OTC銷售 藥企把握主動權(quán)
核心提示：K藥企OTC主管左星發(fā)現(xiàn)，市場變了，連鎖藥店開始重視藥企提供的資源支持。幾年前，左星主動找連鎖藥店負責人談活動，人家還不愛搭理，現(xiàn)在是連鎖藥店主動打電話邀請他去談怎樣做活動。
K藥企OTC主管左星發(fā)現(xiàn)，市場變了，連鎖藥店開始重視藥企提供的資源支持。幾年前，左星主動找連鎖藥店負責人談活動，人家還不愛搭理，現(xiàn)在是連鎖藥店主動打電話邀請他去談怎樣做活動。
左星為連鎖提供了哪些支持呢？以連鎖藥店的名義，在社區(qū)舉辦大型老年人趣味活動，結(jié)合產(chǎn)品宣傳。比如在1米外投擲乒乓球入籃，達到一定數(shù)量后，可獲得禮品，禮品由企業(yè)提供，活動期間還幫助藥店辦理會員卡。
對左星來說，這種活動給公司帶來不少好處：一是宣傳了產(chǎn)品，提升了企業(yè)形象。二是與藥店建立了更密切的關(guān)系，在不帶金的銷售模式下，與連鎖藥店建立了良好關(guān)系而維護了品牌，能在一定程度上減少終端攔截。三是活動取得良好效果，帶動其他連鎖的需求，很多連鎖主動打電話給左星，表示想要開展類似活動，變被動為主動，實現(xiàn)雙贏。
社區(qū)活動讓藥企在OTC營銷中占據(jù)主動地位，提供了針對重點門店的關(guān)注與支持，品牌獲得深度認同，顧客與店員雙重認可，較之單純拜訪更有效。
由此引申出一個更深的話題，OTC市場推廣隨著連鎖藥店的市場變化也應(yīng)不斷調(diào)整思路。目前，連鎖藥店趨向于提供更專業(yè)化的服務(wù)，而不是高毛利，藥店人希望通過提升專業(yè)技能來改善自己的處境，比如執(zhí)業(yè)藥師考試。未來，隨著市場變遷，如果藥店在電商方面的發(fā)展突飛猛進，OTC銷售人員會否面臨著更多挑戰(zhàn)，現(xiàn)在還不得而知，但早做準備的人總會有更多機會。
目前的OTC營銷活動偏向于被動聽命于藥店，偏向于敷衍藥店的促銷配合，較少主動創(chuàng)新地思考如何取得自己的主動地位，左星的社區(qū)活動給了OTC營銷人員一些參考。但這條路如何走好，還需要OTC銷售人員與藥店人共同探索，才能出奇出新。
責任編輯：露兒
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