萊，合作名額有限。