整治中的流通市場現(xiàn)狀如何，藥價上漲了多少？終端進貨渠道有什么變化？現(xiàn)在業(yè)務(wù)員怎么推廣產(chǎn)品？帶著這些疑問，在一個醫(yī)藥物流發(fā)達的地區(qū)，筆者近日選取了十家效益好的藥店、診所做了現(xiàn)場調(diào)研。其中一個藥店反饋的信息，筆者認為頗具代表性，故摘錄如下。

終端進貨正規(guī)，醫(yī)藥公司生意更好了

正在給顧客抓中藥的藥店老板，告訴筆者，現(xiàn)在基本上不從業(yè)務(wù)員手里進貨了，不帶票的貨沒人敢要。他講了三家醫(yī)藥公司的名字，說，現(xiàn)在都從這些公司進貨，有發(fā)票、今天報貨明天就送到，之前從這些公司進貨量不太大，是因為他們的價格要比個人做藥的貴點，現(xiàn)在，與其被查到罰款，不如進貨時候就穩(wěn)妥點。

隨后又說，這三家公司現(xiàn)在基本上把這一地區(qū)的終端覆蓋了，業(yè)務(wù)范圍擴大不少。都說市場整頓大家都難受，我看人家大公司的生意反倒越來越好了。以前那個公司多牛，報貨少了不送、遠了也不送，現(xiàn)在服務(wù)好得很，又熱情、送貨又快。

那倒是，筆者說，這一段好多業(yè)務(wù)員干不下去了，一下子空出來很多市場，想把這塊市場收入囊中，就得服務(wù)好你們終端啊。

進貨漲價多不多？

肯定漲了！帶發(fā)票了能不漲嗎？漲的離譜嗎？筆者挺關(guān)心這個問題。漲的不多，藥店老板說，各個產(chǎn)品漲幅不同，最多的漲了10個點，也有沒漲價了，不過這種情況很少。他們也不敢漲的太離譜，有人管著呢，再說，這幾家公司都在抓緊時間搶市場，我們進貨也要對比下，貴了就換一家。

進貨漲價，你們賣的時候也加點就行了，筆者附和著說。我們漲的慢，能不漲盡量不漲，都是老顧客，到時候得解釋半天，人家也不一定信，漲價最傷客了，這事兒得慢慢來。另外，也不清楚同行漲了沒有，現(xiàn)在先留住顧客再說。

今年生意不太好，這也是個原因。認證啊、進貨啊成本都高了，但是，也不能都加到零售價里。過一陣子吧，看看同行會漲多少，他說。

業(yè)務(wù)員數(shù)量減半，醫(yī)藥公司接管市場

今年業(yè)務(wù)員數(shù)量少了一半，他告訴筆者，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員都不帶貨了，來拜訪拉單，再通過公司送貨。偶爾有開著車拉著貨的業(yè)務(wù)員，一趟一趟跑，也很辛苦，一點貨都不要，于情于理有點說不過去，但是，一旦進貨了，風(fēng)險就都在我們藥店了。藥監(jiān)局現(xiàn)在查的勤，輕則罰款，運氣不好趕上市局檢查，證都得收了。

所以，遇到這樣的業(yè)務(wù)員，我都勸他們把貨入公司，我們再進。還像以前那樣做，大家都為難。你覺得這股嚴查，會不會是一陣風(fēng)？他搖搖頭，不好說，現(xiàn)在就是給市場立規(guī)矩，規(guī)矩定了，恐怕以后就得這么做。

這次終端的調(diào)研，有幾點筆者印象深刻：流通嚴查沒有讓行業(yè)蕭條，倒是給有實力的商業(yè)公司帶來了機會；終端逐漸適應(yīng)了行業(yè)新規(guī)，以前的操作方法不會卷土重來；另外，小打小鬧玩不轉(zhuǎn)了，終端配送集約度更高，有實力的商業(yè)公司將逐漸做大，最終統(tǒng)領(lǐng)市場。

來源：賽柏藍    作者：丁達