在廣州舉行的2013年全國(guó)藥品交易會(huì)剛剛結(jié)束，全國(guó)各參展的醫(yī)藥企業(yè)，正忙于此次藥交會(huì)的客戶整理、工作總結(jié)和梳理當(dāng)中。作為經(jīng)營(yíng)性企業(yè)，能用特裝的形式出現(xiàn)在藥交會(huì)這種行業(yè)頂級(jí)展會(huì)上，本身就是對(duì)OTC品牌的企業(yè)和影響力的一種肯定。而且能夠保持幾屆都以不斷提升的展臺(tái)裝修、人員調(diào)整以及公司定位出現(xiàn)，在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)積累一定的影響力?？墒?，畢竟在經(jīng)營(yíng)成本上升和產(chǎn)品利潤(rùn)下降的雙重打壓下，每次展會(huì)都要投入十幾萬(wàn)乃至數(shù)十萬(wàn)的費(fèi)用，而又不會(huì)馬上在會(huì)上或會(huì)后獲得及時(shí)的成交量，對(duì)于參會(huì)的企業(yè)我們到底收獲了哪一些？值得我們深思。

年年都在招商，OTC品牌成長(zhǎng)并沒(méi)有起色。

要做好OTC產(chǎn)品，關(guān)鍵在于我們的企業(yè)對(duì)OTC產(chǎn)品有沒(méi)有提高到戰(zhàn)略層面---老板堅(jiān)定想法（老板的想法就是企業(yè)的戰(zhàn)略和目標(biāo)）。更直接的是OTC產(chǎn)品是否想把它打造成品牌OTC。很多OTC營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人目前或多或少有一些“苦衷”，企業(yè)老板對(duì)OTC產(chǎn)品又愛(ài)又痛，有的還受過(guò)傷，一談起OTC品牌規(guī)劃，舊痛復(fù)發(fā)。這就難為了我們的OTC營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人。招商招來(lái)招去，職業(yè)經(jīng)理人換了一批又一批，總達(dá)不到自己預(yù)期的“品牌成長(zhǎng)”的效果。正如這一次藥交會(huì)，有很多國(guó)有企業(yè)藥廠高層跟我們溝通，抱怨為消費(fèi)者默默無(wú)聞做了50多年的藥，老百姓居然對(duì)他們企業(yè)一無(wú)所知，這也就意味著他們有可能在臨床做得不錯(cuò)，但在OTC零售市場(chǎng)占有率非常之低。

代理商不會(huì)走經(jīng)營(yíng)OTC品牌之路

通過(guò)招商，把產(chǎn)品交給了代理商來(lái)操作，我們的OTC企業(yè)就很難撐控或管理我們的代理商了。代理商永遠(yuǎn)第一句話是你的底價(jià)是多少？我能掙多少個(gè)點(diǎn)？從不會(huì)問(wèn)醫(yī)藥企業(yè)，你們打算如何經(jīng)營(yíng)你們的OTC產(chǎn)品的品牌，你們的OTC品牌怎么規(guī)劃的，需要我們?cè)趺磁浜稀Ｒ嘈糯砩淌且援?dāng)前的利益為終極目標(biāo)，代理商對(duì)OTC企業(yè)的忠誠(chéng)度并不是很高，隨時(shí)可以拋棄廠家。當(dāng)然OTC產(chǎn)品做大了，醫(yī)藥廠家也有可能拋棄我們的代理商,“涼茶之爭(zhēng)”我們有所見(jiàn)證。

藥交會(huì)上達(dá)不到深度溝通，但能證明企業(yè)還活著

2013年的藥交會(huì)參會(huì)的人數(shù)非常之多，外在的環(huán)境是非常之吵，內(nèi)在的就是非常之腳軟。藥交會(huì)無(wú)論采用哪種形式，企業(yè)展會(huì)和宣傳是否突出，至少向代理商和行業(yè)同仁傳達(dá)了一個(gè)信息——雖然環(huán)境惡劣，但是企業(yè)還活著。遇到有想法和追求的企業(yè)，越是在行業(yè)景氣度下降的時(shí)候，越是以特裝展位伴隨靈活有效的參會(huì)形式、全方位的資源配置來(lái)進(jìn)行參會(huì)活動(dòng)，更能體現(xiàn)企業(yè)的形象和魄力。能通過(guò)藥交會(huì)能當(dāng)場(chǎng)成交的，那絕對(duì)不是一般。

雖活著，必須活得精彩

企業(yè)要上市，走OTC品牌之路顯得由為重要。由代理商經(jīng)營(yíng)OTC產(chǎn)品品牌做大做強(qiáng)的可能性不大，那企業(yè)如何經(jīng)營(yíng)OTC產(chǎn)品品牌呢？自已建OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)？據(jù)我了解有很多企業(yè)都有建立自已的OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。后因?yàn)楣芾聿簧?、資金投入過(guò)大、OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)虛報(bào)、作假等原因又把營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)割受忍痛給“砍”掉了。企業(yè)老板們手捂著舊痛，看著肥美的OTC市場(chǎng)，徘徊著。期待著更好的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，來(lái)解決當(dāng)下的困境。正如藍(lán)海薈盟-實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)所說(shuō)：營(yíng)銷(xiāo)本無(wú)對(duì)錯(cuò)，也沒(méi)有特定的模式，而是一種更為何理的合作方式和方法，OTC營(yíng)銷(xiāo)托管就是一種針對(duì)醫(yī)藥企業(yè)想做好OTC產(chǎn)品品牌的但又沒(méi)有自已的團(tuán)隊(duì)的合作方式。OTC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，大家都在說(shuō)我是獨(dú)家品種，獨(dú)家品種的優(yōu)勢(shì)相對(duì)于我們的OTC產(chǎn)品品牌來(lái)說(shuō)，沒(méi)有任何的含金量，獨(dú)家品種不是賣(mài)點(diǎn)，只有將OTC產(chǎn)品上升到品牌運(yùn)作之后才有真正的賣(mài)點(diǎn)。