最近火了個(gè)O2O，到哪都有人講O2O，就連馬云、馬化騰備戰(zhàn)藥店O2O（例如：九州通已經(jīng)與微信合作O2O業(yè)務(wù)在京滬兩地啟動(dòng)）。站在醫(yī)藥線營(yíng)銷(xiāo)最前端的我們，卻對(duì)OTC營(yíng)銷(xiāo)的O2O有著不同的見(jiàn)解。

藥店能搞O2O嗎？

對(duì)傳統(tǒng)藥店玩O2O，我們特別關(guān)注了段時(shí)間，也特別火，好像不少藥店老大都在蠢蠢欲動(dòng)，大有暴風(fēng)雨欲來(lái)之勢(shì)。但也有一些業(yè)內(nèi)人士說(shuō)藥店玩O2O其實(shí)很扯蛋，至少?gòu)膯误w藥店來(lái)說(shuō)要實(shí)現(xiàn)O2O還是有很大的難度。其一、絕大多數(shù)單體藥店目前面臨運(yùn)營(yíng)成本壓力，沒(méi)有太多的精力投入到O2O運(yùn)作中；其二，單體店并沒(méi)有成熟的會(huì)員制度，沒(méi)有做好會(huì)員管理體系，也沒(méi)有會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)；其三、單體店老板的思維模式比較固化，很難從傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式跳出來(lái)接受新的營(yíng)銷(xiāo)模式。作為大中型連鎖店例如大森林、海王等嘗試藥店的OTO模式也并不是頭腦發(fā)熱的瘋狂之舉。其一、大中型連鎖有著強(qiáng)大的資金和團(tuán)隊(duì)的支持。其二、他們本身也有著自已強(qiáng)大的會(huì)員管理系統(tǒng)和會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，可以實(shí)現(xiàn)會(huì)員數(shù)據(jù)快速導(dǎo)入到O2O平臺(tái)系統(tǒng)中，并快速運(yùn)作起來(lái)。唯一最大致命的困難就是自已搭建的O2O軟件平臺(tái)應(yīng)如何進(jìn)行推廣，如何讓消費(fèi)者接受你的O2O客戶(hù)端軟件---沒(méi)有強(qiáng)大的粉絲或用戶(hù)關(guān)注。除非借力于大的用戶(hù)數(shù)據(jù)平臺(tái)，比如微信、淘寶、QQ平臺(tái)的用戶(hù)的導(dǎo)入。當(dāng)然，消費(fèi)者目前跑到藥店購(gòu)藥基本上還是采用現(xiàn)金支付或醫(yī)?？ㄖЦ丁Ｒ淖兿M(fèi)者的支付習(xí)慣是要付出強(qiáng)大的教育成本。教育成本有可能是廠家的做活動(dòng)的贈(zèng)品，也有可能是自已發(fā)行的虛擬的貨幣。當(dāng)然這樣的O2O平臺(tái)只是藥店型的“小型”或“局域”O2O平臺(tái)。并沒(méi)真正有打通醫(yī)藥工業(yè)、產(chǎn)品、資金、品牌、會(huì)員數(shù)據(jù)等生態(tài)循環(huán)鏈，同時(shí)也不會(huì)顛覆中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)零售的傳統(tǒng)模式。

當(dāng)前醫(yī)藥消費(fèi)者真的需要O2O嗎？

大部分人生活在固定的區(qū)域，對(duì)周邊環(huán)境相對(duì)熟悉。若要買(mǎi)藥，完全有時(shí)間，自己或讓家人陪著，去附近熟悉的藥店，去聆聽(tīng)藥師或店員的建議，去看看貨架上藥品。這個(gè)過(guò)程，其實(shí)是一個(gè)尋求咨詢(xún)和被關(guān)注的過(guò)程。藥品零售，不是簡(jiǎn)單的比價(jià)格和付款。對(duì)不對(duì)癥?如何服用等這種極具現(xiàn)場(chǎng)感的咨詢(xún)過(guò)程，是消費(fèi)者購(gòu)藥前的一個(gè)關(guān)鍵的前置環(huán)節(jié)，O2O目前做不到。當(dāng)OTC產(chǎn)品的品牌推廣費(fèi)用投入到O2O體系中做產(chǎn)品的推廣或活動(dòng)時(shí)，消費(fèi)者才會(huì)有可能接受或使用指定的O2O平臺(tái)。在藍(lán)海薈盟看來(lái)，要實(shí)現(xiàn)OTC醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的O2O應(yīng)分幾步走。1、醫(yī)藥工業(yè)資源整合；2、藥店資源整合；3、O2O軟件平臺(tái)盈利模式構(gòu)建；4、店員O2O軟件平臺(tái)推廣 5、消費(fèi)者O2O軟件平臺(tái)推廣等。

O2O軟件平臺(tái)設(shè)計(jì)是核心

軟件平臺(tái)的設(shè)計(jì)應(yīng)是醫(yī)藥O2O營(yíng)銷(xiāo)模式體現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)者，也是模式思想的承載者。藥品相對(duì)于其它一般的產(chǎn)品有其特殊性。軟件平臺(tái)設(shè)計(jì)應(yīng)考慮到醫(yī)藥法律風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題。O2O平臺(tái)中是不是可以借用“直銷(xiāo)”的思想？打個(gè)比方，通過(guò)我的分享，我的一個(gè)粉絲有看到我的分享后，通過(guò)這平臺(tái)產(chǎn)生了實(shí)際的消費(fèi)，那作為分享者是不是可以拿到一定的“分享傭金”呢？是不是每一個(gè)消費(fèi)者又可以是直接藥品的“代理者”呢？藍(lán)海薈盟認(rèn)為：O2O醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)推廣最初的使用者最好是我們藥店一線的銷(xiāo)售員，藥店的銷(xiāo)售員每銷(xiāo)售在O2O平臺(tái)中經(jīng)營(yíng)的藥品都會(huì)有或多或少會(huì)有醫(yī)藥廠家的直接支付的“銷(xiāo)售獎(jiǎng)金”，這將是推動(dòng)OTO軟件平臺(tái)快速發(fā)展和應(yīng)用的主要?jiǎng)恿?。甚至很多OTC品牌產(chǎn)品的廣告投放費(fèi)用直接演變成了藥店店員或藥品“分享者”的傭金或獎(jiǎng)勵(lì)。各電視和網(wǎng)絡(luò)大媒體不再是廣告費(fèi)的獨(dú)享者，而O2O平臺(tái)中會(huì)員的產(chǎn)品信息分享的額外的收獲瓜分了傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體投放廣告費(fèi)用。同時(shí)在產(chǎn)品包裝和贈(zèng)品上也會(huì)有很大的調(diào)整。比如，你吃了某款好吃的產(chǎn)品，又想再購(gòu)買(mǎi)，就可以在產(chǎn)品上直接找到二維碼或條形碼，掃一掃然后輕松完成支付，并可以將好吃的產(chǎn)品進(jìn)行分享給你周邊的朋友或朋友圈。當(dāng)然這一種分享是一種產(chǎn)品品牌的傳播和信息傳播，你可以獲取到分享的酬勞（以后在微信中點(diǎn)贊和分享不再免費(fèi)）。這里的交易和營(yíng)銷(xiāo)等一切動(dòng)作將都在O2O軟件平臺(tái)得到快速實(shí)現(xiàn)。

OTC營(yíng)銷(xiāo)的O2O模式受政府影響比較大

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)受?chē)?guó)家政策影響很大。其一、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的O2O這一塊的業(yè)務(wù)目前還沒(méi)有正式推開(kāi)，會(huì)不會(huì)像在今年年前一樣，廣東省食品藥品監(jiān)督管理局叫停了很多網(wǎng)上藥店一樣，叫停“微藥店”。其二、OTO模式能否真正打通醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)。據(jù)廣東藥品零售企業(yè)介紹，醫(yī)保銷(xiāo)售約占藥品零售行業(yè)銷(xiāo)售額的30%左右，部分地區(qū)達(dá)到一半甚至更多，醫(yī)保對(duì)于OTC營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的重要性不言而喻。而目前移動(dòng)支付尚未能介入醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)系統(tǒng)。其三、虛擬的貨幣或積分能否兌換成貨幣？會(huì)不會(huì)要產(chǎn)生稅收等問(wèn)題。

如何打造中國(guó)的OTC市場(chǎng)O2O？

O2O模式被認(rèn)為是目前醫(yī)藥電商領(lǐng)域的一片藍(lán)海，但理論和現(xiàn)實(shí)總是有著巨大的差距，產(chǎn)生差距的根源就在于能否把握關(guān)鍵點(diǎn)。線上線下如何融合。問(wèn)題絕非“線上訂藥，線下?。ㄋ停┧?rdquo;這么簡(jiǎn)單，這僅是一種表現(xiàn)形式，更深層次的融合在于優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。 而這一些深層次的融合是醫(yī)藥企業(yè)、藥店連鎖、媒體資源、線上與線下的平臺(tái)推廣、銀行、特流等的支持，并形成生態(tài)循環(huán)閉環(huán)系統(tǒng)。（源：藍(lán)海薈盟-實(shí)效營(yíng)銷(xiāo) 王俊靈）