經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常罵廠(chǎng)家“翻臉不認(rèn)人”，以后不要罵了，因?yàn)槲易约焊蔂I(yíng)銷(xiāo)二十多年，過(guò)了河不拆橋的廠(chǎng)家，我壓根就沒(méi)見(jiàn)過(guò)。

經(jīng)銷(xiāo)商是一張隨時(shí)“會(huì)被撕票”的“入場(chǎng)劵”

如前文所言，做終端的人一定越來(lái)越多。市場(chǎng)維護(hù)一定越來(lái)越細(xì)。這就意味著經(jīng)銷(xiāo)商的趨勢(shì)一定是小型化和專(zhuān)業(yè)化。

小型化：經(jīng)銷(xiāo)商的代理區(qū)域會(huì)越來(lái)越小，珠三角長(zhǎng)三角發(fā)達(dá)城市經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)，只有經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域小的時(shí)候才能真正的做到精耕細(xì)作維護(hù)市場(chǎng)。

專(zhuān)業(yè)化：廠(chǎng)家會(huì)在一個(gè)區(qū)域開(kāi)幾個(gè)渠道經(jīng)銷(xiāo)商：專(zhuān)門(mén)做餐飲的經(jīng)銷(xiāo)商、專(zhuān)門(mén)做超市的經(jīng)銷(xiāo)商、專(zhuān)門(mén)做流通的經(jīng)銷(xiāo)商、專(zhuān)門(mén)做團(tuán)購(gòu)的經(jīng)銷(xiāo)商……

經(jīng)銷(xiāo)商成了廠(chǎng)家不斷做細(xì)市場(chǎng)的一張“入場(chǎng)券”！

就像一張電影票，進(jìn)門(mén)之前有用，進(jìn)門(mén)之后往往就會(huì)被“撕票”——被撕成小塊，最后就有可能扔掉。一樣的道理，廠(chǎng)家必須依靠經(jīng)銷(xiāo)商的力量才能低成本啟動(dòng)新市場(chǎng)（用電影票進(jìn)場(chǎng)），隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成長(zhǎng)，廠(chǎng)家會(huì)逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度牒褪袌?chǎng)主控權(quán)，也可能會(huì)密集分銷(xiāo)增設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商（把一張大票撕成小塊），在部分區(qū)域有可能直營(yíng)（有可能把電影票扔掉）。

回顧一下中國(guó)30多年的營(yíng)銷(xiāo)歷史，哪個(gè)廠(chǎng)家不是靠翻臉不認(rèn)人發(fā)展起來(lái)的？這是市場(chǎng)游戲規(guī)則，是必然結(jié)局。

大約在1992年前后，廠(chǎng)家喊出第一個(gè)口號(hào)：從大戶(hù)代理到密集分銷(xiāo)。從那以后曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的華北總代理、華南總經(jīng)銷(xiāo)們紛紛“頭顱滾滾，血跡斑斑”，現(xiàn)在別說(shuō)總代了，省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商都罕見(jiàn)。

1995年前后，一些企業(yè)開(kāi)始喊終端銷(xiāo)售的口號(hào)，經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域地盤(pán)更小了，而且不得不走出門(mén)去進(jìn)貨做陳列。目前消費(fèi)品行業(yè)呆在家里等生意上門(mén)的“坐商”大都已“陣亡”。

1997年隨著幾個(gè)外資消費(fèi)品企業(yè)的“通路精耕”計(jì)劃展開(kāi)，“預(yù)售制”變得越來(lái)越普遍，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)代表親自拜訪(fǎng)終端拿訂單給經(jīng)銷(xiāo)商送貨，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步“退化”成送貨司機(jī)。

2000年后大賣(mài)場(chǎng)蓬勃發(fā)展，廠(chǎng)家開(kāi)始逼著經(jīng)銷(xiāo)商拿一般納稅人資格、出費(fèi)用、招導(dǎo)購(gòu)員做超市，經(jīng)銷(xiāo)商交了無(wú)數(shù)學(xué)費(fèi)剛剛學(xué)會(huì)做超市。國(guó)際連鎖們又紛紛提出要和廠(chǎng)家直接合作，越來(lái)越多廠(chǎng)家開(kāi)始直營(yíng)大賣(mài)場(chǎng)了。不少?gòu)S家選擇經(jīng)銷(xiāo)商做賣(mài)場(chǎng)服務(wù)商利潤(rùn)后返模式：經(jīng)銷(xiāo)商給超市送貨（算是廠(chǎng)家“借”經(jīng)銷(xiāo)商的貨給超市供貨），超市給合同乙方（廠(chǎng)家）結(jié)款，經(jīng)銷(xiāo)商月底憑超市收貨單和廠(chǎng)家對(duì)賬，廠(chǎng)家給經(jīng)銷(xiāo)商“還貨”，同時(shí)根據(jù)送貨金額給經(jīng)銷(xiāo)商幾個(gè)點(diǎn)的配送服務(wù)費(fèi)。

以前經(jīng)銷(xiāo)商是上帝，大的經(jīng)銷(xiāo)商甚至敢跑到廠(chǎng)里發(fā)飆摔總經(jīng)理的杯子，動(dòng)不動(dòng)就提條件“你再不給我?guī)讉€(gè)點(diǎn)我就不做了”。現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商還是上帝，只不過(guò)不再獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，所以上帝比較多，甚至一個(gè)縣城就有兩個(gè)上帝，甚至滿(mǎn)街都是上帝。以前的“上帝”很牛，現(xiàn)在的“上帝”則比較被動(dòng)——你必須聽(tīng)話(huà)，聽(tīng)話(huà)才是上帝，如果不聽(tīng)話(huà)，弄不好廠(chǎng)家就會(huì)給你“上刑”，最后還可能要讓你“上路”。

廠(chǎng)家為生計(jì)、必須把經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域劃小把市場(chǎng)做細(xì)，這是商業(yè)規(guī)律。超市為生意計(jì)，希望和廠(chǎng)家直接合作，拿到更多支持，這也是情勢(shì)逼人。青蛙要活蛇要飽，秦香蓮和皇姑都有理，只有陳世美不是人！難為經(jīng)銷(xiāo)商成了過(guò)河就拆的橋。難怪有經(jīng)銷(xiāo)商抱怨：品牌是廠(chǎng)家的，市場(chǎng)是終端的，我們經(jīng)銷(xiāo)商只是個(gè)“拉皮條”的，經(jīng)銷(xiāo)商之間的傾軋我們其實(shí)不怕，最怕的是廠(chǎng)家變卦，說(shuō)不讓我們賣(mài)我們就沒(méi)有利潤(rùn)了。

經(jīng)銷(xiāo)商如何面對(duì)自己“被翻臉不認(rèn)人”的命運(yùn)

先知先覺(jué)，順勢(shì)而為，打造自己在小區(qū)域和某個(gè)專(zhuān)業(yè)渠道精耕細(xì)作的核心競(jìng)爭(zhēng)力。無(wú)數(shù)事實(shí)案例證明，經(jīng)銷(xiāo)商在自己的小區(qū)域里精耕細(xì)作獲利益絕對(duì)會(huì)比跑馬圈地粗放經(jīng)營(yíng)管理大市場(chǎng)更多。

開(kāi)辟新機(jī)會(huì)，前向發(fā)展比如自建終端做賣(mài)場(chǎng)、后線(xiàn)發(fā)展比如自己OEM乃至成為生產(chǎn)廠(chǎng)家、或者進(jìn)入新行業(yè)、或者被動(dòng)接受淘汰。

結(jié)構(gòu)決定功能，未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商能代理更大區(qū)域的唯一原因不是你的銷(xiāo)量大，而是你能有足夠的團(tuán)隊(duì)和能力把市場(chǎng)做細(xì)致。所以未雨綢繆做好架構(gòu)保障，加人加車(chē)開(kāi)設(shè)分公司辦事處甚至爭(zhēng)取與廠(chǎng)家組建“聯(lián)銷(xiāo)體”，使自己可以精耕細(xì)作更大的區(qū)域更多渠道。同時(shí)對(duì)內(nèi)管理挖潛、對(duì)外爭(zhēng)取更好的產(chǎn)品組合消化費(fèi)用成本，最終才能給自己爭(zhēng)取更大的地盤(pán)和生存空間。

依靠別人而生存必然是不行的，最重要的還是需要有自己的生存法則，避免被淘汰，自己強(qiáng)大了才不會(huì)被別人打。經(jīng)銷(xiāo)商需要有自己的營(yíng)銷(xiāo)方案，避免被廠(chǎng)商帶著走！