柯華營(yíng)銷(xiāo)策劃的12個(gè)問(wèn)題

2013年11月19日，星期二，在集團(tuán)五樓會(huì)議室，振陽(yáng)總、媛皓主任把品牌的思永總、壽恒的道霖總還有邵珠富叫到五樓，共同會(huì)診李克明先生的柯華制氧機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。應(yīng)該說(shuō)，由于柯華制氧機(jī)海量的廣告投放，作為營(yíng)銷(xiāo)策劃人的邵珠富早在去年就關(guān)注過(guò)柯華制氧機(jī)的廣告問(wèn)題，但當(dāng)時(shí)給邵珠富個(gè)人的感覺(jué)是，這是個(gè)非常有錢(qián)的品牌，做的廣告內(nèi)容稍有些傻，用今天的話來(lái)講，柯華制氧機(jī)是個(gè)有錢(qián)的“土豪”，僅此而已。因?yàn)楸M管柯華制氧機(jī)廣告非常多，但真正留給我的印象并不多，上周四在北園路一酒店吃飯時(shí)我曾問(wèn)在座各位：大家對(duì)這頓飯滿意嗎？答案是“很滿意”，接著問(wèn)“大家記住吃的啥沒(méi)？”大家竟被問(wèn)懵了，沒(méi)想起吃的啥，毫無(wú)疑問(wèn)，用邵珠富營(yíng)銷(xiāo)策劃21條的“消費(fèi)者滿意不如消費(fèi)者記憶”來(lái)審視，這樣的營(yíng)銷(xiāo)是失敗的，至少算不上成功，因?yàn)槟愫茈y讓消費(fèi)者請(qǐng)客時(shí)首先想到你，柯華的廣告就犯了這樣的毛病，當(dāng)然，這也是企業(yè)普遍存在的通病。

聽(tīng)完李克明總的匯報(bào)，整體感覺(jué)柯華是個(gè)很為濟(jì)南人爭(zhēng)光添彩的產(chǎn)品，賣(mài)那么多年竟然還是“零投訴”，非常不容易，而“19項(xiàng)專利”也昭示了這是一款科技含量很高的產(chǎn)品，然而，邵珠富不得不說(shuō)的是，柯華制氧機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)和推廣還是有些問(wèn)題的，在這里，邵珠富一一進(jìn)行分析之——

一、找準(zhǔn)人了沒(méi)？

（1）、購(gòu)消分離型的產(chǎn)品，誰(shuí)來(lái)買(mǎi)單？

毫無(wú)疑問(wèn)，柯華制氧機(jī)的產(chǎn)品屬于“購(gòu)”“消”分離型的產(chǎn)品，消費(fèi)者是老年人或一些慢性病患者，但購(gòu)買(mǎi)者大多是中年人或病人家人，這類(lèi)產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)推廣上，應(yīng)該猛打感情牌，但可惜，從去年開(kāi)始，柯華廣告就一直停留在說(shuō)理上，但恰恰，現(xiàn)在的人都很浮躁，說(shuō)理型的廣告很難讓人深入看下去，所以，正如思永總所講，柯華廣告我注意到，但實(shí)在看不下去。這樣的廣告的確只能讓人“知其然”，而不“知其所以然”，效果可想而知。

（2）、賣(mài)給“臨終關(guān)懷”病人，還是賣(mài)給慢性病患者？

在宣傳上，我們可大肆地宣傳柯華制氧機(jī)對(duì)臨終關(guān)懷病人的作用，以突出強(qiáng)化柯華制氧機(jī)對(duì)病人的品質(zhì)，但據(jù)邵珠富個(gè)人的理解，柯華制氧機(jī)更多的消費(fèi)人群恐怕還是一些老年慢性病患者，這一點(diǎn)要搞清楚。因?yàn)榕R終關(guān)懷病人大多躺在醫(yī)院里，此時(shí)柯華制氧機(jī)很難派不上用場(chǎng)。倒是那些平時(shí)喘氣不順溜的病患人群，用著會(huì)更舒服些。

二、打情感牌了沒(méi)有？

（3）、送人制氧機(jī)，表達(dá)的是啥感情？

據(jù)邵珠富分析，送老人制氧機(jī)的，大多是子女，在這里制氧機(jī)表達(dá)的理應(yīng)是“孝心”，孝敬老人就送柯華制氧機(jī)；送給患慢性病者的家人，表達(dá)的是“關(guān)心”，在這里柯華制氧機(jī)只是表達(dá)“孝心”和“關(guān)心”的載體，這樣的表達(dá)和提示，柯華的廣告體現(xiàn)了沒(méi)有？顯然沒(méi)有?？赡茏鳛榭茖W(xué)家的李克明想當(dāng)然地認(rèn)為，柯華制氧機(jī)的功能就已說(shuō)明了一切，但營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律和理科的思維是不一樣的，你不點(diǎn)明，消費(fèi)者很難想像得到，有時(shí)營(yíng)銷(xiāo)需要將消費(fèi)者想得簡(jiǎn)單化，在這方面，邵珠富有個(gè)理論叫“在營(yíng)銷(xiāo)上，沒(méi)錯(cuò)，不等于你就是對(duì)的”，比方說(shuō)在表達(dá)時(shí)間短上，“15分鐘”和“900秒”并不是一個(gè)概念，今年上半年我將這樣的兩個(gè)概念用在表達(dá)波羅峪“離市區(qū)最近的天然氧吧”時(shí)，達(dá)到了兩種截然不同的效果。

（4）、都是濟(jì)南人，不應(yīng)該說(shuō)兩家話？

柯華制氧機(jī)賣(mài)出五年，至今零投訴，說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量是可信可靠可依賴的，但問(wèn)題是，消費(fèi)者知道嗎？了解嗎？相信嗎？你表達(dá)明白了沒(méi)？而李克明總的介紹中，還有一點(diǎn)，就是他也是濟(jì)南人，其他制氧機(jī)出了大問(wèn)題可以一走了之逃之夭夭，他卻不能。這不由讓我想到了去年給舜井腎病醫(yī)院策劃的《有一個(gè)美麗的傳說(shuō)》的整版廣告，短短三天時(shí)間接到500多個(gè)電話，網(wǎng)絡(luò)上點(diǎn)擊率兩天超過(guò)40萬(wàn)，其中就用了一個(gè)“討好濟(jì)南人”的招數(shù)。因?yàn)樗淳I病醫(yī)院張總就是地地道道的濟(jì)南人，而“舜井”也是濟(jì)南的地理坐標(biāo)，都是濟(jì)南人、不說(shuō)兩家話，狂打親情牌，至少能博得濟(jì)南人的喜歡，更重要的，產(chǎn)品出了問(wèn)題也能找得到人。在這方面，我們策劃的老總飯局之所以老總之間發(fā)生了諸多關(guān)系，其中一個(gè)重要的原因就是，熟人的買(mǎi)賣(mài)好做，邵珠富總結(jié)原因有三：一是老總們認(rèn)識(shí)了，就算熟人了，熟人做生意會(huì)便宜一點(diǎn)；二是熟人間的生意一旦出了問(wèn)題，溝通解決問(wèn)題較容易；三是買(mǎi)了熟人的產(chǎn)品，等于幫了熟人一個(gè)忙，下次需要對(duì)方幫忙時(shí)，或許也好開(kāi)口。這也是老總飯局比較火的原因之所在。在這里，為何不將自己是“濟(jì)南人”的招牌打出去呢？這是取得信任感的重要元素之一，可惜柯華制氧機(jī)的廣告并沒(méi)體現(xiàn)出這一點(diǎn)。

三、廣告技巧怎么樣

（5）、挑不出毛病，找不到亮點(diǎn)（興奮點(diǎn)、記憶點(diǎn)）

給人的印象，柯華制氧機(jī)的廣告真多啊，除外，可能就沒(méi)印象了。邵珠富想，這絕對(duì)不是柯華想要的結(jié)果。今天大家討論的一個(gè)主題就是柯華廣告問(wèn)題，但事實(shí)上大家可能感覺(jué)到了，柯華的廣告多沒(méi)有留給我們太深的印象。邵珠富去年去河南鄭州天倫不孕不育醫(yī)院講課時(shí)，該院的總經(jīng)理問(wèn)：邵總，你看我們這個(gè)廣告有什么問(wèn)題沒(méi)有？還缺少什么元素？我的第一句話“這個(gè)廣告，我挑不出毛病”，總經(jīng)理聽(tīng)了后很高興，他想不到我還有另一句話，接著我說(shuō)“但我也找不到亮點(diǎn)”。

挑不出毛病，找不到亮點(diǎn)，現(xiàn)在幾乎是醫(yī)藥類(lèi)廣告的一個(gè)通病，在過(guò)去這樣的廣告或許還有效果，但在互聯(lián)網(wǎng)搞亂世界之后呢？這樣的廣告將越來(lái)越落伍了。

柯華缺氧機(jī)的廣告做得不少，但毫無(wú)疑問(wèn)，讓人記住的卻不多，原因就在于缺少讓人興奮的亮點(diǎn)，柯華要想走得更遠(yuǎn)，打造自己的廣告亮點(diǎn)非常必要！

（6）、“酒香”“巷子深”和“帥賣(mài)怪壞”

在邵珠富那個(gè)在國(guó)際上頗有知名度的“互聯(lián)網(wǎng)搞亂世界之后的營(yíng)銷(xiāo)”理念中，就講到這樣一個(gè)理論：“酒香不怕巷子深”的產(chǎn)品制勝時(shí)代已經(jīng)過(guò)時(shí)了，“酒香也怕巷子深”的傳播制勝時(shí)代也過(guò)時(shí)了，現(xiàn)在應(yīng)該是一個(gè)更講究“帥賣(mài)怪壞”的特點(diǎn)制勝的時(shí)代。

過(guò)去講“酒香不怕巷子深”，單純認(rèn)為，只要有好的產(chǎn)品就不愁賣(mài)，但事實(shí)上，在這個(gè)時(shí)代，生產(chǎn)出比較“香”的酒并不難，但真正賣(mài)得好的卻往往不是最香的酒。如去年邵珠富給宏濟(jì)堂阿膠廠講的，東流水阿膠毫無(wú)疑問(wèn)是目前中國(guó)最好的阿膠，但更多消費(fèi)者卻認(rèn)可“東阿阿膠”和“平陰福膠”，當(dāng)時(shí)我講過(guò)兩句話“鮮驢皮做的阿膠是好，但你們不會(huì)吹牛皮”和“知道的都說(shuō)好，可惜好多人不知道”。通過(guò)李克明總的講解，我們知道柯華目前是中國(guó)最好的制氧機(jī)，但又有多少消費(fèi)者有機(jī)會(huì)親自聽(tīng)李克明總的講解呢？！

后來(lái)講“酒香也怕巷子深”，認(rèn)為，只要會(huì)吆喝，產(chǎn)品就能賣(mài)得好。但大家想想，即便是巷子再深，哪怕是在中國(guó)最偏僻的一個(gè)小山溝，只要一上互聯(lián)網(wǎng)，理論上來(lái)講，全世界都能知道，傳播（會(huì)吆喝）還是問(wèn)題嗎？這說(shuō)明，這個(gè)時(shí)代，傳播也已不再是問(wèn)題。

接下來(lái)邵珠富要講的是，只有“帥賣(mài)怪壞”才是互聯(lián)網(wǎng)搞亂世界后營(yíng)銷(xiāo)的真諦，在這方面我曾給濟(jì)南時(shí)報(bào)旅游版寫(xiě)過(guò)一篇文章《營(yíng)銷(xiāo)要講究帥賣(mài)怪壞》，這篇文章后來(lái)在網(wǎng)上被轉(zhuǎn)得一塌糊涂，因?yàn)樗f(shuō)出了大多營(yíng)銷(xiāo)人心中的困惑。黃山為何受到人們的歡迎？是因?yàn)樗?ldquo;黃山歸來(lái)不看岳”的不可替代的帥；我為波羅峪策劃的“小蝌蚪找媽媽”的活動(dòng)為何三個(gè)月賣(mài)了上一年全年門(mén)票的2.5倍，是因?yàn)檎业搅似?ldquo;賣(mài)（點(diǎn)）”；郭德剛和周立波為何受到人們的歡迎，是因?yàn)樗麄兘o人看上去“壞壞的”，而長(zhǎng)壞了的潘長(zhǎng)江更是知名度比大家都高；而因?yàn)?ldquo;怪”而營(yíng)銷(xiāo)成功的更是比比皆是。

柯華制氧機(jī)因?yàn)橘|(zhì)量好，所以達(dá)到了“酒香不怕巷子深”的境界，又因?yàn)閺V告投放量大，解決了“酒香不怕巷子深”的問(wèn)題，但卻沒(méi)有解決好“帥賣(mài)怪壞”的特點(diǎn)問(wèn)題，這樣營(yíng)銷(xiāo)肯定會(huì)吃力!

(7)、講出了“賣(mài)點(diǎn)”，但“買(mǎi)點(diǎn)”在哪里

縱觀柯華制氧機(jī)廣告，“賣(mài)點(diǎn)”講得頭頭是道，但那只是從自身角度來(lái)講的，但缺乏消費(fèi)者角度，這樣的營(yíng)銷(xiāo)在過(guò)去或許會(huì)管用，但在互聯(lián)網(wǎng)搞亂世界之后呢？卻明顯地落伍了。比方說(shuō)，我們買(mǎi)車(chē)買(mǎi)奔馳，有人說(shuō)是因?yàn)楸捡Y寬敞，所以買(mǎi)奔馳車(chē)開(kāi)著上班，但事實(shí)上呢？大巴車(chē)比奔馳更寬敞，我沒(méi)見(jiàn)一個(gè)人會(huì)開(kāi)著大巴車(chē)去上班的，原因在于，寬敞只是奔馳車(chē)的賣(mài)點(diǎn)而非買(mǎi)點(diǎn)，因?yàn)閷挸ǘ鴰Ыo消費(fèi)者舒服的感覺(jué)才是奔馳車(chē)的買(mǎi)點(diǎn)。2011年給第一坊花生油講課，我就講到“賣(mài)點(diǎn)”與“買(mǎi)點(diǎn)”的問(wèn)題，毫無(wú)疑問(wèn)，“60度冷榨”是第一坊花生油的賣(mài)點(diǎn)而非買(mǎi)點(diǎn)，只有60度冷榨所帶來(lái)的利益，比方“花生油更營(yíng)養(yǎng)”“炒菜無(wú)油煙”等才是他的買(mǎi)點(diǎn)，后來(lái)這一觀點(diǎn)被一位LD厚顏無(wú)恥地盜用了并講給第一坊的董事長(zhǎng)聽(tīng)，但他壓根沒(méi)想到的是，我當(dāng)時(shí)就在現(xiàn)場(chǎng)?；氐娇氯A制缺氧機(jī)上，我們講了一大堆的“賣(mài)點(diǎn)”，但唯獨(dú)缺少的是“買(mǎi)點(diǎn)”，還是達(dá)不到直擊消費(fèi)者心靈的目的。

（8）、一流的企業(yè)制標(biāo)準(zhǔn)，柯華的標(biāo)準(zhǔn)哪

從李克明總的講解上我們知道，柯華是一流的制氧機(jī)，在國(guó)內(nèi)絕對(duì)第一，在國(guó)際上也絕對(duì)領(lǐng)先，毫無(wú)疑問(wèn)這是“一流的企業(yè)”，都說(shuō)一流的企業(yè)制標(biāo)準(zhǔn)，但柯華的標(biāo)準(zhǔn)在哪里呢？有沒(méi)有搞出一個(gè)類(lèi)似“27層凈化”這樣的標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)，雖然后來(lái)有更多企業(yè)宣傳自己的產(chǎn)品“32層凈化”之類(lèi)的，但由于你不是第一個(gè)提出來(lái)的，所以最終只能弄個(gè)東施效顰的效果。同樣例子，當(dāng)王老吉（現(xiàn)改為加多寶的那個(gè)）賣(mài)得正火時(shí)，和其正宣揚(yáng)的是自己“量更足、更實(shí)惠”和“做人要大氣”，但在產(chǎn)品層面上，并沒(méi)有跳出王老吉的范疇，所以人家賣(mài)100多個(gè)億的時(shí)候，它只能賣(mài)10個(gè)億，現(xiàn)在更是連10個(gè)億也賣(mài)不成了，原因就在于你沒(méi)有跳出王老吉制定的標(biāo)準(zhǔn)做營(yíng)銷(xiāo)。今天，柯華啥都不缺，從“19個(gè)專利”和“五年零投訴”來(lái)看，柯華的產(chǎn)品是非常過(guò)硬的，從海量的廣告投放上來(lái)看，柯華是不缺少推廣費(fèi)用的，它缺少的只是一個(gè)“標(biāo)準(zhǔn)”。一流的企業(yè)制標(biāo)準(zhǔn)，柯華的標(biāo)準(zhǔn)在哪里呢？

（9）、知道的都說(shuō)好，可惜好多人并不知道

上面已提到，柯華制氧機(jī)不僅是中國(guó)最好的制氧機(jī)，在國(guó)際上也是領(lǐng)先的，甚至在技術(shù)上已“攻美克日”，但正如我在宏濟(jì)堂講課時(shí)提到的“知道的都說(shuō)好，可惜好多人不知道”，我們今天能親自聽(tīng)李克明總的講解，去宏濟(jì)堂我也能親自聽(tīng)廠長(zhǎng)給我講其鮮驢皮做的阿膠和“九提九炙”的獨(dú)特工藝，但大多消費(fèi)者并不知道，柯華在推廣宣傳上并沒(méi)有將自己的“好”傳播出去，或者講沒(méi)有“技巧性”地傳播出去，消費(fèi)者自然“不知道”，怎么會(huì)有效果呢？

（10）、注意到消費(fèi)者，但讓消費(fèi)者注意到?jīng)]

去年在大觀園附近的一家烤魚(yú)店——漁夫烤魚(yú)時(shí)邵珠富就講到這一點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)搞亂時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)，僅僅將目光盯在“注意到消費(fèi)者”上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要“讓消費(fèi)者注意到”。我當(dāng)時(shí)的建議是，將靠近小巷子的一面墻做成大大的漁夫烤魚(yú)圖片廣告，讓少得可憐的、經(jīng)過(guò)此地的顧客“不得不”看到。現(xiàn)在柯華廣告夠多，也有了一定的知名度，說(shuō)消費(fèi)者不知道柯華制氧機(jī)的肯定很少，但真正進(jìn)入消費(fèi)者“大腦”的除了名字，還有啥呢？顯然，柯華沒(méi)有做到這一點(diǎn)。前段時(shí)間，邵珠富去韓國(guó)統(tǒng)營(yíng)市為市長(zhǎng)講營(yíng)銷(xiāo)，順便策劃了一個(gè)12月24日在濟(jì)南平安夜“中韓重量級(jí)吃貨大PK”的活動(dòng)，目的就在于推廣當(dāng)?shù)厣栐谥袊?guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，試想：韓國(guó)產(chǎn)蠔城市的市長(zhǎng)、蠔養(yǎng)殖協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)、養(yǎng)蠔株式會(huì)社的社長(zhǎng)、中國(guó)銷(xiāo)售蠔的酒店董事長(zhǎng)、宣傳蠔的媒體老總都帶頭吃生蠔了，這樣的生蠔怎么能不放心吃呢？怎么不可以多吃呢？而這樣一個(gè)重量級(jí)的、跨國(guó)的比賽活動(dòng)，卻以“吃貨”的形式出現(xiàn)，肯定會(huì)讓人忍俊不禁，吸引眼球，達(dá)到“讓消費(fèi)者注意到”的目的。

（11）、提到制氧機(jī)想到柯華，然后呢

邵珠富認(rèn)為，深度是魔鬼，在喜馬拉雅山底下你可輕松地跑100米，但到達(dá)8000米以上呢？可能提高10米都很難，劉翔拿到第一，但也只比第二名快0.11秒，但這0.11秒可能就是不可逾越的鴻溝。在濟(jì)南，由于有大量廣告支撐，可以達(dá)到提到制氧機(jī)就想到柯華的程度，但想到柯華以后呢？就沒(méi)有其他內(nèi)容了，柯華應(yīng)該而且必須考慮他帶給消費(fèi)者的是什么樣的感受，在這方面甚至可以學(xué)學(xué)格力（印象中）“科技改變未來(lái)”。

（12）、柯華的“把”在哪里

去年，邵珠富為上海一房地產(chǎn)公司策劃的“鳥(niǎo)屎”廣告，之所以“三天賣(mài)了兩個(gè)億”，非常重要的原因，普通的房地產(chǎn)廣告要么宣傳交通位置、要么宣傳城市中心、要么宣傳靠近學(xué)校、要么宣傳綠化如何好，唯獨(dú)這個(gè)廣告用用了令人討厭的“鳥(niǎo)屎”這樣一個(gè)把——住在這個(gè)小區(qū)你可能會(huì)有大麻煩，因?yàn)橐徊恍⌒膼?ài)車(chē)就有可能會(huì)有一坨鳥(niǎo)屎，因?yàn)檫@里將綠樹(shù)成蔭、鳥(niǎo)語(yǔ)花香。類(lèi)似的，買(mǎi)葡萄糖酸鋅，很可能會(huì)想到“藍(lán)瓶的”，這個(gè)“藍(lán)瓶的”就是他們的抓手，今年端午節(jié)給月亮灣講策劃時(shí)就提到，建議他們把鬼屋改成“植物大戰(zhàn)僵尸”、把大炮改成“憤怒的小鳥(niǎo)”、把漂流改成“水淹三國(guó)”，同時(shí)建議其有機(jī)蔬菜基地組織一個(gè)城里孩子“周末帶家長(zhǎng)來(lái)月亮灣捉蟲(chóng)”的“捉蟲(chóng)大軍”，目的在于告訴人們這里的有機(jī)蔬菜是不打農(nóng)藥的，捉的蟲(chóng)呢順便再去喂雞，然后出售雞和雞蛋，告訴人家這里的雞是吃蟲(chóng)子長(zhǎng)大的，這里的雞蛋是吃蟲(chóng)子的雞下的蛋。

而更重要的是，邵珠富還為其尋找到了景區(qū)的“靈魂”。我曾經(jīng)告訴過(guò)他們，景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)要做到三點(diǎn)“上有人氣”“下接地氣”“中間有靈魂”，月亮灣曾經(jīng)一度非常有人氣，也一度非常接地氣，只是缺少一個(gè)靈魂，后來(lái)還在其18公里的盤(pán)山公路上幫他們找到了一個(gè)天然的、無(wú)可復(fù)制的“魂”，并建議他們藉此打造一個(gè)“愛(ài)神之山”。

其實(shí)，眼下非常火的九如山如果不能解決“靈魂”的問(wèn)題，即便它有很好的人氣，也有很好的地氣，但仍然難逃月亮灣的命運(yùn)。更何況，據(jù)說(shuō)眼下它們已經(jīng)遇到了類(lèi)似的問(wèn)題。