小成本做學(xué)術(shù)推廣

筆者的破局之法是“順?biāo)浦?rdquo;。當(dāng)前即使給處方醫(yī)生再多展示、宣傳產(chǎn)品的安全性確有證據(jù)表明的情況下，也不能完全打消醫(yī)生處方的疑慮，他還是要重復(fù)從最低劑量用起，那干脆推動(dòng)他快速自個(gè)去證明。

怎么做？具體就是在有客情基礎(chǔ)的情況下，與醫(yī)生約定，選中2-3個(gè)適用患者，他仍按最低劑量去驗(yàn)證安全，只要患者復(fù)診時(shí)證明用藥是安全的，那二次處方時(shí)就按標(biāo)準(zhǔn)用量。達(dá)成約定后作為代表你就不能跟著等了。

挑選個(gè)時(shí)段現(xiàn)場(chǎng)鎖定2-3個(gè)首診患者，通過(guò)醫(yī)生獲取患者必要信息，至少是聯(lián)系方式，在跟著首診患者真真的看到其劃價(jià)取藥后，按醫(yī)護(hù)回訪標(biāo)準(zhǔn)流程，以醫(yī)護(hù)名義作好隨訪。通過(guò)問(wèn)候、督促其嚴(yán)格按醫(yī)囑用藥，直追蹤到其復(fù)診為止。

只要盯住了患者用藥，盯到患者復(fù)診，藥物確又無(wú)不良反應(yīng)，那醫(yī)生和你約定在前，處方劑量自然改變。這就是小學(xué)術(shù)的具體運(yùn)用。學(xué)術(shù)不是只靠解說(shuō)資料、講幻燈、開(kāi)個(gè)科會(huì)，搞個(gè)農(nóng)家樂(lè)就能起到實(shí)際作用的，一定不能忘了學(xué)術(shù)推廣的真義是“源自臨床，回到臨床，滿足當(dāng)下，循環(huán)往復(fù)”。當(dāng)前的臨床學(xué)術(shù)推廣要靠細(xì)致的調(diào)查分析、嚴(yán)密的策劃、合規(guī)的手段、個(gè)性化的實(shí)施去一步步“做”出來(lái)。

必須實(shí)地盯方

其實(shí)當(dāng)拿著統(tǒng)方單，代表發(fā)現(xiàn)上述情況，第一時(shí)間是要回到門(mén)診或住院部去觀察醫(yī)生診斷、處方全過(guò)程，細(xì)細(xì)梳理醫(yī)患間的問(wèn)與答，剖析行為產(chǎn)生的根結(jié)，解決之法自然而然就出得來(lái)。坐在家里拍腦袋，只能說(shuō)是花崗巖的腦袋，越拍越痛。

看到此處，若有以前不明臨床學(xué)術(shù)推廣如何落地，實(shí)施臨門(mén)一腳的產(chǎn)品經(jīng)理，今后該當(dāng)如何去做培訓(xùn)代表的工作，也該有所啟發(fā)了吧？不要說(shuō)你沒(méi)做過(guò)臨床不懂很正常，剛才己說(shuō)過(guò)“市場(chǎng)”在前，作為承上引下的專業(yè)市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣人員，臨床都沒(méi)去實(shí)實(shí)在在跟過(guò)一天，自是無(wú)從談起。

建議產(chǎn)品經(jīng)理或市場(chǎng)專員每次下到市場(chǎng)時(shí)，不要跟著銷(xiāo)售經(jīng)理、醫(yī)藥代表跑，而是要親自去重點(diǎn)醫(yī)院、科室、客戶那去暗中“盯方”，1-2次都可明了。當(dāng)然前提是企業(yè)一定要給市場(chǎng)部、產(chǎn)品經(jīng)理匹配相關(guān)資源，開(kāi)辟下市場(chǎng)探訪接地氣的渠道，否則又想馬兒跑得快，又不給馬兒吃上草，市場(chǎng)部市場(chǎng)部，一年里市場(chǎng)都下不去幾次，只能在辦公室里閉門(mén)研究“學(xué)術(shù)”，那怨死也怪不得市場(chǎng)部人員了。

激活藥代全部市場(chǎng)活力

通過(guò)上述這樣小學(xué)術(shù)的落地，整體的市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣方案就能象拼魔方一樣，先拼出一塊，以此作座標(biāo)，不斷匯集，方能完整的得以實(shí)施執(zhí)行。說(shuō)到這，可能又有讀者跳出來(lái)說(shuō)，這不是在講學(xué)術(shù)，還是在講銷(xiāo)售，那筆者實(shí)要問(wèn)一句，促進(jìn)醫(yī)生對(duì)藥物安全性的認(rèn)知是否屬于學(xué)術(shù)推廣的范疇？銷(xiāo)售部門(mén)是否有能力擔(dān)負(fù)學(xué)術(shù)研究和推廣的職責(zé)？

莫搞錯(cuò)了，專業(yè)的人做專業(yè)的事。無(wú)論銷(xiāo)售還是學(xué)術(shù)推廣，都是為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是著眼整個(gè)市場(chǎng)，講的是專業(yè)分工、協(xié)同合作，而不是去打造全能冠軍，別幼稚。

但這方法，也實(shí)是無(wú)奈之舉，面對(duì)中小企業(yè)現(xiàn)狀，操作上以一點(diǎn)著手解全局，雖然有背市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣的標(biāo)準(zhǔn)流程，但總比擺著看好吧。在解決了戰(zhàn)略方面的“市場(chǎng)”問(wèn)題后，學(xué)術(shù)推廣面對(duì)在臨床的落地，首當(dāng)其沖是作好醫(yī)藥代表的運(yùn)用培訓(xùn)，在此點(diǎn)上千萬(wàn)別糾結(jié)是企業(yè)還是代理商的代表，組織屬性不是阻斷醫(yī)藥代表要求進(jìn)步的石門(mén)。筆者堅(jiān)信醫(yī)藥代表為自己也會(huì)愿意積極學(xué)習(xí)，尋求臨床處方上量的方法的，他們可不排斥誰(shuí)來(lái)教，關(guān)鍵是有用能見(jiàn)實(shí)效。

只有把代表臨床學(xué)術(shù)推廣落地執(zhí)行培訓(xùn)到了位，才真正是抓住了學(xué)術(shù)推動(dòng)上量的根。醫(yī)藥代表是推動(dòng)醫(yī)生臨床處方上量的第一生產(chǎn)力，只有把這一生產(chǎn)力激活、引導(dǎo)，才有醫(yī)生處方的源源動(dòng)力，這不言自明。

“小學(xué)術(shù)”在臨床上的具體運(yùn)用很多，在此不過(guò)多列述，有興趣的讀者可在《醫(yī)藥代表，臨床學(xué)術(shù)推廣六問(wèn)》中去找到路徑、方法、手段，相信必能幫到或?qū)ψx者有所啟發(fā)。